導語
閨蜜雪兒是一名外貿業務員。入職半年來一直兢兢業業，但業績卻不佳。雪兒的這個崗位，根據公司的規則，電商平臺上的詢價會平均的分到每個業務員手上。每個月分到雪兒手上的客戶詢價都有幾十個，但幾個月下來，雪兒一個詢價都沒有轉化成客戶。雪兒很苦惱，於是去請教老同事芳芳。芳芳跟雪兒說：“
你這是典型的沒有高效轉化客戶詢價”。
接下來芳芳就跟雪兒來分析“如何才能夠高效的轉化客戶詢價”。
高效轉化客戶詢價，其實是分為3步的。
- 第1步，先判斷這個詢價是否為一個優質的詢價。
- 第2步，瞭解客戶的真實需求。
- 第3步，有針對性的滿足客戶的需求。
如何才能夠高效的轉化客戶詢價
那麼我們應該怎樣去判斷客戶的詢價是否為優質詢價呢？
一、判斷客戶詢價是否為優質詢價
判斷一個詢價是否為優質詢價，主要從3個維度去分析。
判斷客戶詢價是否為優質詢價
（1）詢價信息的專業度
判斷優質詢價，第一步就是客戶的詢價信息是否專業。作為外貿人，相信大家都接到過不少各式各樣的詢價。有的詢價只是一句話：“我想了解你們的產品”，而有的客戶的詢價很專業，比如詢價裡會提到產品的性能、規格、適合在什麼場景下使用、或者它的包裝尺寸是多少、一個集裝箱能裝多少件、在什麼條件下能不能達到什麼功能等等。如果客戶的詢價有這些專業、詳細的問題，我們就可以初步判斷這是一個優質的客戶。
（2）電商網站上客戶的信息介紹
我們都知道電商平臺上是有客戶信息介紹的，有的客戶會選擇把所有的信息都給隱藏了，有的客戶會把信息顯示出來，我們可以在商家後臺看得到。因此判斷一個詢價是否優質，我們就可以從電商平臺顯示的客戶信息入手。如果客戶信息全面，有網站、郵箱、公司介紹等，我們就可以通過這些信息快速瞭解我們的客戶。
同樣的，我們希望瞭解客戶，客戶其實也希望我們能快速的瞭解他。因為我們作為賣家，當知道對方是一個優質客戶時，我們會更加重視。特別是一些知名品牌，把這些信息顯示出來，供應商更快的瞭解客戶，從而更重視客戶，也能更積極的給客戶反饋到更真實的信息，節省客戶的時間，讓客戶高效採購。因此我們可以從網站上的信息介紹來判斷這個詢價是否為優質詢價。
（3）客戶是否願意花時間瞭解我們
當我們向客戶介紹我們的產品時，客戶會不耐煩嗎？我們給客戶的回覆，客戶反饋嗎？因為我們並不排除有的客戶他只是看著我們的產品覺得新奇，然後就隨手發了一個詢價。這類客戶可能給你發了一個詢問後，接下來就沒有理你了，無論你怎麼回覆他，可能都沒有給你反饋。
另外，客戶的回覆準時嗎？根據時差，在客戶的上班時間內，如果客戶連續半個月都沒有響應我們，那麼也算不上我們優質的詢價。試想客戶連給我們一個回覆都不願意花時間，還會願意花時間認真聆聽我們詳細的介紹產品嗎？顯然不可能。
雪兒的同事芳芳在電商平臺接了一個詢價關於果汁機的詢價，平臺上這個客戶的信息顯示非常全面，詢價的大概內容是：“你好，我們是德國的一家大型的企業，主要經營xxx業務，我對你們的XX款式果汁機感興趣。請問你們的果汁機是直流電機還是交流電機？最大功率是多少？果渣和果汁會自動分離嗎......”
芳芳分析了一下這個詢盤：第一，詢價的內容非常詳細且問到了專業問題；第二，平臺顯示信息非常全面。於是，芳芳快速的回覆了客戶。也因為正好是國外的上班時間，所以客戶立刻就回復了芳芳，且十分有耐心的聽芳芳介紹產品的各種細節和功能。因此，芳芳判定這個詢價是一個優質的詢價，應該重點跟進。所以，芳芳跟客戶在網站聊完之後，馬上把跟客戶聊的內容，整理成郵件，發給客戶覆盤。第二天接著跟客戶打了個電話，跟進前一天確認的細節，客戶很快就下了一個樣品單。不久，樣品測試滿意後，客戶就下了大單。相反雪兒每次接到詢價都是按照公司培訓時提供的模板來進行回覆，沒有判斷客戶的詢價是否為優質的詢價，所以對於所有的詢價，雪兒都採取了平臺跟進、郵件跟進、社交軟件跟進....，把時間浪費在了很多不精準的客戶上，導致了部分優質的詢價沒有及時跟進，失去了優質的客戶。所以，外貿人要高效轉化客戶詢價，必須要學會先判斷客戶的詢價是否為優質詢價。
那麼當我們判斷出一個詢價為優質詢價時，我們又該如何高效轉化詢價呢？
二、如何高效轉化詢價
高效的轉化，主要從三個方面來分析：第1，分析客戶是誰；第2，分析客戶的需求；第3，怎樣滿足客戶的需求。
我們該怎樣分析客戶是誰呢？
（1）3步分析客戶是誰？
我們有3個步驟可以瞭解到客戶的真實性。
分析客戶是誰？
1.郵箱的後綴或官網
一般公司都會有自己的企業郵箱，而企業郵箱的後綴，一般也是公司官網的後綴。如果網站顯示了客戶的郵箱，我們就可以根據郵箱後綴找到客戶的官網，登錄客戶的官網去了解客戶的信息。
2.瀏覽官網
登錄客戶的官網後，我們要了解客戶的哪些信息呢？我們可以瞭解的信息包括：客戶公司主要做什麼產品？這些產品有什麼共同的特點？這些產品與我們公司目前經營的產品有什麼關聯性？客戶公司的規模怎樣？公司的發展前景如何.....這些信息可以幫助我們判斷客戶對產品的需求以及方便我們對客戶進行定位，然後才能有針對性的向客戶介紹產品。
3.分析客戶的定位
當我們進入客戶的官網，瞭解客戶的產品後，我們需分析一下：客戶的客戶是誰？也就是說：客戶的下一級客戶是誰？比如，客戶的下一級客戶是終端消費者，客戶就很可能是通過電商平臺銷售的，那麼這個客戶的訂單就會滿足“量少多批次”的情況，每一次的訂單量不會太多。相反，如果客戶下一級供應商還是一個分銷商的話，那麼客戶就是一個批發商，他每次的訂單量可能就會相對大一點。
試想雪兒每次遇到客戶詢價都只按照公司的培訓模板進行回覆，而每個客戶的需求是不一樣的。比如，有一個詢價，雪兒的同事芳芳瞭解到：客戶通過電商銷售產品，做B2C生意的。
於是，芳芳對客戶做了以下分析：既然客戶是一個開網店的小商家，她從我們這裡購買產品，然後通過電商平臺銷售給最終消費者。這類客戶的定位是：每次的需求量都不會太多，有著“訂單量小，下單次數多”的特點。如果按照雪兒的跟進方法，根據公司的模板規定，產品的最小起訂量設置為2000件，那豈不是把客戶給嚇跑了。
相反，芳芳沒有按照公司的規定來執行，而是把單價提高1%，然後把最小起訂量設置為500件。這樣公司最後得到的利潤是一樣的。而且這個相對較少的起訂量也滿足客戶的需求。於是，芳芳就輕易的談下了這個客戶。
（2）2步分析客戶的需求
當我們瞭解了客戶的真實信息後，又該如何知道客戶有什麼需求呢？我們可從以下3方面來分析客戶的需求。
1.客戶近期在網站上的瀏覽記錄
客戶最近在網在平臺上主要瀏覽什麼產品？如果客戶瀏覽的產品非常雜，比如，客戶近期瀏覽記錄有電器類、快消品類、機械類、化工類、母嬰類、玩具類的產品等，那麼可以初步判斷客戶有2個極端。要麼就是營業範圍非常廣的大客戶，要麼就是暫時沒有明確的需求，只是尋找產品的剛起步的小創業公司。
如果是前者，那麼這個客戶的需求是：數量多，價格低。如果是後者，客戶的需求可能更偏向於：訂購數量特別少，而且希望能多種款式一起下單。這就是根據客戶的近期的瀏覽記錄來分析客戶的需求。
2.瀏覽並分析客戶官網的產品價格
通過研究客戶網站的產品，我們可以初步判斷出客戶的產品在同類產品裡屬於什麼價位，是中等偏上還是低價，或者價格偏高的？
如果客戶的網站的產品在同類產品裡，價格屬於中等偏上的，那麼我們可以判斷出客戶偏向於高端產品，可能更注重產品的質量。如果客戶的產品價格在同類產品裡，價格偏低，那麼客戶可能更希望能夠低價購買到我們的產品。初步判斷出客戶是偏愛低端產品還是高端產品？客戶更注重產品質量還是產品價格？然後，我們可以對客戶的目標價格做到心裡有底。
譬如，遇到只做高端產品、多功能果汁機的客戶，雪兒按照公司的模板給客戶推薦了平價的的普通果汁機，試想客戶會滿意嗎？顯然不會嘛。因為客戶的重點需求是多功能、高端產品，而不是普通產品。雪兒都沒有滿足客戶的需求，怎麼可能高效轉化詢價呢？
（3）想想我們能為客戶做什麼？
當我們知道客戶的核心需求是什麼之後，我們又應該怎麼辦呢？當然是想想我們能為客戶做什麼啦。比如，我們客戶的核心需求是希望儘快交貨，那麼我們是不是可以跟採購部、生產部協調一下，看看最快的交貨期需要多長時間？是不是可以讓採購部加緊催促供應商，就可以讓物料儘早回來。如果再讓生產部調一下排產，是不是就可以加快出貨的速度，滿足客戶的緊急交貨期，輕輕鬆鬆的談下這個訂單呢？
再比如，客戶的目標市場的經濟相對不發達的非洲國家，希望產品的價格能夠相對低一些，那麼我們是否可以考慮給客戶提供一些其他的低配方案呢？譬如，你是銷售電磁爐的，而電磁爐一般除了電磁爐主體外，還有電磁爐不鏽鋼鍋、電磁爐炒鍋等套裝，那我們是不是可以根據客戶的需求，給客戶設置電磁爐基本配置、沒有其他配件的套餐，符合客戶的低價要求呢？
總結
因此，要想高效的轉化詢價，我們首先要判斷這個詢價是否為優質詢價。如果是優質詢價，我們著重優先跟進；如果是普通詢價，我們放在第二重要的位置，跟進了優質詢價，馬上處理普通詢價；當然，如果是沒意義的詢價，我們應該果斷放棄。其次，我們要通過3步分析客戶是誰、分2步分析客戶的需求，最後有針對性的滿足客戶的需求，達到高效轉化客戶詢價的目的。
