文/鄺老師
銷售部是直接為企業創造利潤的重要部門，所以如何制定科學合理的薪酬機制，對企業來說，是重中之重，一方面要最大的發揮銷售員的工作積極性，給公司儘可能的創造利潤；另一方面，也要讓銷售員能賺到錢。
所以，創業公司成立之初應該給銷售員發多少薪資才合適？底薪+提成的銷售工資發放模式是萬能的嗎？
錢老闆是做外貿的，為了做好銷售管理，可沒少踩坑。
一開始公司就3個銷售員，大家都在錢老闆眼皮下幹活，做好做壞，錢老闆心裡揣著一面鏡子，都一清二楚的。所以即便一開始招聘的時候，就明確了底薪+獎金提成的方式，但每到發工資的日子，老闆還是毫無保留的把獎金都給大家發齊了，因為老闆覺得，雖然銷售目標沒達到，但是大家確實也很辛苦，而且彼此之間都很熟，形成了革命般的友誼，扣錢容易傷和氣，所以錢老闆乾脆就睜隻眼閉隻眼。
後來業務慢慢發展起來了，補充了不少新人進來，光是銷售人員就有8人，錢老闆還是在沿用老模式“底薪+提成”的模式但是卻發現了這樣做有很多的不足
傳統的底薪+提成的薪酬設計有哪些問題？
上圖是我們常用的一種薪酬模式，我們來看看它存在什麼樣的問題：
1. 有的員工可能會為了獲得當月的高提成，將業績拼到其他銷售員，以達到表面上的高業績。
2. 如果員工當月的業績達不到目標，可能會將業績推到下個月。
3. 業績低和業績高的提成比例不一樣，自然會造成低業績員工內心的不滿。
4. 為了達到高業績的級別，員工可能會使勁各種方式鑽空子、搞關係等，而不是100%集中在業績本身。
底薪+提成
大多數公司的業務型崗位都是採用這種方法，但是這種方法容易導致員工只關心自己的業績，為了增加業績，員工會用索要更多的資源，無形中又增加的企業的成本負擔。
並且在銷售淡季的時候，員工心理落差大，人才流失嚴重。
只有少部分員工拿到的薪資是比較高的，大部分員工拿到的薪資較低
為此，我推薦一種種最適合中小企業的薪酬激勵業務員加薪的兩大模式：
1、KSF增值加薪：
在銷售業績之外，根據業務開發存在的問題及公司的工作需求，提出更高更多的要求，例如：
1）回款率指標
2）高毛利產品銷售指標
3）新客戶開發銷售（數量或金額）指標
4）新市場開發銷售指標
5）客戶服務滿意度指標
6）客戶投訴率或數量指標
7）客戶開發或服務成本指標
8）客戶有效服務數量指標
9）協助開發產品指標
操作：以過去的實現值作為基點，超過這個基點（也可以建共識標準）就可以給予獎勵加薪！
銷售崗位ksf案例設計：
2、PPV量化加薪：
讓業務員做到一專多能、成為複合型人才，同時做更多的事情，獲得更多的收入，例如：
1）跟單員，跟蹤生產流程，完成交貨。跟單產值工資；
2）調查員，調研市場，提供完整的市場信息。市場調查產值工資；
3）統計員，除了自己的業績，協助統計和分析。統計產值工資；
4）客服員，打回訪電話，收集客戶反饋。客服產值工資；
5）分析員，收集外部與內部產品信息，並提供數據分析資料。分析產值工資；
6）根據企業崗位配置及個人能力，還可以擔任行政、後勤、網絡、美工等工作，並獲得各種產值收入。
KSF方案如何設計呢？
以一銷售經理的薪酬方案為例
該銷售經理之前的薪酬模式是底薪+提成。除了銷售業績，其他一律不關注。老闆向我們反應，銷售經理每天都向底下的人施壓，也不關注員工的成長，導致該部門人員流失率極高，企業人力成本也增加。但是老闆也沒法說什麼，因為畢竟是老闆在找銷售經理要業績。
那現在，我們可以將銷售經理的薪酬方案這樣設計：
我們可以看到，該銷售經理從單純以業績作為考核標準變成了多方面的考核，在平衡點的基礎上，他至少增加了4條可以增加收入的途徑：
1. 營業收入每增加20000元，獎勵50元，每減少20000元，少發50元；
2. 均單單價每多50元，獎勵250元，每少50，少發250元；
3. 電商成交率，每多1%，獎勵100，每少1%，少發100元；
4. 成本率，每下降0.1%，獎勵50元，每上漲0.1%，少發30元。
那麼，他關注的點是不是就多了，而我們仔細想想，營業收入、均單單價、電商成交率、成本率這些指標在日常銷售過程中都是非常重要的，是增加企業的利潤必不可少的要素。
實行KSF方案之後，
該銷售經理從只會給員工施壓轉變為帶領員工爭取加薪，員工工作積極性大幅增加
部門內部氛圍變好，比起壓力，員工有了更多的動力
對企業來說，
老闆不需要花很多心思在做員工思想工作上
企業利潤有了明顯提升
人員流失人數減少
員工加薪沒有上限，拿多少薪水完全取決於自己本身，極大的激發了員工工作的積極性；
對企業來說，員工拿的越多，意味著他做出了更好的結果，員工收入越高，企業效益越好
小結：
銷售員是每家企業裡面衝鋒上陣的關鍵崗位。所以一套有效的激勵管理辦法可以使銷售員更加充滿鬥志激情，讓公司業績翻番。
但是很多企業在設計銷售崗位薪酬激勵的時候，通常都是按照底薪+提成的方式來進行工資發放。從激勵的角度來看，這樣的模式顯得比較的單一，激勵不夠豐富多樣。激勵單一的結果，最終也會體現在銷售的業績上面來。
所以說，一個企業的薪酬績效模式是否具備豐富的激勵性。多樣性，對於企業的發展、員工的積極性都具有至關重要的因素在裡面。
總結：KSF薪酬模式下，員工薪酬越高，員工工資費用率反而會下降，真正實現，員工收入越高，企業越賺錢！
鄺老師 職位：薪酬、績效諮詢師
閱讀更多 金牌績效 的文章
