導語：營銷是每個企業經營中都要面對的問題，它能幫助企業迅速崛起，很多時候也能影響企業的成敗。而這所有的一切都需要你有一支優秀的營銷團隊，打造優秀的營銷團隊往往有三個基本要求。
現在的銷售一定是一個顧客管理的團隊過程，必須用一個團隊去管顧客，而不是一個業務員面對顧客。營銷就是要給顧客很明確的價值服務，給顧客非常好的期望管理和價值管理，這要通過團隊去完成。
華為之所以很快在市場中脫穎而出，一個很重要的原因就是華為用了一個組織形式，華為一個很重要的銷售組織形式叫鐵三角，它面對任何一個顧客都是三個人，一個做商務的，一個做項目的，一個做交付的。這三個人就把顧客所有的問題全部解決了，整個市場持續幾年做下來華為就用鐵三角把這個行業最強的對手超越了。
在營銷中的組織形式變得非常重要，營銷組織形式必須以顧客的形式為主。為什麼這麼說？
1 一體化
營銷不是個別部門的動作，而是整個企業集團軍為銷售目標而發動的戰爭！營銷必須是一體化的，前後臺要一致，這就是為什麼華為設立了鐵三角，它把前後臺交付、項目和商務放在一起，給顧客一個一體化的組織形式。但很多組織的營銷結構是一個自己的管理結構，不是客戶價值結構。他們依然分大區、分銷售總監、分銷售經理、分業務員，這是銷售管理結構，不是顧客組織結構。顧客組織結構要求在整個銷售中設計的模型是一體的，顧客結構就是營銷結構，整個結構與顧客方式是一致的，這稱之為一體化。它同時要求我們：
• 關心市場結構重於關心銷售規模
• 市場組織重於營銷組織
• 顧客資源重於營銷資源
• 顧客的價值營銷策略取代營銷策略
2 整合化
整合化就是動用所有的經營活動帶來銷售的回饋。不管是產品研發、產品實現還是內外部資源，在整個營銷的組織裡非常強調要整合在一起。可以回想一下，你們做研發的同事有多長時間沒有去了解銷售和市場了？做後臺銷售管理系統的人，有多長時間沒有去了解市場、銷售、去見過顧客了？如果時間很久或根本沒有說明團隊沒有整合，如果整合了一定是去過的。我們要運用和開發銷售渠道，外部資源和內部能力匹配。
3 專業化
專業化有兩層含義：一是要具有專業化的思路，二是要具有為顧客價值做貢獻的能力。在專業化上有一些很明確的根本性要求，對供應鏈的管理，對整個企業內部效率的管理，對於顧客價值的理解是整體要求做的。很多時候我在企業做調研，在營銷這個領域最可惜的是專業程度不夠，這會浪費非常多的資源，這時我們跟顧客只能做一件事情，就是隻能溝通價格。如果能和顧客溝通其他東西，一定不需要溝通價格。
如果發現銷售人員每次都談價格，肯定是營銷出了問題。這是檢驗整個營銷和銷售專業化程度最重要的一個標準之一。用價格去做銷售的營銷或者團隊是不合格的。那麼我們如何做到專業化，有4個應對策略：
1.做好內功，以自己的系統能力來保證產品的總成本領先；
2.圍繞顧客價值進行創新。
3.基於供應鏈管理的營銷流程再造。
4.成為價值鏈的設計者。
結束語
營銷的起點和終點都是顧客價值
我們對團隊的基本構成有一個要求：人不能多，能力互補，要有共同的工作方法，要能一起去產生共同的業績。
看團隊時最重要的是看三個東西：技能、信任和責任感。如果能把這三個建起來，核心是給團隊成員一些共同的工作方法和目標，就會得到三個產出：業績結果、個人成長和集體工作產品。在營銷裡不需要能人，在營銷上用能人的傷害非常大，他的不確定性太高，所以一定要學會打造團隊。
在營銷中營銷的起點和終點是一個人，那就是顧客。顧客價值是營銷的基本出發點，也是營銷最後的結果。傳統價值鏈從資產和核心能力開始，但現代價值鏈從顧客開始。
以前做營銷時是從自己的產品和能力做起點，今天這一點要特別調整，一定要從顧客開始做，不要從產品和能力去做。如果真的能夠這樣做，提升顧客價值的方向就有三個：
1.最低總成本（雖然不能用價格去銷售，但價格永遠是最關鍵的影響因素。）
2.最優產品。
3.最優服務。
不管技術、市場如何變化，給顧客價值的方向只有三個，這很有意思。大家不用太焦慮，只要這三個點上有任何一個點能脫穎而出，所有外部的東西都不會對企業產生影響，產生影響的原因不是因為外部的東西，而是因為這三個點上我們比其他企業弱。所以做營銷的人最關鍵的是根據顧客的成長進行變化。
1951年，愛因斯坦在普林斯頓大學教書。一天，他剛結束一場物理專業高級班的考試，正在回辦公室的路上。他的助教跟隨其後，手裡拿著學生的試卷。這個助教小心地問：「博士，您給這個班的學生出的考題與去年一樣。您怎麼能給同一個班連續兩年出一樣的考題呢？」
愛因斯坦的回答十分經典，他說：「答案變了。」
我覺得這恰恰是今天做營銷的人要認真理解的一個故事，很多人認為顧客在不斷更新換代，其實不是。我們面對的是同一組顧客，最初的那組顧客如果能讓他一直成長，對企業來講成本消耗是最少的，所以營銷在很大程度上就是我們怎麼和顧客一起成長，這是最關鍵的。（本文完）
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