思考：為何你的裝飾公司進店客戶總是籤不下來？
最近出差去了幾家裝飾公司，沒來得及更新。一直想好好寫一篇關於裝飾公司簽單環節掃盲類的內容。
首先要搞明白一件事情，成交率低的根本原因是什麼？有沒有思考過，你經營的裝飾公司售賣的核心產品又是什麼？
僅表達一下我個人的觀點（槓精勿噴）。
我們要先把客戶群體區分為兩大類:第一類，剛需性裝修需求
這類客戶對性價比要求最高，裝飾公司對這類客戶提供的產品應該是整裝供應鏈+服務！所以，你只要看到辦公面積很大，材料展示區很大的裝飾公司，無一例外都是做剛需性客戶。
第二類，改善性裝修需求
這類客戶對設計，審美，管理規範，施工工藝等要求都較高，那麼服務這類客戶的裝飾公司的核心產品應該是“設計師”！這類公司90%都需要收設計費，而且半包價格普遍偏高，可能辦公面積不會很大， 但是裝修逼格相對較高，一旦出現核心設計師離職，半年喘不過氣來。
裝飾公司老闆在經營過程中，千萬不要亂，這其實是兩條賽道，兩種產品產生的經營模式和管理模式是完全不相同的！那麼歸根結底簽單能力差的原因是什麼？——客戶體驗感差!
當你明白你是在哪個賽道奔跑的選手，要相應的制定出《客戶談單標準》和《客戶接待流程》
舉例：
山東某微小型裝企，三岔路口沿街店鋪，公司總計5人，1個業務，2個設計師加2個老闆，公司辦公面積200平方左右。客戶進店總是談不下來，非常苦惱，我在參觀了他整個客戶迎來送往和談單以後發現了兩個致命問題：1.談單缺乏儀式感，儀式感的缺失從一定程度會讓客戶喪失對你公司的安全感。2.談單方式完全沒有經過培訓和設計，設計師張口就來，不知道在何處做埋伏收定金，我給的建議如下：
1.製作一個大尺寸的迎接牌，就像機場接人用的手舉牌類似，預約到客戶到訪時間後，提前半個小時在手舉牌上用紙打印好：《熱烈歡迎XX小區XX先生/女士至XXX裝飾參觀體驗》，業務人員或者設計師拿好手舉牌，站在三岔路口舉起來，要保證客戶在馬路上行駛能夠第一時間看到你的牌子。提前用微信拍攝好你的手舉牌照片發給客戶，讓他注意到了附近可以第一時間發現站在馬路邊上舉牌子的人。這個方案其實並沒有什麼技術含量，完全是發揮了他店面的地理優勢，並把優勢放大，給客戶一個直觀形象。除此之外，他的店門口有兩個專屬車位，平時都是被員工或者老闆佔用，我建議他把兩個位置空出來，用“1米欄”圍起來，員工的車統一想辦法停到別處，用指引牌接到客戶以後，指揮客戶停入車位內。客戶反覆問我，真的就這麼簡單麼？我說你要不先堅持試一個月！一個月以後我們溝通，他說效果確實體現了，和客戶談單破冰的時間縮短了。我說，“那現在你再加一條，客戶停好車以後，打一桶水，帶上抹布，給客戶把車簡單擦洗一下”。這位裝飾公司老闆按照我的說法堅持的去做，效果很好，客戶非常感動，在價格差不多的情況下往往願意選擇他們的團隊。
2.我給他的第二個方法，也同樣簡單，同樣沒有技術含量：所有的客戶進店入座後，設計師談單一定要接上電視機/投影儀，把你要表達的方案，圖片，預算報價等，用投影或者電視機以工作彙報的形式向客戶分享，把這兩個方案結合到一起使用，強制要求所有人談客戶必須提前把電視機接好。就是這簡單的兩個方法，客戶的成交率提升了2倍。
談單十法:
1.談內容，一定要圖文並茂，把你要表達的設計思路，公司賣點，用材用料，施工工藝等，用圖文並茂的形式加以展示，如果有實際的情景體驗間那就更好不過了。
2.談單過程中儘量保持兩個人同時接待客戶，一個主講專業內容，另一個主要負責談優惠，談情感，促定單。
3.準備充分，把與客戶小區相關的資料全部整理到位，設計方案要了然於胸，充分的準備才不會讓這次談單過程“尬聊”。
4.儀容儀表，形象一定要走在能力的前面！
5.要根據客戶提前設計好優惠方案，把這“臨門一腳”踢好。
6.店面形象，陳列要保持乾淨整潔，尤其是洽談區域，有條件的情況儘量提供獨立的區域供客戶洽談，獨立的洽談區域優勢一定大於開放式的洽談區域。
7.無論公司在不在搞活動，要準備好伴手禮，臨走的時候適當給客戶製造驚喜，也可以客戶進店就贈送伴手禮，瞬間破冰。
8.先以開放式的問題鎖定客戶需求，切忌開場大談特談，結果客戶最喜歡的書房，被你改成了衣帽間，客戶100%會斃掉這家公司。
9.客戶的匹配度至關重要，如果有條件，強烈建議先由公司有經驗閱歷的人先和客戶聊上5分鐘，再安排與之匹配的設計師。強烈強烈強烈建議！每個裝飾公司都應該培養出自己的“客戶經理”崗位，所有客戶統一由該崗位把脈後，再根據實際情況指定設計師。適合匹配的設計師可以起到事半功倍的效果。
10.店面氛圍一定要時刻做足!聲音，味道，視覺，觸覺等等。舉例：很多奢侈品店都有自己獨特的香味，這其實就是一種品牌記憶的手段，建議裝飾公司選出適合自己的“香味”，把店面的氣味營造出來；聲音上要選擇適合的音樂，輕鬆舒舒緩，歡快愉悅，音樂是可以放鬆身心，讓你更好的進入逼單環節。視覺方面，店面的弔旗，地貼，展架等等，包括抽獎區域，要把優惠促銷的氛圍做出來，過了這個村沒有這個店！要有一系列精緻的材料小樣，聊到專業問題的時候，可以適時拿出來給客戶體驗感受。
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