被動接受不如主動出擊。
文｜咖喱
直播3小時等於復工6個月、社群營銷、會員管理、微信流量池……如今，線上營銷激戰正酣，但是如何將線上的流量引流到門店卻是個難點，習慣了傳統零售的BA（商超渠道的美妝導購）們，在這場大戰中主動出擊了。
“我們必須得掙錢”
“作為美導，我們首先想的肯定是要儘可能地去做有效成交，儘可能多賺錢，可能近期或者更長一段時間大家都不會出門，門店也就沒有顧客了，但我們不可能一直這樣等著，必須得想一些其它的辦法。”做了5年的BA，新疆超市水密碼專櫃美導趙女士說到。
作為一個80後，趙女士表示自己還年輕，幹勁足，她一直不反對門店BA嘗試線上的會員管理模式。
為了解決疫情衝擊下商超線下渠道所遇到的難題，丹姿集團上線了一套EBM在線運營模式，包含了“在線快閃店”、“社群營銷”等版塊，來幫助線下渠道渡過這段難熬的時期，通過有效的社交工具及營銷平臺，維繫顧客的互動與服務，打通線上線下業務，線上做營銷和服務為線下引流，做到線上服務引流到店，為線下零售開創了全新的高效運營新篇章。
BA可以把在線服務能力運用起來，不斷激活老會員以及生活圈客流資源，讓BA在家也能為顧客提供服務與諮詢，並通過有吸引力的內容，將用戶引流與門店成交，甚至可以做到幫助顧客送貨上門。
“我做了8年的美導，手上差不多有50個特別信任我的老顧客，當我在微信上跟她們推薦好產品，她們很樂意跟我聊；最開始我還比較擔心，就怕在朋友圈推廣的時候顧客會反感，但是沒想到效果還不錯，好像也把我們之間的距離縮短了。”湘潭某購物廣場水密碼專櫃美導許女士表示。
如今許女士已經將自己的老會員全部拉了群，同時這些老會員也不斷將自己身邊的親戚朋友拉進群，甚至有時候還會幫許女士在朋友圈上轉發，口碑積攢越來越好。
“說實話，最開始聽說丹姿集團要做這個在線模式的時候，身邊的同事其實有點顧慮，因為疫情嚴重的那段時間，大家心裡都很焦慮，沒心思想這些新辦法，但是後面發現有些同事很積極，每天也會曬線上聊天記錄，很有激勵作用，也讓大家看到了希望，心情也好了起來，可能就這樣把一部分人的積極性帶動起來了。”河北省某水密碼專櫃美導謝女士說到。
而謝女士後來和幾個同事商量了一下，感覺這種方式也是一種長期可持續的方法，也能提升自己的業務能力，顧客的接受度也讓她們開始有了信心，便開始和同事積極建群做推廣。
“問題其實都是很現實的，大家不能到崗上班，沒有錢賺自己也會有壓力，這個時候肯定要比之前更努力工作，努力想辦法穩住BA、留住顧客，等疫情過了，我們也可以順利過渡了。現在丹姿幫我們想到了辦法，何樂而不為呢。”青島某商貿有限公司管理人員張女士表示。
趙女士也表示，“所有人肯定是想越做越好，越做越精，負能量可能會有，但是真正投入到工作中了就不會想那麼多，因為我們必須要生活，必須得掙錢。”
培養顧客與門店的信任度很重要
對BA來說顧客肯定是排在第一位的，如今消費者獲取商品的途徑很多，如何讓他們願意在門店信任BA的推薦而產生購買，就需要技巧了。
“比如我們在線下門店的時候，顧客願意買我們推薦的產品是因為我們會讓她們試用體驗，產品好不好用，現場馬上就能感受到了，但現在線上的顧客體驗不到，我們需要的就是能讓顧客信任我們，用我們的專業知識來為顧客解答問題。”賣了8年的水密碼，許女士自己就對產品非常信任，所以給顧客推薦的時候“底氣”要更足一點。
“顧客會有一個顧慮就是擔心產品的質量問題，我一般會耐心跟顧客講我們的品牌，講我們的產品，如果能成功推薦給一個顧客，她使用後比較滿意，後期就能成為我的老客戶。”謝女士表示。
▍朋友圈推廣（受訪者供圖）
不少BA表示，在門店賣貨顧客的體驗感可能會更好，如今在線上就需要更加強服務，要善於傾聽和詢問，要細緻瞭解顧客的需求、問題和感受，讓顧客對服務感覺到親切與貼心。
“我們總共建了4個群，但是每個群裡發的內容都是不一樣的，不是一個群裡發什麼，剩下的群就直接複製粘貼，而是會有針對性地進行推廣，尤其當群裡的顧客提出了護膚方面的問題時，我們要求的是群裡的美導都要一一詳細解答。”趙女士說到。
“我們不僅要熟悉自己的業務，也要明白怎麼幫顧客選購適合自己的產品，幫助顧客分析為什麼會產生這樣那樣的肌膚問題，讓客戶明白我們的護膚品對她的個人意義及擁有這款護膚品的價值，逐漸得到顧客的信任，後期顧客才會更願意來門店消費。”張女士補充到。
線上服務 引流到店
流量從來就是零售的命脈，對於實體店來說，流量、流量成本、轉化率、復購率其實也是非常重要。
“線上的CRM會員管理很有必要，不是全部線上的用戶都有很高黏性的，我們也不斷地篩選客戶，最終能篩選出那批能夠跟我們建立長期聯繫的顧客，我們就為這批顧客提供更優質的服務，然後再將這批黏性強的顧客引流到門店，這樣門店以後的訂單就會相對穩定一點。”張女士表示。
這種方式不僅能實現線下業務的在線化，更能維持老會員並發展新用戶，最終能實現用戶的“在線運營+實體門店體驗/服務”的新零售模式落地和普及化。
“我們剛建立了一個水密碼的‘青春補水群’，短短時間，群裡就有60多個人了，有一部分還是商超裡面的員工，這個群裡我們一般會發點生活小知識或者護膚小流程的科普，從昨天開始群裡就有人在主動詢問我們產品的相關問題。”謝女士難掩喜悅。
▍與顧客群內交流（受訪者供圖）
BA們表示，通過建立社群，能積累種子用戶，這批種子用戶會在後期不斷進行裂變，後期門店在進行促銷時，這批裂變的用戶就會非常支持和積極參與。正是因為有現在的累積，才會有一傳十，十傳百，百傳千的顧客增長效果。
儘管對於BA們來說，可能現在屬於臨時磨槍上陣，但這卻為她們後期迴歸各自門店做好了鋪墊。
“現在我們每天都會在群裡進行定時的紅包抽獎，話題聊天等方式，調動大家的積極性，讓群每天活躍起來。這樣做的同時，也能刺激社群的用戶到店進行消費。”趙女士對這種模式信心十足。
而許女士則表示，目前一些行動較早的BA已經開始陸陸續續接單了。
“我們有個同事在員工群裡曬單，她一天賣了850塊，現在也有好多新顧客開始私信我，可能今晚就會有人下單了，現在我還沒想著能衝多大的量，但我相信越往後面效果會越來越好。”
新零售形式下，線下門店不能還是坐等客戶上門店。美妝的代理商與BA們已經積極行動起來了，學習全新的在線運營能力與在線服務能力，運用線上工具把顧客引流到門店，基至為顧客送貨上門。事實證明，沒有做不好的生意，只有做不好生意的人，只要發揮主觀能動性，主動動擊，好的思路+好工具，就能做出好的業績。
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