最近，土拍市場的火熱程度出人意料。
根據中原地產統計顯示，2020年1-2月份全國50大城市合土地出讓金額5180億，同比上漲4.1%。在成交總價TOP10城市中，一線城市上海、北京增速分別為112%、14%，增速明顯加快。
但大家可能也留意到了，活躍在土拍市場的主要是頭部房企。其中TOP10企業1-2月拿地總額1413億元，佔TOP50企業的49.4%。與此相對的是，很多中小房企即便手上有錢，也根本拿不到地。
浙江某房企區域總告訴明源君，他們這兩個月一直在到處找地，但看了快2個月，還是一無所獲。更有一家小房企總裁透露，他們去年看了100多塊地，最後只拿下2塊，目前手裡只有一宗待開發土地了。
為什麼有些房企總是拿不到地，原因也很簡單：
一是規模和實力不足，有些地沒有資格拿，因為無法“入圍”；二是有機會拿，但沒錢，算不過來賬，不敢拿；三是吃過拿錯地的虧，變得畏手畏腳，一猶豫就錯失良機了；四是拿地全靠蒙，缺乏系統打法。
都說地產行業進入了大魚吃小魚時代，中小房企一旦沒有發展，只會越來越危險。那麼，地產下半場，中小房企到底應該如何拿地？如何避免拿錯地？明源君對話了多位中小房企高管，他們講述了一些拿地心法，明源君下面總結分享給大家。
切忌機會型拿地，深耕型拿地更安全
以前很多中小房企喜歡投機式拿地，進到一個城市看到有合適的地就拿，做完就撤。他們認為做深耕太累，其實機會型拿地風險更大，而且很難拿得到地。
一方面，全國到處機會型拿地，對各地市場都研究得不夠深入，信息滯後，很容易拿錯地。
溫州某房企區域總吳總告訴明源君，他們公司2018年跟著某地產30強去江西、湖北等三四線城市佈局，結果拿了2個項目都嚴重虧損，比如湖北的項目做了高低配，一下建了2000多套房子，賣了2年只賣掉400多套。問題就在於對當地市場不熟悉，前期調研做得不紮實。
另一方面，機會型拿地都是就單個項目算賬，地價略高就算不過賬來，一般很難拿到地。
吳總表示，經過這次慘痛教訓，公司下定決心紮根浙江、廣東兩大區域，再也不去外地了。浙江區域雖然競爭激烈，但公司在政府關係、客戶理解、決策效率等，在當地都有絕對的優勢。現在，公司在浙江區域進一步下沉，到鎮上去拿項目，這些相對封閉的市場，一般房企都沒膽量來。
而且，在同一個區域拿地，是多個項目一起算賬，拿高價地也不怕，因為新拍地價格高了，前面拿的地價格也漲了，算起總賬就沒有壓力了。
近年的黑馬房企新力地產走的就是深耕型拿地路線，不做純機會拿地。新力每進入一個城市，如果判斷該城市只有一個適合的項目，再便宜，利潤率再高，都不會去拿。
中小房企要長遠發展，深耕區域是很好的選擇，這就要求房企從一開始就有全局觀，選準根據地之後，要多拿一些地，多做些項目。甚至開始一兩個項目，適當作出些利潤犧牲，以超高性價比打敗競品樹立品牌，後面的項目才能享受到品牌溢價。
扎堆去熱點城市拿地
根本拿不到
從1～2月拿地數據來看，一二線城市仍是房企拿地重點，長三角區域部分城市土地成交增長勢頭強勁。比如杭州、成都、常州、溫州、濰坊、湖州等城市都非常火熱。
像這種頭部房企扎堆的熱點區域，競爭激烈且土地溢價高，留給中小房企的空間非常有限。因為你的投資邏輯跟別人一樣，拿地節奏一樣，但是資金沒別人多，怎麼競爭得過？倒不如去一些非熱點區域的強三四線城市找機會。如何判斷這些城市是否健康？房地產戰略專家卞克認為，可以從三個方面判斷：
第一，土地供應有計劃、有節奏。 供地不是因為政府財政緊張，錢少地多，地價下跌，實際上肯定有風險。第二，人口有新增或有流動性。能夠淨流入更好，但只要具有流動性，短期內都存在一定需求。第三，一定要有產業支撐，有產業支撐才能留得住人才，否則人才都會外流。
不過這些指標大家都會看，中小房企要致勝，要從微觀去研究機會點，比如：
1、不光看大數據，還要看小數據。比如小學入學人口增長率、高淨值人群數量等。很多房企很重視項目所在區域小學生的數字。搞清楚這個數據，也就搞清楚了家庭數量，搞清楚當地貴族學校學生數，就能按比例計算出高收入家庭數量了。
2、一個城市土地市場有沒有前景，真正投資要研究二手房數據。如果一個城市二手房交易活躍，就說明這個城市潛力大，而且二手房交易是有數據可查的。
3、庫存大的城市不一定沒機會，要看庫存結構是怎樣， 庫存是什麼產品，後續供地條件怎樣，能不能做差異化產品。
4、在同一城市圈內，只考慮當地的產業情況是不夠的，必須考慮相鄰城市的產業。如果同一城市圈內有幾個產業定位相同的城市，其中的弱者，可能會被強者逐漸吸走產業資源和人口。有些三四線城市高鐵開通後，大家都到鄰近大城市工作、買房、消費，本地經濟反而落後了。
而在區位選擇上，也應該形成自己的投資標準：
1、政府規劃是投資分析最基本與最重要的資料之一，越全越好。每進入一個城市就要充分收集政府規劃動向，包括城市總體規劃、分區規劃、控制性功能詳細規劃、修建性詳細規劃、專項計劃、古城保護規劃等等。
比如城市某個片區新增用地中，商業寫字樓用地比例大的地段，升值潛力更好。因為高端寫字樓越多，未來就能聚集越多高收入人群，這裡的地價或房價上漲空間就大。
2、城市越小，對距離越敏感。 小城市不大，開車5公里都嫌遠，你拿10公里以外的地容易死。有房企統計過：縣級市距離3公里為宜；一般地級市近郊（3-5公里）尚可；中大型城市城郊（3-5公里），近郊（5-10）公里為佳，遠離市區30公里地塊要重點考慮資源、配套及地塊規模。
3、拿地要跟著軌道交通走。通常交通時間比交通距離重要，而交通工具裡時間最可控的就是軌道交通，所以，40公里外即將開通軌道交通的地塊，優於30公里外只有公路交通的地塊。
拿地盲目貪多容易死
拿太少容易出局
開年後，不少房企對後市比較樂觀，他們認為經濟下行，國家會拉動內需，而每次拉動內需都會利好房地產。於是有些中小房企也跟風搶地。
確實，對於資金充沛、經營能力強的房企，一季度確實是拿地好時機。一方面，很多房企現金流吃緊暫緩拿地，導致土拍市場競爭壓力變小。另一方面，可能會出現很多資金鍊斷裂的房企賣項目甚至賣公司，會有一波收併購的機會。
但是，房企不應該盲目樂觀，尤其中小房企不要一窩蜂去拿地，從當前中央的態度來看，限價放鬆概率很低。一定要根據公司經營情況把控好拿地節奏。
首先，根據公司資金狀況來制定拿地策略。
廣州某房企運營總告訴明源君，公司只有在還款壓力不大、資金充沛時會積極拿地。即公司現金短債比大於1，現金資產比大於1時，公司會採取積極的拿地策略。一旦現金短債比小於1，尤其半年現金短債比小於1時，公司會謹慎拿地甚至暫緩拿地。
當然，不同房企設定的指標不同。比如龍湖買地的底線是全年淨負債率50%-60%，半年淨負債率的60%-70%，底線不能突破。通過這樣保證買地的節奏，控制風險。
其次，根據公司增長目標、現有土儲來明確拿地貨值。
對於土地貨值，由於公司資金相對安全，他們今年定的指標是達到年銷售目標1.2倍左右，比如今年制定200億銷售目標，拿地貨值至少要達到240億。如果後期銷售回款情況良好，資金充沛，會考慮適當提高土地貨值倍數到1.6甚至1.8.
再有就是看總儲銷比，根據資金情況這個比例控制在1.5～2.5。一般手上土地貨值夠賣2年到2年半。
一方面，如果拿地太多，比如儲銷比太大，錢都在地上了，手上沒錢建房，週轉跟不上，風險很大。另一方面，如果拿地太少，則會跟不上公司發展速度，容易掉隊，所以一般會要求儲銷比不低於1，起碼要夠下一年賣。
整體來看，公司今年拿地策略偏向保守，不會盲目貪多，避免造成財務成本消耗過高，資金風險增高。
不要貪便宜拿大塊的土地
現在拿地越來越難，本質是土地成本太高，而房企利潤越來越低。中小房企由於融資渠道有限，日子就更難過了。什麼樣的地能拿？怎麼提高拿地效率？
1、要拿地貨比低的地
現在的房地產行業，最大的風險就是地拿貴了。
對於中小房企，資金實力不足，堅決不能拿高價地。某百強房企投資總透露，他們公司拿地最看重的是地貨比，地貨比大於0.5一般不會拿，投入成本太高。但這種地一般都比較偏遠，所以很難選到合適的地。
還有很多房企上調銷淨率標準，通常要求達到12%以上，特別是三四線城市，未來存在價格回調的可能，提高拿地要求才可以更有效防範風險。
2、不要貪便宜拿一大塊地
有些中小房企，憑藉較好的政府關係，喜歡低價拿大片土地，表面看起來地價不高，但由於規模大，前期投入資金也很高。在一二線城市，你拿大塊地沒問題，明年可能就漲了。但在大多數三四線城市，土地價格三、五年不漲，20億砸進去，明年再拍可能就是18億了。地價不漲的地方不要拿一塊大地，儘量拿中小地塊。
多大的地塊合適？中南置地認為，地塊規模（規劃建築面積）控制在10萬~15萬平方米比較好。而且要優先考慮能做出高性價比的地塊。
3、儘量別碰有風險的收併購項目
最近地產行業有不少收併購機會，但千萬不要衝動，不要碰有風險的項目。因為很多項目就是出問題才要出售。如果收購了有風險的項目，可能接手過來就要還債，還有一堆手續等著辦，消耗很高的財務成本和時間精力，得不償失。
4、合作拿地優先選擇純財務投資人
這幾年合作拿地、聯合開發成了中小房企發展的主流模式。但很多中小房企由於實力不足，在合作開發中話語權很低，不但賺不到錢，還受一肚子氣。
某房企高管告訴明源君，這兩年，公司旗下近10個合作項目，大部分項目推進都不太順暢，
很多房企合作一輪後都進入了黑名單。合作談崩的原因各種各樣，比如三觀不合、開發理念不合、開發節奏不同等。
目前他們選定了兩三家固定合作伙伴，其中他們最滿意的合作伙伴是純財務投資人。純財務投資人只出錢，只要求分紅，不參與操盤。這種合作方式不但省心，而且非常高效，可以完全按照自己的操盤節奏來走，再也不用看大房企的臉色。目前，他們已經在廣州、上海、蘇州等地與該投資商展開了多個項目的合作。
5、梳理投資標準，提高決策效率，降低風險
每個房企都應該樹立自己的一套標準和模板，只要一對照，就能快速做出判斷，降低出錯的風險。
比如某30強房企把土地從優到次分為ABCD（城市核心區，近郊，遠郊，純剛需），C類特別熟悉才會做。項目自身的篩選上，二三十萬方的最合適，以滿足快週轉；大的地塊要求承受的容量更高，是有發展潛力的板塊且地價低。
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