不讓營銷活動降低機構品牌價值，精準營銷要聚焦6大方面

一場超牛的優惠，不是讓人覺得產品賣不出去，而是讓人覺得這是一個嶄新的理念。

雙十一全民購物節即將到來，

作為教培人，

仍要衝在機構招生和教學活動的一線，

雖然十分努力，

然而在營銷中卻容易遇到以下情形：

大型培訓機構財大氣粗，在市場活動當中，常常習慣使用“50元/9天課”和“1元/科”等低價課程來打開局面，諸如此類的低價引流課程在教培行業營銷中非常常見，也可以說已經氾濫，比起大機構給人帶來的“高性價比”的感受，中小機構在品牌認可度、資金實力方面不佔優勢，如果想要同樣用低價課程去獲取生源，是需要費一番心思的。

另外，由於缺乏對市場與市場需求的基本認識，常常使培訓機構在執行或策劃市場宣傳招生的活動方案時出現了方向性的偏差，從而導致使一些幼稚的問題引發致命的錯誤。

那麼，如何正確開展一場市場宣傳招生活動呢？

1、促銷越頻繁，品牌價值越低

“沒有促銷就是最好的促銷”。這本是一個悖論。對學校來說，促銷顯然是有必要的，但依賴促銷打開市場的學校，促銷越頻繁，品牌價值越低，客戶信任越低。所以，請勿濫用。

頻繁促銷等於放棄品牌溢價，在消費者心目中自然而然沒有位置。耐不住寂寞的，就只能淪落。

免費贈品、打折、現金返還，這是我們最常用的促銷方式，不過親們可知道，這三種方式對於品牌價值的影響是有很大差別的。

事實就是：

在價格減讓幅度相同的情況下，消費者對提供可選擇免費贈品這種促銷方式評價最好，打折次之，現金返還這種促銷方式的評價最差。

曾有的研究結果表明，打折促銷對消費者的價值感知與購買意向影響都是最大的。

返券促銷這種形式得到的評價和反應是最差的。

所以請認真考慮你的促銷方式是否會對你的學校口碑造成影響，請不要將注意力全部放在是否能帶來更多的家長。

2、營銷只是為了贏得消費者

現在在營銷界有個不良風氣，不少營銷人士為了彰顯自己的能力，都喜歡跟風熱點，生搬硬套，讓自己的品牌搭上熱點的快車。我們還喜歡將自己的想法硬加在消費者身上，我們甚至還願意把更多的時間放在競爭對手的身上。這些壞毛病，學校十有八九都有。

定位很重要，我們要營銷的是消費者，是家長，而不是其他。再重申點家長這個群體的畫像：

70後家長：成熟、社會中堅、收入較高、最關注升學類資訊、樂於與孩子交流、民主化教育、教育支出意願高；

80後家長：高學歷、第一代獨生子女、為理想打拼、對網絡接受度高、遇困惑會上網交流、工作忙照顧孩子少、注重素質教育;

90後家長：認為家長還不夠成熟、對孩子成績關注度不高、熱衷新事物、初為人父母、收入還不高、直接、追求個性。

所以，各位校長，請把你的注意力重新放在研究家長畫像和心理上，而不是一味地關注競爭對手，因為你把所有的競爭對手都打敗，但你沒有贏得消費者，那麼一切都是徒勞。

3做好自己，本身就是最好的營銷

我們有時候聚焦於營銷手段，聚焦於營銷炒作，做的很多營銷跟學校服務沒什麼關係，或者我們不知道如何從學校角度，課程角度，家長角度去做踏踏實實的內功，就會出現“場面很好看，結果很難堪”的情況。

做好自己，課程很重要。在培訓行業，我們不鼓吹定製化的產品，因為教育課程應當是標準化的，雖說因材施教是對的，但是顯然目前的行業發展程度並不支持我們這麼做。學校服務設計的依據是當地家長的需求有哪些還未滿足，因此我們應去鼓勵差異化，重新編排自己的課程，痛擊家長痛點，形成特色學校標籤。

作為教育行業的從業者，請不要天天追求新奇特，踏踏實實的，好好愛惜自己的產品，展示產品和服務，讓客戶對產品和服務點贊，這是一種潤物細無聲的營銷方式，也是細水長流之計。

招生工作就是一種營銷，營銷就是一種不斷推陳出新的套路，套路總是會重複的，你家模仿他家模仿，招生效果自然會大打折扣。

但是，營銷只是一件外衣，抓住它的內核才是關鍵，簡單就是力量，競爭力的關鍵是你能否將有限的資源聚焦在明確的局部。合理運用以下6大聚焦營銷策略，可以讓我們的市場營銷有的放矢，找準方向。

1、時間聚焦：形成有效攻勢

用三個月的分散時間去推進一個項目，遠不如用三個星期集中推進的效果好。

2、區域聚焦：建立根據地

培訓機構的區域擴張需要大量人力、財力、物力的資源保障。如果不具備足夠的實力，千萬不能盲目地分散資源、全面開花。

否則，最終的結局是每個區域市場都做成了夾生飯，經不起競爭對手的衝擊。做好局部後再進行市場擴張，才能夠保障學校的安全運營。

3、客戶聚焦：鎖定你的目標

對於培訓學校來說，我們擁有的教育資源永遠只能服務一部分人，所以不要想著滿足所有的客戶需求，而是要將最優質的資源放在最優質的客戶身上。

學校要學會對產品和客戶購買能力進行細分，將不同的產品賣給不同的客戶。而鎖定優質客戶是這個行業永不會變的真理！

4、產品聚焦：實現單項突破

小微培訓機構面臨資金侷限、人員不足、經驗缺失等問題，因而，在發展的初級階段，需要通過聚焦核心課程產品，整合有限的資源，力求憑藉核心單項課程在細分市場上取得重點突破。

5、廣告聚焦：海陸空精準傳播

廣告聚焦，就是要整合集中利用學校有限的廣告資源，把產品信息精準傳遞給目標客戶，刺激客戶對課程產品品牌的認知和產生購買行動。

要明確目標客戶是誰、訴求點在何處，在此基礎上，精準選擇客戶最容易接觸到的媒介，才能把課程產品信息更精準的傳遞給目標客戶。

6、團隊聚焦：實現軍團作戰

團隊聚焦，就是要改變招生團隊“單打獨鬥”式的個人英雄主義，實現整個團隊有組織、有計劃的聚焦管理。明確每個團隊成員在項目招生中的工作職責和目標，明確各部門之間配合的工作流程，來保證聚焦戰略的落地。