作為銷售人員，要想把產品賣給客戶，首先你要了解客戶的喜好需求，就像醫生給病人看病一樣，望聞問切，深入瞭解病人情況，才能對症下藥，牢牢地抓住客戶。
做了10年銷售，做過學歷招生老師，做過房地產銷售，做過紅木傢俱銷售，自己擺過地攤，開過門店，做過企業銷售培訓。發現當初去背去研究很多關於營銷的專業知識，在銷售過程中發揮的作用並不大，反而學習的消費者心理，研究客戶，給自己帶來了豐富的實戰經驗，要想業績做得好，客戶心理把握好。
【何為銷售高手的望聞問切】
望：判斷客戶類型
中醫的“望”,是四診之首,分別是望神、望色、望體望舌,探查病人的身體狀況，掌握病體的基本信息。銷售的“望”,是察言觀色,尤其對初次接觸的客戶,觀察他的面部表情,言談舉止,穿衣打扮,每一個細節動作,對他的身份、需求和心理做出初步的判斷。
衣服著裝,言談舉止,可大概判斷他的收入水平,職業範圍,文化程度,興使愛好,還能對客戶的消費類型進行定位,他是理智型,衝動型，感性型,還是習慣型、多疑型或專業型,從而摸清他的的費動機和消費心理，確定下一步的接觸應該採取什麼樣的策略。
面部表情，可以看出來客戶當時的心情如何，如果客戶當時心情還不錯，你只需要耐心聽客戶要求，基本就能成交，如果當時客戶心情不太好，這時候千萬不要囉裡囉唆急著推銷，而是多一些關心的問候，行事要謹慎。
聞：傾聽客戶要求
聞就是聽，收集客戶本身以及客戶周邊的信息。中醫是通過聽病人說話和呼吸，進一步判斷他的病情。而銷售，則要善於傾聽和琢磨客戶所說的每一句話，從他說的話中判斷他的要求，瞭解他的經歷、心情乃至性格。
一個優秀的銷售員，不僅應該能說會道，口才絕佳，更應該擅長傾聽。因為你與客戶的交流是雙向的，你不用傾聽客戶說話，只是將自己的產品介紹得天花亂墜就像在戰場上找不到目標就亂放槍，這是毫無用處的！
當客戶說話時，不要打斷他的話，應該讓他盡情地說。你能做的就是適時提問，引導談話的深入，在此過程中你的首要任務是搜索對你有用的信息，在腦海中彙總，為下一步介紹產品找到突破口，做好鋪墊。
樂於傾聽的人，更容易獲得客戶的信任和好感。因為銷售並不只是一門生硬的生意，它還是你與客戶的一次生活交流。在賣給他產品之前，先成為他忠誠的傾聽者！
喬·吉拉德向一位客戶銷售汽車，交易過程十分順利。當客戶正要掏錢付款時，另一位銷售人員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什麼對已經挑選好的汽車突然放棄了。夜裡11點，他終於忍不住給客戶打了一個電話，詢問客戶突然改變主意的理由。客戶不高興地在電話中告訴他：“今天下午付款時，我同您談到了我的小兒子，他剛考上密西根大學，是我們家的驕傲，可是您一點也沒有聽見，只顧跟您的同伴談論籃球賽。”
由此可見，聽是多麼重要的一項素質，現在很多銷售員，對客戶不聞不問，總是被動的等待業務，消極地應付，業績自然不理想。
問：詢問客戶需要
中醫的問診是,醫生詢問病人發病的時間、具體症狀等等。只有”望和“聞”是不夠的,還需要詢問詳細的病情，銷售的過程同樣如此,會有超過一半的時間用在對客戶的詢問式交流方面。而且詢問的時間越長。你得到的信息越多,你成功的機會也會也就越大。
如何詢問?循循善誘的提問是一種重要的方式,因為並不是每位客戶都是滔滔不絕的演講家,大部分客戶很難做到在沒有引導的情況下,將自己的需求一次性講清楚。通過提問引起客戶談話步瞭解客戶的購買慾望和消費能力。如果你運氣好,還可能收穫更多,提問也要有技巧,甚至要講點藝術性。有的客戶,你需要直截了當，而有的客戶需要你旁敲側擊。
對客戶的詢問方式,沒有千篇一律的格式可以遵循,而是因人而異。一切取決於你對客戶的判斷,以委婉謙和、平易近人原則,切忌引起對方的反感。如能在與客戶談話的過程中建立一種親善關係,你就已經成功了一半。比如有的賣場和公司會在客戶購物10天后,主動打電話,詢問產品的使用情況和客戶的滿意程度,一下子就拉近了雙方的距離,為今後的銷售打下了良好的基礎。
切:根據信息做判斷
“望、悶、問”是基礎,“切”是最關鍵的一步。中醫的切脈,根據脈象的變化來判斷病情。銷售的“切,則是根據上述三步得到的信息,進行彙總分析,對客戶做出最全面的判斷:他的購買慾望、購買力、對產品的要求以及其他各種信息。
有了這一步,你才能夠有的放矢,採取合適的策略去推介產品,讓客戶接受。因為你已經掌握了客戶的特點,他最關注什麼,有什麼顧慮，購買力如何,只有瞭解了所有的信息,你才可以對症下藥。
美國有一個優秀的保險業務員,可以做到了解客戶的一切生活細節,比如客戶抽什麼牌子的煙,喝什麼品牌的酒,常去哪家餐廳吃飯,最喜歡的旅遊景點,最愛看的書籍和電影等。得到如此多的信息,他們並沒有動用私家偵探,事實上,也無此必要,只要用心去交流,做到望、聞、問、切,你也能輕鬆獲得客戶的所有信息,並順利地拿到訂單。
總之記住，儘可能多的瞭解客戶，要把客戶當作自己的初戀情人一樣，對客戶充分的瞭解，才是你取得業績的關鍵！
