同樣被冠名“共享”二字，當共享單車正直凜冬，共享紙巾卻是春光無限好。
這個看上去門檻低、不賺錢的賽道或許是新的淘金勝地。其目前的主要陣營有二：直營或加盟/代理。
前者毛利70%，如果點位夠多，淨利潤可達50%，直營點位或許1~2個月回本。後者僅僅靠加盟費迅速獲利，加盟商支付2萬~3萬元不等的價格，購買設備，自主運營。業內人士表示，一臺設備售價2000元，平臺方的利潤至少有1000元。
故事不新鮮，模式不新鮮。這究竟是舊瓶裝新酒的老騙局，還是大部分人都看不懂的好生意呢？
羊毛出在豬身上
共享紙巾，這種商業模式一出生就自帶爭議：跟風共享經濟。“共享是個框，啥都往裡裝”、“我們本土的創業項目，一天天除了共享共享這種換湯不換藥的事情，還能不能有點科技含量”……在鉛筆道報道了某共享紙巾項目之後，有讀者留言表示。
爭議並沒有阻止創業者的熱情。據公開信息統計，至今已有近20家共享紙巾的創業項目。但真實的數字或許比這個更多，“應該有百八十家”，多位行業內玩家對鉛筆道表示，“他們採用了一種OEM模式，你代理我的機器可以不用我的品牌，你用新品牌再去找代理，這樣就有很多小的不知名的品牌”。
共享紙巾創業項目
早期玩家項目名就冠上了“共享”二字，比如ZHO共享紙巾，而後來者大多不願意被叫做共享。“準確地講我們是通過免費紙巾獲取線下流量”，大部分創業者向鉛筆道反覆糾正和解釋他們的商業模式。
直營VS非直營
同樣是免費送紙，業內已經劃清了楚河漢界。
一邊以直營為主——自己鋪點位，重資產，承擔所有風險。這需要足夠的資本，一臺設備成本雖然不到1200元，但倘若鋪設1萬個點位，也需要千萬元的資金儲備。
即便是靠自營這樣重資產模式，也有足夠多的利潤空間。
“毛利70%，點位夠多的話，淨利潤也接近50%，一包紙巾所有成本不超過2毛”，謝文正信誓旦旦，“這是足夠賺錢的買賣”。這其中，電費和場地費基本可以忽略不計。“我們有的設備是放充電池的，其他機器一天也就一度電，商場也沒有問我們收費。”
另一邊是加盟大軍。
紙來也創始人白偉豪表示，選擇代理模式有過多重考量。第一，項目本身符合由當地人或者多個人利用自身資源鋪設點位； 第二，全部直營成本過高，規模化成本過高；第三，區域代理是一個大的社群，“我們把區域代理人當做個人投資，同時也是一個本地的城市入口”。
同樣是選擇代理加盟，其中也有不同的方式。
第一，買斷機器全部使用權。代理加盟商購買機器，繳納2~3萬不等的加盟費用。
第二，買斷機器規定期限內的使用權。以ZHO為例，代理商/加盟商一次性支付3萬元加盟費，平臺一次性交付12臺設備，代理商買斷設備的3年使用權。3年後，如若代理商覺得模式好，則可續約。
第三，OEM模式。代理商加盟後，可以選擇新品牌再招代理商。
ZHO個人加盟條件
“這個賽道不缺錢”，不止一位創業者像鉛筆道表示。這可能是兩方陣營的創業者達成的唯一共識。但後者似乎賺錢更快。
根據公開數據顯示，紙來也（2017年7月成立）現在已經鋪設15000臺機器，一臺設備按照1000元計算，其總流水約1500萬元，“我們會有30%的利潤”。如此，僅僅依靠售賣設備，其利潤已有450萬元。真實情況或許更高。謝文正表示，僅僅依靠賣設備，一臺設備如果賣到2000元，平臺至少賺取1000元利潤。
這是比較剋制的玩法。相比之下ZHO共享紙巾則在瘋狂招代理，並且制定了分公司加盟政策與利益分配，完成業績獲得返利和提成，至於點位是否可以正向盈利則不再他們的考慮範疇之內。
ZHO分公司完成招商業績，可獲得部分獎勵
好生意VS新騙局
無論是直營還是加盟，他們都有相同的處境——融資難。
冠上“共享”二字意味著融資成本劇增。“現在投資圈對這些共享類帽子的，都不感冒”，謝文正坦言，“你要去深度地跟他聊，投資人才能理解到位”。
看明白和投資是兩碼事兒。據公開信息表示，如今完成融資的“免費紙巾”項目也僅有為數不多的幾家，且大部分資方非一線基金，有些還是個人投資者。
經歷過共享單車的全線崩盤，如今大部分VC談共享色變。因此，不少創業者質疑此類項目的融資真實性，“工商都沒有變更，誰知道他們有沒有融錢”。
據企名片顯示，行業老玩家ZHO共享紙巾（以下簡稱ZHO）去年9月完成由個人投資者注入的500萬元種子輪融資。但天眼查卻未有工商變更記錄，其公司（廣東共享紙巾網絡科技有限公司）有兩大股東：鄭壽萍和周文宇。前者為中山市振華在線信息技術有限公司大股東，後者為廣東共享紙巾網絡科技有限公司財務總監。振華在線實為ZHO現任CEO鄭品之前的創業項目。對此，截至發稿前2小時，鄭品都未曾回應。
不同於其他“免費紙巾”不願意被冠以“共享”的名頭，其項目直接以共享命名。在公開資料中，鄭品更被稱作“共享紙巾之父”。眾玩家唯恐避之的共享，ZHO卻獨愛此稱呼，“叫共享不是從融資角度考慮，而是從獲取三四線城市代理角度考慮，三線四線城市可能想，共享啊，趕緊代理”，謝文正表示。
即將上市的ZHO。
3年做到150億市值，這對於三四線城市的代理商來說有致命的吸引力。在其召開的融資發佈會現場，共享紙巾控股有限公司將其10%的原始股權贈送和開放給分公司、個人代理商和用戶等認購，並承若總部公司將在“共享紙巾控股有限公司”上市當天，按照市值的最高位計算，股價雙倍價值贈送給分公司。
“就是整個中國你洗一遍，騙一波後，行業就爛掉了，就沒法兒做了”，張達如此評價。誰先來誰賺錢，趁三四線城市的“韭菜”沒有被喚醒之前，趕緊收一波智商稅。
不同於直營模式選擇一線和新一線城市為據點，加盟則不分城市。“因為用紙巾是剛需，而且從消費心態來說的話，可能經濟落後的地方，這種免費的東西，可能更受歡迎，領的人會更積極一點。”
以直營模式切入的創業者謝文正表示，前來買粉的大部分買的是一二線城市的粉絲，買全國增粉的有，但自媒體更喜歡一線的，可能質量更高，消費能力更強。多年從事廣告的經驗告訴他，三四線城市不是漲粉的首選渠道。
在張達眼中，在三四線城市招代理無疑就是把風險全部轉嫁到代理商身上，這是或許是運營商早就打好的算盤。“很多甚至代理商往外送免費紙（運營商免費給代理提供），運營商還給代理商每送一包補幾毛錢，最後根本沒有廣告價值，拉不來廣告，運營商肯定就以供不上紙或證明代理商刷單為由，把機器款扣了，名正言順，因為代理商發現小賣部小飯店連送紙都送不動後，必然刷單。一刷，機器款一扣，結束。”
點位之爭VS流量生意
對於真正踏實做事兒的人，這個行業依然存在壁壘。
誰先跑到10萬臺設備，就能更大概率地坐穩行業頭把交椅。因此，玩家都在拼命擴張。賽道內創業者表示，目前自己的團隊在以每月5000~6000臺的速度擴張點位。
很多玩家都自帶資源。“我們原來就是做品牌全案的，很多自媒體號是我們的下游，我們原來用過全國所有的大V自媒體號投放過廣告，資源比較充分。我們不開發新用戶，單純把原來的號導出來，每年幾個億的流水是沒有問題的。”
另一個關鍵競爭點，如何尋找精準優質粉絲。
問題的關鍵在於尋找到一個最低價最高頻的方法。“只要你把握了底層流量入口，未來的商業模式比分眾更有想象空間。”
但前車之鑑是曾今火爆一時的照片打印機和火車站免費WiFi，選擇了不同的吸粉方式，有著同樣的邏輯，最終同樣落得慘淡收場。如今，免費紙巾機踏入了同一條河流，是溼了鞋還是成功上岸，或許依然需要考證。
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