大數據分析：哪些人會買紅旗汽車？
周麗君 汽車行業戰略分析師
到底誰在買紅旗汽車？這是一個很重要的問題，只有把這個問題搞清楚了，紅旗汽車才能制定出科學的大戰略，才能更好引導渠道建設、市場推廣、售後服務等方方面面的建設。
2015年底2016年隨著中央公車改革基本完成後，紅旗H7開始了大規模降價促銷，隨之私人用戶佔比大幅提升，2017上半年升至73.05%，同比增長14.28%。同時紅旗的銷量也有了小幅提升，銷量達2074輛，同比增長14.08%。
2013年5月30日紅旗H7上市，共推出2.0T/3.0L兩種排量五款車型，售價區間為29.98萬元-47.98萬元，2014年紅旗的主要用戶群體以70後-75後為主，年齡大體在35-45歲之間。2015年3月25日，紅旗H7推出1.8T車型兩款車型，售價24.98萬元和27.98萬元。一下子拉低了紅旗用戶的年齡段，主要用戶群體下探至85後，年齡橫跨25-45歲。
2014年紅旗來自奔騰的意向置換佔比高達34.24%，說明不少奔騰用戶都有顆“紅旗心”，在大街上能經常看到部分奔騰汽車的尾部都有“紅旗”字眼。近幾年隨著奔騰銷量的大幅下滑，紅旗來自奔騰的意向置換比例相應下滑，2017上半年僅有19.55%。2018-2020年如何吸引奔騰X40等更小級別的用戶，對紅旗銷量的可持續增長至關重要。
雖然紅旗來自奔騰的意向置換用戶佔比在減少，但來自大眾的在增加，2017上半年突破10%至11.20%，比2014年的7.85%提升3.35%。大眾在中國市場銷量巨大，2016年達310萬輛，如紅旗2018-2020年能制定非常有針對性的吸引大眾老用戶的政策，紅旗的銷量或有飛躍式發展。
2017上半年紅旗用戶集中於北京、廣東、四川、貴州、江蘇、山東、河南、浙江八大省市，線索佔比都超過了5%，其中北京以11.24%位居第一，廣東、四川等以8.59%、7.06%緊隨其後。從過去三四年的變化來看，紅旗用戶進一步聚焦“長征沿線”，江西、湖北、湖南、貴州、雲南、重慶、四川等地線索滲透率都呈現增長態勢，其中貴州增長最明顯，北京、上海、浙江、山東、河南等省市的滲透率都在降低。
相信很多人會想當然認為，紅旗的主要市場在北京、上海等一二線城市，4S店建設等一定要集中於上述城市，但紅旗用戶的實際分佈與此大相徑庭。2017上半年最低級別的六線城市為紅旗貢獻了21.51%的線索量，領先於一線城市的20.91%，且六線城市線索的同比增長高達38.37%，一線城市則下滑了13.53%。目前紅旗用戶的主力正加速由一二線等大城市向五六線等小城市轉移。
綜合而言，紅旗的用戶與奔馳、奧迪、寶馬等主流豪華品牌有較大差異，更偏向中低城市、中西部等地區，對價格、品質等比較敏感，以私人用戶為主的80後等新生代快速湧入……
2018-2020年建議紅旗將核心用戶定位於“中小城市新富精英階層”，爭取教師、公務員、地方鄉紳、小私人企業家等廣大社會基層意見領袖支持，積極推進中小城市包圍大城市的戰略方針，為2021-2025“決戰大城市”創造機會。
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