經濟形勢和政策調整之下，第三方財富管理面臨轉型之痛，行業劇變成為大概率事件，重新洗牌、寡頭分化已經在路上。在過去，有很多機構搭上“中國取得高速經濟增長”的順風車，使得財富管理這座冰山隱藏在水下的部分漸漸顯現，而接下來要面對的，就是在經濟的低迷期，財富何處安放的問題。
獲利陷阱
很多優秀的財富管理人正面臨著一個惡性循環，他們的出發點大多是怎樣從財富管理業務中最大獲利。而這可能是一個最大的陷阱。
“在我看來，這是一個錯誤的出發點。以利潤為導向的公司首要考慮的是運營業務、產品利潤、投資機會以及如何‘經營’這個生意，而客戶的利益則被放在了不那麼重要的位置。帶著這樣的思維，將會以一個低黏性的客戶群作為起始，大多是以交易為導向的客戶群體。”諾亞財富相關負責人王盼盼向《經濟》記者表示，這將演化為一個惡性循環，當客戶利益未被照顧到，客戶黏性降低，客戶可投資資產佔有率降低，這將導致不穩定的客戶經理平臺，並造成業務的低盈利性。“財富管理不是一門生意，資產管理不是一項業務——而是一項以客戶利益為出發點，專業度高的服務。”
王盼盼表示，利潤應該是財富管理機構每天最後考慮的一件事。“如果我們每天在工作開始前都問自己，我的客戶將從中獲得什麼，今天我做了什麼能使我們的客戶短期乃至長期獲益，那麼其他的事都會理所當然地發生。”客戶將更滿意，黏性將加強，理財師平臺將更穩定。利潤會自然地產生，但這並不是因為它是一個目標或者最終結果，而是作為一個財富管理人所付諸的行動而獲得的相應回報。
可以說，所有的從業機構都面臨著一個共同的問題：如何能夠很好地實現客戶利益、機構利益和財富顧問自身利益的平衡。對此，展恆理財董事長閆振杰向《經濟》記者表示，對於機構和顧問而言，未來的利潤來源不再是單純的代銷產品的返傭，給客戶的配置也不再是以“產品售賣”為導向。盈利的關鍵在於機構的研究能力和理財顧問的專業度能否真正做到優化客戶資產配置，會員的增值服務是否能令客戶滿意。在這樣的模式下第三方機構要能更好地維持自己作為第三方的中立身份，真正地站在客戶利益角度幫助他們進行金融產品的篩選與配置。
“財富管理業務成功的核心是客戶的信任。在這一點上客戶利益、機構利益和財富顧問的利益是一致的——客戶的體驗好，對於機構和顧問的黏性就會強，反映到業務發展上就是管理資產規模的穩定和增長以及客戶基礎的拓展，也就是一家財富管理機構的成功。但在發展的不同階段，統一這三者的利益是不容易的，例如規模衝動或績效壓力下就容易不顧客戶利益。”宜信公司創始人、CEO唐寧在接受《經濟》記者採訪時表示，平衡好這三方面就要求一家財富管理機構認清業務的本質，有長遠眼光，堅持做“對”的事，以客戶利益為核心長期耕耘，避免短期行為。
三方時代
早期的第三方理財市場，說是“荒原”一點也不為過。銀行、保險、基金、信託、外匯等行業機構作為理財市場的主要玩家，在2005年都還在第一波生長期。這一時期的中國理財機構大都高高在上。
“以基金為例，產品大都賣給機構大客戶，而國外基金客戶主要是個人。市場的實際情況是，一大批中小企業主已經積累了一批財富，投資、理財、保值增值等需求正在醞釀。很多中高端私人客戶實際上並未得到良好的金融服務，他們和大多數人一樣，在銀行排長長的隊等待辦理業務。”王盼盼表示，有需求就一定會有市場，第三方財富管理要做的，是用開一個VIP通道似的服務吸引這群客戶。
從發展階段上看，獨立第三方財富管理機構共經歷了1997年至2004年的萌芽期、2004年至2006年的形成期、2006年至2014年的發展期以及2014年至今的轉型期。目前中國大大小小的各種第三方財富管理機構數量已超過8000家，僅2011年就成立了上千家。
市場大門已然打開，8000家企業，對於金融類子行業來說，規模不容小覷。當前的市場環境，對第三方財富管理機構來說，是一個新的機遇期。
相比銀行、基金、保險、證券、信託等傳統金融機構，第三方財富管理平臺的優勢正在顯露出來。“財富管理的核心是基於專業為客戶提供資產配置建議，這是一個高端服務行業，需要有市場化的機制去吸引和激勵高質量的專業人才，也需要能夠高度以客戶為中心。第三方財富管理平臺往往具有市場化背景，在機制和服務意識上有優勢。”唐寧表示，這種機制和服務意識上的優勢同時反映在第三方財富管理平臺，就意味著戰略上的與時俱進以及執行落地上的靈敏，例如對於新興的客戶需求的把握，在家族傳承、國際化資產配置、另類資產的配置等大趨勢上，第三方財富管理平臺往往表現得更加積極與投入。
同時，第三方機構的產品線更為豐富。“可以代銷包括證券、基金、保險、信託等在內的金融產品，以客戶利益為核心，結合客戶的風險偏好、財務狀況，通過獨立、專業的分析為客戶提供全方位的資產配置建議。有一定的信息優勢，第三方財富平臺同時對接各類金融機構、諮詢系統、投資者等，能夠更加有效地整合各類信息，及時把握投資者需求的變化，不斷進行產品創新。”閆振杰說。
對此，王盼盼也表示認同，金融機構目前來看，多是以自行開發產品為主，因此自然是以銷售自己的產品為導向，即使代銷產品，也是以公司整體利益為重，非客戶利益為導向，第三方機構更為中立；金融機構服務的是大眾客戶，因此產品具有大眾性，不能做到個性化；第三方機構服務中高端客戶為主，因此產品更具特色和個性化；金額機構資產龐大，客戶眾多，很難提供一對一的服務，第三方機構基本上是一對一的服務。
“和大型金融機構相比，他們在面對眾多投資者時往往能提供一套或者幾套解決方案，第三方的優勢在於可以為所有的高淨值客戶，針對不同理財需求，提供一攬子大類資產配置解決方案。”私募排排網創始人李春瑜向《經濟》記者表示。
暴利不再
第三方財富管理機構已成為高淨值人士的首選。其市場化背景和客戶服務意識，往往是吸引高淨值人士的直接因素，也是需要鞏固的優勢。
對此，唐寧表示，國際化能力、投資能力、科技能力是三個最關鍵的能力，平臺的產品和服務需要圍繞這三個方面建設和提升。投資能力是做好財富管理的核心，科技在不斷改變生活與工作、帶來便利的同時也有新的挑戰，同時越來越多的中國高淨值人士成為世界公民，相應的服務能力也需與時俱進。
“目前第三方財富管理機構之間的競爭也是非常激烈的，要建立自己的優勢，就需要遵循幾個競爭戰略，人才戰略、差異化戰略和專一化戰略，只有找到自身資源和能力最為匹配的結合點，才能形成自己的優勢。”李春瑜說，收益率高的產品不一定是好產品，適合投資者的產品才是好產品，在服務方面，財務諮詢、資產配置、產品服務及金融交易等一站式服務體系，深受投資者喜愛。
在產品方面，閆振杰表示，如果單純進行產品代銷容易產生比較嚴重的同質化，因此除了產品代銷，現在很多三方機構也開始向資產管理轉型，“在這個過程中找到自己專注的細分領域是比較重要的，一級市場的股權份額接力FOF，二級市場的FOHF，都是很好的選擇”。
隨著項目風險逐漸暴露、國內信託業務收窄，成百上千家的第三方財富管理公司因風險暴露相繼倒閉，市場迎來了第一次洗牌。王盼盼說，伴隨著利率市場化的演進，信息不對稱的程度正在逐漸減弱，曾經中介機構們可以在項目方和資金方之間撮合巨大利差的時代一去不復返，客戶也不會憑藉一兩款產品就對機構“死心塌地”。
在這樣的生存環境之下，信託公司、基金子公司、第三方原有的暴利都已不再。傳統的批發產品、銷售產品的商業模式面臨著巨大挑戰。寡頭三方已經開始從最開始的中介平臺，逐漸變成全方位綜合金融服務平臺，為客戶提供“從理財到生活”的一攬子服務，不僅為客戶提供定製化的理財投資，還提供諸如教育移民、保險、遊學等諸多附加服務。
“在教育方面，針對企業家群體高質量充電學習的需求，提供豐富視野和知識體系的體驗式學習。在家族方面，進行全球家族辦公室解決方案方面的戰略合作。在保險方面，為高淨值客戶量身定製各類綜合實用的保障計劃，比如不用排隊的高端醫療險等。”王盼盼說。
合規之劍
當前政策和市場環境下第三方財富管理機構的合規問題，直接決定著公信力。
2018年4月27日，正式版本的資管新規發佈，這一新規幾乎重新定義了中國的資產管理行業，明確了過去主流的“通道+資金池”“期限錯配+剛性兌付”是偽資管。新的監管邏輯，明確了真正的財富管理和資產管理，是需要由投研能力驅動的，研究創造價值，投資創造財富。
王盼盼表示，“投研驅動”成為大資管新規下財富管理和資產管理行業發展的唯一路徑。另一方面，資管新規帶來的整個行業改變以及投資者心態的改變，需要一定時間的適應期。
“對於行業來說，受新規影響的有三種情況：第一類公司，是過去做了大量資金池和期限錯配業務，資產質量不好的，在新的嚴監管背景下，可能會出現大量違約；第二類公司，過去做了少量資金池業務，但是從公司經營的角度，還沒有建立起完全符合監管新規要求的合規和風控體系；第三類公司，是沒有任何資金池、期限錯配、剛性兌付等業務，基本沒有歷史包袱，同時公司以往的人力配置和組織架構大部分都在投資、研究、風控和合規端，是符合監管新的方向和趨勢的。”王盼盼說，長期來看，對於合規機構來說是非常難得的上臺階的機會。
但在短期的當下，大家都在感受著資管新規帶來的業務和成本壓力，壓力主要來自於需要建設更大的合規與風控團隊，同時需要通過系統和流程，更有效地識別合格投資者，加強客戶的風險評定，進行反洗錢、CRS系統建設等，進一步提升投資者與產品的風險適配性、理財師的合規作業，以及更多的投資者教育，這些都是現階段刻不容緩要投入時間和資源去關注的。
全球金融業的監管要求和合規成本都越來越高，這也將是中國的未來。大資管新規的出臺，對所有資管機構和產品的監管標準實現了統一，消除監管套利空間。資管產品向上穿透資金來源，向下穿透底層資產。通過監管機構的整合和調整，大方向是監管將全方位覆蓋所有金融機構，並明確實施牌照化管理。
“金融是非常嚴肅的業務，強監管是必然、必須的。我們很高興看到監管陸續提出行業整治和優化規則，對於行業長期健康發展是良性促動。”唐寧表示，強監管是好事情，是機遇，是讓強者恆強的時機。
喜新固舊
諾亞財富與清華大學經濟管理學院中國金融研究中心聯合發佈的2018中國高淨值財富白皮書顯示，新興行業未來將成為高淨值人群財富的主要來源；在新興行業所造就的高淨值人士之中年輕人的比例大大高於中年及以上的人群；新興行業高淨值人群中職業經理人、專業人士和自由職業者的比例更高，而企業家的比例更低。
從投資需求來看，中國的高淨值人群已經逐漸從最初的追逐高收益轉向控制風險，資產的保值增值比單純的快速增長更加重要。同時資產規模的增加也大大增加了財富管理的複雜度，更多高淨值人士從自己直接進行投資和財富管理，轉向尋求專業的服務機構，來進行系統的、目光長遠的資產配置。
接近一半的投資者對中國的未來經濟走勢更加樂觀，而對海外走勢樂觀的比例是32%，因此他們對海外投資更加謹慎，更加理性，而且主要會投資於歐美科技創新領域的風投和創投基金，也更多考慮組合以分散對沖風險的理性目標。
從投資領域來看，高淨值人群普遍看好新經濟，這體現在90%以上都配置了主要投資新經濟的私募股權基金。私募股權正在從另類資產變為主流資產。未配置私募股權基金的高淨值人群比以前明顯減少。
“不同背景的財富人群，因為其財富來源不同、個人履歷不同，對於風險和收益就會有不同的要求和認識：新興行業中創造價值的邏輯會與傳統行業有差異，基於這樣的經歷，來自新興行業的財富人群也會將這些認知應用到財富管理中，體現在對於不同產品的偏好、對於風險的容忍度、對於收益的預期要求等。”唐寧表示，無論對於哪一種背景的高淨值人士，財富管理的核心是不變的：為客戶進行專業的多元化資產配置。好的配置，能夠在市場不好的時候替客戶的財富遮風擋雨，能夠在市場好的時候，讓客戶的財富有更大的豐收和增值。
此外，新興行業的人群可能會更早進入“傳富”階段。為這群人準備個性化、一站式解決方案，例如用家族信託做資產隔離與稅務籌劃，用公益去引導未來一代正確的價值觀，用海外遊學和法稅培訓來增強企業家自身的長期競爭力，也是必要的探索。
閆振杰表示，圍繞他們的服務不能是簡單的產品推薦，這類客戶更看中機構和顧問的專業性。“相對簡單的信託等固收不是他們配置的主要選擇，而相對複雜的權益類產品可能才是他們關注的重點。”
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