昨天，下班順道去樓下商場逛一圈，打算買件大衣！去第一家店一件單風衣要價1080元，我覺得有點貴了，也穿不了太長時間！
然後，直奔第二家店，差不多同樣款式的大衣，一問價格580元，上身一試，款式什麼都差不多，爽快買回家。剛跨出門，突然意識到自己被套路了！
這不就是錨定效應嗎？我被第一家店的1080錨定，然後就覺得580好便宜啊~
所以，這也是為什麼賣的便宜的優衣庫，開在高房租的大商場裡，卻能賺更多錢的原因。
二八定律告訴我們，我們周圍80%是窮人，很多人在大商場裡逛了一圈，全是幾千元的衣服，捨不得買，然後，出來進去優衣庫，一看標籤“哇，好便宜啊”，就算款式沒那麼喜歡，還是會覺得自己在這麼貴的地方，淘到了質優價廉的東西，那感覺就像撿到了寶！
我一個朋友，在萬達開了個門店，有次週末去找他玩。他的店隔壁都是賣衣服的，我問生意好嗎？他說有的生意好，有的不好！好的就是那些客單價在200、300元的店，不好的是千元大牌店。
他還特別形象地模仿那些買到便宜衣服的姑娘說：你家隔壁的衣服好便宜，然後拽著自己剛買到的衣服說“你看這質量超好”~我朋友說，一看就和千元衣服差著檔次呢，但這就是顧客的心理。因為她感覺在萬達買到了這麼便宜的衣服，賺到了啊，也就是我們常說的佔到了便宜。
喬布斯說：迎合用戶的心理，才能贏得顧客。用戶的心理就是：沒人想要便宜貨，想要的是花了便宜的價錢，買了貴東西的感覺。而錨定效應就是一個非常好用的套路，它會讓你的顧客有了佔便宜的感覺。
有些奸商所謂的大促銷，其實就是先提價再打折，並不比正常買便宜，但就是有人搶著買。原因就是，有佔便宜的感覺。
比如，我們去逛超市，買食用油，為什麼要買一大壺送一小瓶，而不是乾脆做更大的壺，把那一小瓶的量直接加到壺裡？這就是給顧客佔便宜的感覺。
常見的佔便宜的套路有：領券減多少，折上折，夠多少包郵、滿減。
我就常常為了包郵，買了很多自己不需要的東西，回來不用又佔地方，還不如直接多花幾塊錢郵費來的划算。
閨蜜群裡，也經常有這樣的對話：618了，去年雙11囤的貨還沒用完了（無奈臉~），就因為滿300減60，百年不遇，必須買買買啊。
道理雖然簡單，但很多不知道如何用在自己的店鋪上。逛街的時候，有些店鋪會寫著謝絕還價，其實並不高明。客戶其實很享受討價還價的過程，這就是一種佔便宜的感覺。所以，一些非連鎖的小店鋪可以把價格稍稍提高，預留出討價還價的空間。當然不能太高，否則會直接把顧客嚇走了！！
今天，兔媽給你分享3個小技巧，可以給顧客佔便宜的感覺：
一、高開低走
什麼意思呢？這是我們要死守的開價策略。
比如你賣衣服，被客戶追著問衣服多少錢啊？有什麼優惠？這會讓我們失去對客戶的掌控。正確的做法是：通過開價，在客戶大腦中偷偷安裝一個“錨”。
但需要注意的是，不要直接就回答，否則，顧客只有買或不買兩種選擇，你就處於被動地位。這時候，你可以先跟客戶說：這樣，我們先試穿下，看看哪件更襯你的氣質，試穿完後再談價。
一般這個時候，就會先把客戶的價格問題解決掉。如果客戶死抓著價格不放，一定要把價格報高一些，一定要做到高開低走，也就是“錨定”。要給客戶留出討價還價的空間。當然，如果你是連鎖店，有統一的價格，那折上折，用券，滿多少減多少就可以用了。
商業談判也是一樣，最先提條件的一方往往處於被動。所以，談判要想辦法讓對方先開價。
二、保住底線
很多銷售人員在顧客幾次要求降價後就把自己所有的底牌交代給客戶了。
其實，客戶與我們討價還價越激烈，客戶這種贏的感覺和佔便宜的感覺也強烈。客戶在跟我們討價還價的過程當中投入的時間越長，那麼成交的幾率也就越大。
這就是我們第二個所要說的“挺價策略“，也就是說，你要保住底線。
這裡，有兩個原則，第一：永遠不要接受客戶的第一次報價；第二永遠不要在第一時間成交。
三、打破僵局
接下來，就要到了談判的臨門一腳時刻。
什麼意思呢？就是客戶還價時，要挺價挺到客戶快崩潰的時候（但切記客戶還不能崩潰，否則，客戶直接掉頭就走了~），這時可以給客戶一些優惠，或者讓出一些價格。比如送個禮物，送個優惠券等，或者直接打折。
再來說個，我被成交的小事兒。
有次週末，我在樓下逛街，看上一個小包，明知道是連鎖店不能還價，但我還是問客服：美女，能不能打折~~等待驚喜出現的臉
一番交涉下來，正打算扭頭走，櫃員說：現在真的沒有折扣呢！這樣吧，我送你個小禮品吧！沒錯，一說小禮品，我就來了精神~~然後，她送我一個小白鞋神器，問題是我沒有小白鞋，我又在她家挑了一雙小白鞋。
出門一想，我也太好被成交了吧~~這些俗的小技巧，就是如此有效。
但切記，讓價一定要有理由，不是說沒有理由就因為客戶要走了我們就馬上讓價。我們在最終談判的過程當中一定要在讓價的過程中有一個合理的理由，比如說買了以後讓他推薦朋友也來買，順便給她你的名片。讓客戶幫你介紹客戶。或者是讓他幫你發朋友圈宣傳等。
這3個小技巧看似簡單，但其實都是人性的較量。
銷售是一場戰爭，但不同的是，在這場戰爭中，雙方都是贏家。所以，你要讓顧客佔到便宜，製造讓他贏的感覺。
（本文轉自小豬導航 www.xiaozhu.hk ，原文作者：兔媽靈犀）
閱讀更多 一隻興奮的小豬 的文章
