“見樹木也要見森林”，我們專注新商業時代裡的商業模式分析與設計，持續關注 。將對商道格局保持清醒的認識。
前幾年談互聯網思維，大多還在講如何去理解用戶。隨著這幾年大家對商業模式的研究興起，慢慢發現，互聯網思維核心就是免費模式，也就是俗稱的“羊毛出在狗身上，豬買單”，本文我就簡稱“羊狗豬”，便於介紹模式設計的操作手法。：）
但是話說回來，這個思維模式很新穎嗎？其實並沒有！中國古有名言 “掛著羊頭賣狗肉”，當然這是個貶義詞，說的是名不副實的經營，表裡不一。這就是“羊”和“狗”的來歷。而“豬”呢，商家心底裡形容這一撥人是“人傻錢多”。從消費者來說，看到“羊肉”這個引流商品進店，最後消費了“狗肉”，那麼買單的就是吃了啞巴虧的自己。
現在不少實體店，覺得這個模式很眼熟，就又把它搬出來了：利用信息不對稱的方式，以次充好，服務品質下降，增加消費負擔。其實，成語本身和傳統做法都損害了消費者權益。而且，都沒有抓住互聯網公司能把這個模式做到用戶心坎裡的本質。
那麼這個商業模式該怎麼設計呢？反過來設計！
先確認“豬”的身份，捋清“狗”的置換價值，最後講好“羊毛”的故事！1、“豬”到底是誰？是支撐“羊毛”產品運營費用的人或機構！
君子愛財，一定要取之有道！
互聯網天然屬性，生產產品的成本很低，甚至免費。這樣就招來了大量的用戶，當用戶越多，流量也就越多，廣告商自然就來了，那麼支撐免費的那部分費用就由廣告商來承擔，對於廣告商而言流量大了效果自然也不錯，真是雙贏！這裡，買單的是廣告商。
對於實體店來說，也有玩的好的。比如，某某俱樂部給女士免票男士買票，某某兒童樂園給孩子免票家長買票。用付費人群來支撐不付費人群的運營費用。這裡，買單的是掏錢的那一部分人，而且掏得心甘情願。
其實只要開動大腦，理解人性，找到買單“豬”不是很難。所以不要輕易去定義“豬”就是你店門口走過的每一個人，因為通過一些“手段”讓他們掏錢，就會失去他們的信任，讓你的企業美譽度下降。
2、“狗肉”應該務虛，是“豬”看上的可以與“羊”置換的核心優勢！
諺語裡為什麼要用狗肉去替換羊肉？因為狗肉便宜，有置換價值，能降低成本，提高利潤！
為什麼現在廣告商除了央視，其他渠道都投得很少，反而都轉向到互聯網公司上去了？因為互聯網產品上流量大，做廣告效果好。流量就是互聯網公司可以與廣告商置換的核心優勢。
實體店也有一套成熟的玩法，比如餐廳裡，菜品都很便宜，但是飲料很貴，同時廚師在做菜時會有意識的多放點鹽進去，讓食客產生消費飲品感受。餐廳很清楚自己掌握著食客的舌頭，通過廚師的技藝調動食客消費高毛利的產品，這是餐廳可以置換的優勢。
所以我們每家企業都需要清楚，什麼是自己的核心優勢，核心價值。但是如果攥得緊，那就還在自己的盤子裡，而如果開放共享，雙方都可以獲得更好的利潤。
現在還有些核心優勢雙向合作的案例。像大數據時代，互聯網和實體店，現在都慢慢摸清自己的優劣，置換數據，共建數據開放平臺，共同搭建用戶數據模型，助力自己消費決策。
3、“羊毛”重點要讓消費者“覺得好”，比如“免費”，如果免費不了就把“故事”講好！
在保證了企業盈利能力之後，最後再去設計“羊毛”產品，心態會放得更平，才會真正考慮用戶的價值，不會被賺錢矇蔽了眼睛。
雖然互聯網以免費著稱，但大部分產品還是不能免費的。這就需要“講故事”技巧。比如，在互聯網產品裡的工具型軟件，不屬於商品流通鏈條，沒有“狗肉”優勢當然就沒有“豬”來買單。
所以他們推出的辦法是：試用30天之後，要付費才能繼續使用。心理學研究都說，21天可以養成一個習慣，對於那些已經養成使用習慣的用戶來說，已經離不開了，付費率很高。所以這本來就是個付費產品，但先用免費試用的方式給你一個“產品很好用的故事”，用戶喜歡之後就自行購買。
但，有個實體店案例卻做得不好！有家運營商，免費送用戶有線電視機頂盒，當用戶要看電視時則需要付費開通數字內容。運營商和內容商簽好了合作合同，每一個付費用戶有一定返利。但是機頂盒都免費送了，為什麼付費用戶卻不多，原因在哪？羊毛故事沒講好。
用戶想買機頂盒，本身就是為了看電視，但是買回家不能看，還要再付費，那對用戶來說這個免費品其實不存在，這不是“羊毛”。那應該怎麼做呢？從免費到付費的跨度不能太大，先提供一部分免費頻道，當用戶想看有版權的內容的時候，再引導付費訂閱。
先確認“豬”的身份，捋清“狗”的置換價值，最後講好“羊毛”的故事！“羊狗豬”這種免費互聯網商業模式是一個精心設計的系統，對應的不一定是實體商品，可能是一個承諾，一種信任。只要你認真對待用戶，鑽研自己的業務，靈活運用，可以發揮巨大作用！現在時機正好猶未晚，趕緊行動！
“見樹木也要見森林”，我們專注新商業時代裡的商業模式分析與設計，持續關注 。將對商道格局保持清醒的認識。
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