京派衚衕菜“小吊梨湯”在全國有35家直營店，無論午市、晚市餐餐都爆滿，平均日翻檯5.1次。招牌梨湯單店月銷量超過15000壺。
一吊梨湯火了十二年，這家京菜品牌究竟有怎樣的經營“秘籍”？
深挖北京地道衚衕文化 營造城市的味覺記憶
1 裝修不拘泥北京“符號”，細節裡透著老北京味兒
許多京味餐廳，為了突出北京特色，把京劇臉譜、衚衕牌等直接裝修到餐廳裡，但小吊梨湯不直接採用這些符號化的裝飾，而是把京味文化內化到餐廳細節上。
精緻大氣的匾額、板凳扶手的雕花、正紅色銅錢狀的頂燈；牆面中填入麥穗、收集各種各樣的老北京門墩、繼承古建築的木製榫卯結構……都是小吊梨湯含蓄表達京韻的方式。
談到裝修的比重，小吊梨湯市場總監劉正用“厚重”這個詞形容。通常在拿下一個新店之後，門店都是拆了重建，工程裝修一般花費200萬以上，工期至少四個月。
2 巧用民間戲曲元素，營造京味格調
在店內的紅磚牆上，通常會擺放一些傳統樂器，比如兩把琵琶懸掛兩側，不禁想起那一首"千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面，轉軸撥絃三兩聲，未成曲調先有情。"的詩行。
店裡也常會播放琴書小調，北京琴書源於京南的一種叫“犁鏵調”的小調，由單琴大鼓發展而來，用揚琴和四胡伴奏，在小吊梨湯的京味環境中，自有一番別樣風情。
3 用老北京銅壺盛梨湯，重現老城記憶
小吊梨湯是老北京一道秋冬季的熱飲，舊時的北京城盛行這種飲品，當時的大街小巷，飯館酒肆，都有它的身影。
用於裝梨湯的容器是傳統的老北京銅壺，稱之為“吊”。當時無論坐商還是走商均以銅製提吊作為稱量梨湯的器物，一吊為一壺，半吊為半壺。老北京銅壺便是梨湯最好的搭檔，小吊梨湯對於北京人來說是記憶，更是一種悠遠的情懷。
小吊梨湯裡的每一吊梨湯，都會搭配透明的小玻璃茶盞。“之所以選用這種透明的小玻璃茶盞，是希望客人在品嚐梨湯的時候像喝功夫茶杯一樣，慢慢品嚐，滿嘴梨香，憶人，憶物。”
4 京腔京調的服務員，把顧客帶入老北京鄰里家常
在招聘服務員時，小吊梨湯會有意培訓他們說京腔京調，以及老北京的話術俚語，以融合整個氛圍文化。
談到服務秘訣，劉正說，“顧客來到小吊梨湯，要讓他們像作客一樣不拘束客套，從進門到落座是滿滿的親切舒坦。所以會將北京胡同文化的鄰里之情融入到餐廳的服務中，把客人定位為遠親近鄰，熱情而不失禮節。”
老北京品牌如何吸引年輕人？
1 招牌梨湯12年不漲價，性價比高
找到自己要服務的對象，是餐館經營必須要過的一關。
小新瞭解到，前來小吊梨湯消費的食客多以90、00後為主，年輕人佔比達到60%。
年輕人群工作壓力大，上班途中花費時間長，缺少在家做飯的空間和精力。在外就餐成為日常消費行為，但是個人收入基本恆定，單位消費額度必定有所控制。高性價比自然成了年輕人的選項之一。
在打造高性價比上，作為招牌主打的梨湯，12年來保持不變，價格一直保持在28元一大吊，8元一小吊。招牌菜品，梨球果仁蝦也一直維持在38元。
每桌必點的招牌菜價格低到讓人印象深刻，給顧客一種來這裡吃飯超值的感覺。
2 創意甜點引發顧客拍照分享，不是網紅勝似網紅
小吊梨湯最初始的設想是做個有梨湯、有甜點的中式下午茶館，卻演變成了一家地道的北京菜餐廳。
可是他們做甜點的基因卻被保留了下來。
店裡奶甜味的乾酪魚造型很逼真，身上澆著秘製果汁，口感軟彈。
小豆涼糕作為夏天的甜品最合適，入口清甜，在唇舌咀嚼間釋放著一絲絲淡淡的涼氣。
白皮酥也是北京傳統的點心，咬一口玫瑰香氣四溢……
這些既傳統又創意的小點心被年輕愛分享的女孩子拍照發朋友圈安利到社交平臺，從來不願意說自己是網紅的小吊梨湯，卻比網紅還紅。
3 發揮菜品功能性，養生健康成新時尚
這一代的年輕人，是“蹦迪帶護膝，啤酒泡枸杞”的一代。即使躁動、大吃大喝，也一定不忘帶上養生。
而梨湯，滋肺清火，護膚美顏，是最好的養生品。小吊梨湯家在梨湯中加入枇杷、梨、銀耳、蜂蜜、枸杞，小火熬製六小時以上，除了年輕人喜歡的甜蜜口感，光是配料，就足以征服朋克養生年輕人的心。
強化研發能力 菜品迭代保持新鮮感
環境和營銷讓顧客慕名光顧餐廳，而一次次回頭成為老顧客，卻需要產品作為支撐。在火爆的12年裡，小吊梨湯的菜品是如何獲得顧客的持續喜愛？
1 大量新菜研發儲備，創始人堅持每天試菜
菜品隨時更新迭代，給顧客營造新鮮感，是餐廳長久經營、保持活力的根本。這就要求餐廳有大量的新菜儲備。
“目前新菜儲備量，開七八家不同餐廳不成問題，新菜儲備約有200道。”劉正說。
各餐廳大廚研製出新菜，創始人會每天親自試菜。“老闆對菜品的要求達到苛刻的地步，十分‘毒舌’，試菜時間基本是廚師的噩夢。菜品通過率非常低，20道新菜大約能有一道菜有幸通過，然後再經過反覆調試八九次，製作成標準流程，各餐廳統一培訓後，新菜品才會最終出現在菜單上。”
2 注重出餐速度，在研發源頭就控制
菜品研製過程中追求最佳出餐效率。“一般涼菜5至8分鐘，熱菜15至25分鐘上齊。”
出餐速度是新菜品研製的考慮因素之一。菜品研發過程中便從選材、烹製方式等方面優先篩選出出餐速度快的菜品。“所選擇菜品需要易存儲、易加工。通過標準化的流程和工藝，保證顧客吃到的菜品味道相同。”
小吊梨湯每家門店會根據每日菜品銷量的大數據，估算出各種菜品每日銷售的數量，由中央廚房統一採購、配送淨菜和醬汁，保證品質穩定性的同時提高出餐速度。
3 每半年淘汰20%菜品，給顧客新鮮感
目前小吊梨湯的菜單上約有80道菜，每半年會推出新菜單，上新率20%，用菜品的更新迭代，保證新鮮感。
那如何設置淘汰機制？一是根據每種菜品的門店銷售數據，實行末位淘汰，二是詢問顧客就餐後的現場用餐評價，三是蒐集第三方平臺大眾點評的菜品評價，四是設置神秘顧客每月定期到店監督菜品質量。
談及小吊梨湯的未來發展，劉正說，“以前考慮到品牌成熟度不夠，南方人對於菜品的精緻性要求更高，不敢去南方開店。經過了多年積累，小吊梨湯對產品做了改良和調整，已經做好了南下準備。”
劉正透露，“佈局南方市場依舊會延續小吊梨湯的整體形象和產品線，但在門店視覺上會更年輕化一些，產品也更為豐富。”
小吊梨湯通過特色衚衕文化，從細節入手，抓住顧客的味蕾，成為北京菜的一張名片。那麼它南下的路是否也會一路順暢，落地生花呢？
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