4月20日，隨著疫情得到有效控制，各大汽車廠商產銷開始出現環比上升的態勢。其中，作為民營車企自主品牌代表之一的吉利汽車3月銷量環比增長245%，表現出快速回暖跡象。
汽車預言家注意到，作為控股集團旗下的主銷汽車品牌，吉利品牌2019年累計銷量突破120萬輛。截止到2019年年底，吉利品牌累計銷量接近900萬輛，並且針對2020年的141萬輛的銷量目標保持不變。浙江吉利控股集團總裁，吉利汽車集團CEO、總裁安聰慧明確表示，2020年，吉利品牌有信心迎來第1000萬位吉利用戶。
如果不出意外，吉利汽車很有可能成為第一家實現1000萬輛的中國民營車企。多位分析人士指出，1000萬輛規模對一家車企來說，不僅意味著自身體量規模的改變，更重要的是企業在結構上將發生重大變化，尤其是上下游合作關係、企業整體收益思考模式以及1000萬名客戶帶來的用戶口碑，都為企業提出了更高的要求與發展期望。
對剛剛接任吉利品牌銷售業務的馮擎峰來說，這是壓力，也是動力。從技術領域幕後走到銷售業務臺前，馮擎峰表現得仍然十分平淡。有人說，馮擎峰的性格是在吉利體系中多年錘鍊出來的，總是寵辱不驚、平淡無常。記得3年前，一位參與併購寶騰路特斯談判團隊的成員形容，在談判最難的時候，馮擎峰曾給他講過一個故事，他記住了印象最深的一句話：“吉利就是趟著眼淚從腥風血雨中走過來的。”
1000萬輛，在外界看來這或許是對銷售負責人的一個KPI，但對馮擎峰來說，他需要考慮的更全面。因為了解吉利的人明白，在吉利品牌現在的體系中，銷量是水到渠成的，而隱藏在銷量背後看不到的問題，才是真正考驗馮擎峰的關鍵。他需要思考的是，1000萬輛後，如何讓吉利品牌在市場上繼續向前、向上不斷髮展。
1
1000萬輛的質變來自數十年的量變
儘管剛剛到任幾個月，馮擎峰仍然閒不住。在吉利工作這麼多年，無論做技術還是做銷售，他都不喜歡坐而論道。相反，他喜歡去市場聽聽一線最真實的聲音。儘管復工復產剛剛恢復到正軌，整個產業恨不得趕緊抓銷量，把過去幾個月的銷售任務搶回來，但馮擎峰看得更多是經銷商的服務、消費者的反饋。至於銷量，他說的並不多。
截止2019年，吉利汽車累計銷售接近900萬輛，2020年，按照吉利品牌140萬輛的銷量目標，吉利有望在這一年突破1000萬輛銷售規模，這對一家自主民營車企來說是具有歷史意義的成績。自從安聰慧在2020年新年賀詞提出“迎接1000萬位吉利品牌客戶”的口號後，吉利銷售公司上上下下摩拳擦掌。
1000萬輛對一家企業意味著什麼？資料顯示，從1980年至今，中國市場銷售規模突破1000萬輛的汽車品牌只有不到6家，第一家品牌完成1000萬輛用了30年，第二家用了23年，第三家用了20年……而且他們都是合資品牌。和這些企業相比，吉利從“一窮二白”開始幹起，如果不出意外，吉利品牌的1000萬輛僅僅用了19年時間。
吉利品牌車型矩陣
19年來，吉利從“敲敲打打”的一款車型到今天的23款細分產品；從第一輛A0級轎車到今天乘用車細分市場的全覆蓋；從只做轎車到今天SUV、轎車、新能源的多元化技術路線佈局……這些數字展現的是吉利1000萬輛背後的點點滴滴。
根據吉利汽車財報顯示，吉利汽車2019年市佔率提升至6.5%，相比於2018年6.2%增長0.3個百分點。單車售價方面，2019年吉利單車平均售價達74457元，相比2018年有小幅度提升。十年來，吉利汽車複合年化增長率達到6.4%。過去五年中，吉利汽車複合增長達到30%，成為中國品牌第一，進入汽車行業第一陣營。目前，吉利10萬元以上車型銷量佔比超39%，7年間翻了10倍，成為吉利主銷價格段之一。
和其他人感到興奮不同，馮擎峰或許是有壓力的。面對外界對吉利品牌的期望，這個新疆漢子想的不只是單純完成2020年一個年份的銷量任務。擺在他面前的現狀很清楚，如果只是為了湊夠1000萬輛，吉利不缺人才，甚至不誇張地說，今天吉利的產品、銷售、品牌體系完全能夠湊夠這個銷量任務。自2017年以來，吉利汽車年銷量都超過了百萬輛規模。根據最新數據顯示，吉利汽車3月份銷量為7.3萬輛，環比增長245%，回暖幅度明顯。特別是1-2月市佔率上升至7.3%，排名第三，僅次於一汽-大眾和上汽通用。馮擎峰要考慮的，是如何把2020年的吉利銷售體系夯的更實，甚至要考慮到1000萬輛後吉利品牌更長遠的發展路線，要一眼看到吉利品牌“下一個19年”。
2
從百萬到千萬，一字之變後的吉利銷售體系
1000萬輛會讓一家汽車企業發生什麼變化？一位突破千萬輛規模的合資車企負責人曾向汽車預言家介紹，1000萬輛後，企業的採購、銷售、研發、品牌、資金都會發生巨大變化。很多人認為企業規模大了，採購成本就低了，但在他看來，規模大了，效率也慢了，一個不易發現的風險就可能牽一髮而動全身。大象難調頭，這是他向汽車預言家感慨最多的話。
對於吉利而言，這些擔心都不是危言聳聽，尤其是在銷售業務上，究竟是做規模還是做品質；做性價比還是做服務；重SUV還是重轎車；推新能源還是推發動機……這些判斷題沒有標準答案，尤其是對於中國這個還在發展的汽車市場，一人一個想法，一人一個需求，企業的銷售沒有精準的方向，平衡是必須要做的事情，尤其是在這場疫情後，誰都不知道汽車市場未來的走向。
在馮擎峰看來，從2018年開始，中國汽車已經進入存量時代。2020年吉利141萬輛的銷量任務不能用過去的老辦法去做了，市場不增長了，要想完成這個銷量任務，就要從別人嘴裡搶，這意味著吉利的銷售要在各方面強於別人，才能搶到客戶。
馮擎峰把目光放在了市場佔有率上，不過和其他企業不同，他不想割裂看待市場佔有率：第一、吉利不能以價取勝，靠降價保規模。從短期看，降價損害了企業、經銷商整個銷售體系的利益，造成營收、利潤下滑，企業的研發、銷售、服務都會受到影響，經銷商也會大大降低銷售積極性，甚至出現廠商矛盾，這樣的市場佔有率沒有任何意義。從另外一個層面考慮，降價短期似乎給消費者省了錢，但長遠看，企業產品質量、技術更新、服務等都跟不上，最終損害的還是消費者利益。
第二、提高市場佔有率，不是簡單的對價格衡量，而是要把產品、服務整體上一個臺階。馮擎峰已經看準了這一點，隨著1000萬輛規模在今年完成，他希望將二手車等業務作為經銷商新的利潤來源，為經銷商做全面的培訓，通過經銷商將二手車變成產品，從而助推新車與二手車的快速輪轉，形成銷售服務閉環。
第三、保證產品細分市場均衡發展。在汽車行業內有一種說法，SUV是銷量利潤的承載者，而轎車是汽車工業製造實力的綜合體現。車企SUV與轎車車型均衡發展，既符合市場營銷規律，對於消費者來說也增加了選擇空間。吉利業績報告顯示，2019年吉利SUV銷量佔總銷量59%，轎車銷量佔比達39%，SUV佔比雖然大於轎車20個百分點，不過根據中汽協公佈的數據，2019年SUV銷量呈現同比下降6.3%，轎車銷量同比下降10.7%，SUV市場表優於轎車市場表現，這與吉利細分車型銷售格局相同。隨著MPV車型加入，未來，吉利汽車產品格局也將更加平衡穩定。
3
吉利不能丟了“問題文化”
“發現問題是好事，解決問題是大事”，這是很多吉利員工耳熟能詳的一句話，也是李書福為吉利注入的“問題文化”，甚至這句話在吉利總部、工廠辦公區域隨處可見。做為吉利的老員工，馮擎峰對這句話尤其有深刻的認同感。
有人說這場疫情時間太長了，把銷售的時間全耽誤了，但在馮擎峰眼裡，疫情讓問題暴露了，也讓企業有時間深刻反思過去忽略的問題，並儘快解決它。從3月以來，馮擎峰在終端市場走訪中發現，吉利還存在不少問題，接下來他要解決的不是一時的銷量，而是要用心去把這些過去快速增長中大家忽視的問題解決掉。
疫情期間，吉利第一時間推出了“健康車”概念，20天時間推出CN95車用空調濾芯，這一度引起外界的廣泛爭議。有人說吉利做得好，有人說吉利蹭熱點，還有人說這麼短時間不可能做出來大道CN95功效的濾芯。對這些議論，吉利不作一句回覆。因為吉利做這件事情的初衷與過程和外界所有人想的完全不一樣。
吉利做這件事情不是從這次疫情才開始，而是從過去幾年就在做車內空氣質量技術開發，在車內用料、空氣淨化系統方面有專門的團隊進行研究。疫情爆發後，吉利銷售團隊第一時間發現，消費者過去千差萬別的需求變的聚焦到安全與健康，吉利把這一技術運用到產品上，讓消費者第一時間體驗到這一技術，這是抓住消費需求的關鍵。
“未來企業的產品和服務要讓老百姓用人民幣投票”，馮擎峰認為，過去大家都在增量市場下發展，做的是絕對量，此漲彼伏；現在是存量市場，講的是相對量，誰做得好，消費者就買誰的賬。
一個不平淡的季度過去，吉利品牌也交了一份不平淡的數據：一季度吉利銷售20.6萬輛汽車，1-2月市場佔有率上升至7.3%，剛剛上市的吉利ICON訂單量截止3月底達到30627輛，其中70%是頂配車型。或許這份成績單有人會說並不出彩，但在整體行業下滑48.1%的大環境下，吉利3月環比漲幅245%。這些數據說明，馮擎峰帶領下的吉利銷售團隊還在動腦子、想辦法，只不過現在還沒有到說結果的時候，因為擺在他們面前的，不是做大銷量數字那麼簡單，而是要不斷將成果歸零，在尋找問題中尋找辦法，在辦法中尋找新的問題。
閱讀更多 汽車預言家 的文章
