近年來，互聯網保險市場飛速發展，在為消費者提供新選擇的同時，也對傳統保險銷售代理模式造成了巨大沖擊。未來，近800萬的保險營銷員隊伍該如何轉型發展？在6月6日至7日於上海舉行的中美壽險國際交流大會上，與會專家普遍認為，保險代理人模式仍有較大市場空間，但應學會利用互聯網工具提升效率，適應新發展。
互聯網與代理人模式“不衝突”
“百萬醫療險”、“防盜賬戶險”、“航空延誤險”、“退運險”……種種“網紅”保險產品層出不窮，對於投保人而言，可以自主購買這些產品著實方便不少。但正由於類似產品銷售繞過了代理人環節，也使得業界開始擔心百萬保險代理人的前途。
“目前部分互聯網保險產品比線下更便宜，或者說更能夠體現保險的價值，槓桿比較高，保障功能較強。本質原因是網上銷售效率較高，一個人一年給公司帶來幾百萬元的保費。而在線下，平均一個代理人一年只能給公司帶來十幾萬元的保費。”百年人壽開心寶董事長李傑在上述大會上表示，“但代理人渠道未來一定有自己的發展空間，關鍵是要提高效率。”
那麼，在同樣費用率情況下，線下代理人銷售效率該如何提高呢？李傑認為，代理人需要有線上線下趨同的市場理念。“未來，線下代理人應通過自身的一些直播平臺，或是通過自己的朋友圈經營，而不是一單一單的去拜訪客戶。今後，真正能夠留存的代理人應該能夠借用互聯網工具，高效地把高性價比的產品銷售出去。”
國際經驗值得借鑑
“從代理人角度看，目前國內主流還停留在1.0時代，即保險公司專屬代理人模式。”張科進一步指出，“美國現在是2.0階段——獨立代理人，這是一個巨大的改變，意味著一個代理人可以賣多家公司產品。近年來，國內一些第三方公司成長特別快，部分保險公司也直接把整個公司銷售團隊搬出來，搬到第三方公司。”
張科強調，目前中國保險市場發展很快，美國用了很長時間才實現保險公司專屬代理人到獨立代理人，中國可能2.0和3.0時代一起來了。“3.0和2.0的區別在於前者更加獨立。因為2.0模式本質上並沒有改變整個隊伍的利益分配結構，還是大約三分之一到一半的利益給到最底層的生產者和銷售者，還有三分之一到一半用到管理和銷售成本，效率較低。而在3.0模式下，直接生產的人可能會拿到整個銷售結構的70％－80％。”
Aite Group壽險公司高級分析師Samantha Chow表示，美國市場主要以代理為主，但在過去25－30年中，市場逐漸開始直接面向消費者。近期，這種轉變更體現為以數字化為基礎，進一步靠近消費者，使用電郵和網絡推銷壽險。“多種渠道正在嘗試融合，部分代理人直接通過電郵進行營銷活動。總的來說，可以看到美國市場正從基於代理為中心轉向以客戶為中心。”
此外，作為美國壽險市場的重要參與者，美國紐約人壽在會上介紹了自身留住優秀代理人、增大其產能的經驗做法。
“要想培育、留住優秀的代理人，需要保險公司做許多事情。”美國紐約人壽副總經理Lily Ku 表示，“代理人的歸屬感和成就感至關重要，保險公司需要給代理人兩樣東西——時間和金錢，二者必居其一。同時，培訓也非常重要。紐約人壽的培訓項目基本分為兩大類，一是公司內部的紐約人壽大學，可提供代理人終身職業培訓，包括從最基本的職業操守到入門基礎以及專業執照；二是行業培訓。”
圖片均來自網絡
閱讀更多 上海金融報 的文章
