有人說，愛一個人，就讓他去做銷售吧！因為銷售的收入上不封頂，大多數的企業創始人和CEO，都是銷售出身！前途光明！
也有人說，恨一個人，就讓他去做銷售吧！因為只要從事銷售，就要頂著業績壓力，四處奔波，醉酒傷肝，勞心勞力，付出總是很多，回報卻不確定！
一個害怕壓力與挑戰的人，不適合從事銷售行業。壓力與挑戰，對銷售人員而言，就好像吃飯睡覺，無法避免。
銷售面臨的壓力與挑戰，和單個合同的金額成正比。B2B銷售行業裡流傳一句笑話：“大客戶銷售，三年不開單，開單吃三年”。真正做大客戶銷售的朋友，聽到這句話，只能苦笑。如果一個銷售人員真的三年不開單，靠基本工資，估計早就餓死；就算沒餓死，公司也已經把他開除N次了。
大客戶銷售面臨著哪些壓力和挑戰？
我們和銷售人員溝通，發現主要來自於以下十個方面。
一、來自試用期的壓力
有些銷售人員說，每次新進入一家公司，試用期就必須出單，否則就可能被開除。有些朋友，因為試用期內業績不達標，被迫離職，再次踏上找工作的道路。
大部分公司缺乏系統的培訓和完善的新銷售培養機制，新銷售進去之後，都是一個人在戰鬥，拼實力更拼運氣，自生自滅。據統計，能夠在試用期內，達成業績目標並留下來的銷售人員，只有1/3左右。國內知名的某培訓機構，新銷售第一年的流失率高達90%！這意味著只有10%的精英，可以留下來。
二、來自業績指標考核的壓力
和其他行業相比，銷售人員就像蝸牛，始終要揹著一個重重的殼——業績，艱難前行。從事其他職業的朋友，每漲一次工資都喜形於色，都能算出今年收入會增加多少。銷售人員不一樣，只要提成和獎金沒拿到手裡，永遠不知道今年到底能拿多少。
每次項目review會議，上級提醒下屬：離今年的目標，還遠的很呢！革命尚未成功，同志仍須努力！
三、曾經的銷售絕招，面臨著挑戰
很多年輕人剛做銷售，公司的前輩傳授秘籍，歸結起來就是三板斧，也稱為“三扣神功”。第一是紐扣，吃喝玩樂，解開紐扣，洗腳桑拿，稱兄道弟，搞好關係；第二是折扣，他們覺得低價就是核心競爭力，所以儘量向公司誇大難度，向領導申請特價，給客戶最優惠的價格；第三是回扣，和客戶採購人員一起發財，成為一條繩上的螞蚱。
項目金額越小，決策人的職務級別越低，這三板斧威力越大。當項目金額變大，需要高層拍板決策時，這些絕招可能就成了昏招。
現在，世道真的變了，不少客戶已經三高，開始重視健康和養生，不願意出去陪你大吃大喝。客戶經常要開車，尿酸也偏高，酒能少喝就少喝，能不喝盡量不喝。娛樂場所，特殊服務變少，風險係數更高，客戶也不願意去。大家的產品同質化嚴重，就算你報了成本價，還有人報跳樓價。職務級別較高的客戶關鍵人，也不想為一點灰色收入，給自己惹麻煩。
四、互聯網普及帶來的挑戰
由於互聯網的普及，客戶獲得相關知識的渠道變多，速度變快，成本變低，客戶變得越來越專業。銷售人員告訴客戶的信息，客戶若有疑問，只要“複製+粘貼”，問一下度娘，立刻能搜到海量信息。
有時候，銷售人員前腳踏出客戶辦公室，客戶就在網上找到了競爭對手的電話。
五、來自客戶決策的壓力
有些銷售人員會抱怨：該做的事情（調研、出方案、參觀、報價）都做了，客戶就是不籤合同，我也沒轍啊！
客戶內部，最早是王經理負責，中期冒出個李經理，後期孫總也進來了，各自一幫手下，這麼多人參與，到底誰說了才算？
客戶內部，有人特別支持我們，但也有人特別反對我們，人和人的差別咋這麼大呢？
做個項目，咋就這麼難呢？
如果不瞭解客戶的決策邏輯和決策模型，想籤大單，真的很難。
六、產品同質化帶來的挑戰
產品同質化成為大勢所趨，你能解決的問題，對方也差不多能解決。A公司產品手冊上介紹的亮點和特色，競爭對手B公司也寫得差不多。同行之間跳槽頻繁，某個公司銷售人員的電腦裡，可能保存著行業裡幾家競爭對手的宣傳資料。
有些客戶，會把自己使用產品的經歷和感受寫出來，放到互聯網上。有些供應商，會把自己的產品和其他產品參數進行詳細比較，放到網上，用自己的“中等馬”和其他供應商的“下等馬”對比，誤導客戶。
客戶在和你見面之前，已經不是一張白紙，他只要上網一所搜，就能獲得大量信息。如果你說服不了客戶，讓客戶覺得你的產品和其他產品是有差異的，能給他帶來特殊的價值，那麼你就將面臨慘烈的價格PK戰。
稍微大點的項目，行業內的幾家競爭對手都會進來。因此，很多銷售人員的口頭禪是：“這個單子能不能贏，就看公司領導批什麼特價了！“
七、來自銷售管理者的壓力
銷售管理者需要制定年度銷售任務，根據任務來申請和分配資源。因此，他們希望能準確預測銷售業績；他們也希望銷售上報的項目，都能按時、按量把合同籤回來。
每次銷售會議，都成了一場故事會。銷售管理者要具備福爾摩斯的觀察和分析能力，從銷售人員講的故事中，從語速語調、面部表情中，判斷水分到底有多少。銷售管理者，只能不斷的強調形勢有多麼嚴峻，要求各位兄弟姐妹們繼續拼命。
由於預測的準確率太低，所以為了確保任務能完成，銷售管理者只能層層加碼，放大安全係數，最終能完成任務的人自然很少！
為了提高業績預測的準確率，瞭解項目的進展，銷售管理者要求大家定期填寫各種表格。銷售人員除了對外服務好客戶，還要抽出時間填寫一堆統計表格，成為“表哥表姐”。
八、來自銷售顧問的壓力
如果銷售人員自己能搞定的事情，一般不會請顧問出馬。
一方面銷售顧問（售前技術支持人員）永遠很忙，很難請到；另一方面，求爺爺告奶奶請來了，到了現場又搞不定客戶。
銷售人員陪著顧問去現場調研幾次，催了很久，顧問給了個方案，經常是用產品說明書拼湊的通用版！
九、來自HR的壓力
HR按一流高手設置招聘條件，按三流高手談工資待遇。為了通過HR那關，銷售人員在面試的時候必須編故事，把自己拔高几個層次，描繪成一流高手。
公司業績不好，銷售管理者覺得是因為銷售人員能力不足，因此，要求HR安排培訓。銷售人員覺得本來業績壓力就大，拜訪客戶的時間都不夠用，哪裡有時間參加培訓？
有時候銷售人員抽出時間去參加，結果發現培訓師除了講心態、打雞血，壓根兒就不懂自己行業的銷售特點，與其在培訓室聽培訓師噴口水浪費時間，還不如拜訪客戶去。
銷售人員培訓缺席次數多了，又會被HR點名批評：態度不端正，不積極學習，所以業績才不好……
十、公司只催我們籤合同，但沒人指導我們怎麼贏
據說，很多公司的銷售培訓教材清單中，都有一本書：《把信送給加西亞》。領導說的最多的話就是：公司只要結果，只要你們贏單，至於過程怎麼做，那是你們的事情。
因此，公司各層領導最關心的問題，都是這個項目金額有多大？什麼時候簽訂合同？首付款有多少？利潤有多高？
當項目遇到困難了，銷售人員不知道找誰請教。想求助時，發現公司裡面幾乎沒人能幫到自己。這時候才發現，自己其實是一個人在戰鬥。
李白說，蜀道難，難於上青天。
做B2B複雜銷售的朋友說，銷售難，難於上蜀道。
有沒有辦法，化解大客戶銷售面臨的這些壓力和挑戰呢？
【探討】
1、在你的銷售工作中，除此之外，還遇到了哪些壓力和挑戰？
2、你講如何應對這些挑戰？
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