前段時間聽朋友說，長投學院的小白訓練營，堪稱社群運營的典範！精細化地對用戶進行深度化運營，最終促成用戶成單。於是，作為運營汪的我，抱著學習的心態，報名潛伏他們的小白訓練營。想看看別人轉化類的社群運營都是怎麼做的？有哪些地方值得借鑑和學習的地方。
下邊，我就為大家一一道來，關於小白訓練營的一些思考，以及對目前教育行業付費模式的一些思考。
一、為什麼教育行業總是有體驗課？
我相信，大家對於體驗課的模式並不陌生，簡單來說，就是將一些初級課程作為誘餌，吸引目標用戶參與課程。從而通過體驗課的模式，讓後續部分用戶能夠進階為深度用戶，為高客單價的產品付費。
體驗課一般處於免費-100元不等，主要是為了獲取更加精準的用戶，提高後續高階課程的轉化率。現在大家更趨向於用9.9、19.9等價格的體驗課進行第一波用戶的獲取，這樣既能避免褥羊毛用戶的參與，又能避免專業領域的大神進來拆臺。
這讓我想起當時在做編程課程的推廣時候，一個99元的編程課程投放。花費幾千到一萬不等的投放費用，能夠有幾個到10多個不等的用戶報名。看似雖然收不回成本，但是隻要後續幾千元的高階課程轉化率高，就很容易收回成本，甚至達到更高的ROI。
這樣的模式，就像滾雪球一樣，只要成本能夠收得回來，就用足夠的資金持續投入推廣，將雪球越滾越大。
這種模式在線下機構也運用的特別多！萬變不離其宗，看來當初流行的，現在依舊很流行，只是換了一張皮而已。還記得當年大學那會，各種培訓機構在大學裡邊開設各類講座（特別是針對大一新生的，剛到一個新環境，充滿著迷茫和未知的不確定，於是輔導機構就利用這種情緒，讓大一新生報名各種培訓課程）。先是各類免費公開課程，然後拿到銷售線索，由銷售進行持續跟進，促成成單。
所以，銷售線索到成單這一步至關重要，能不能滾出更大的雪球，就看最終高階課程的成單率。這一步轉化在長投學員小白訓練營中做到了極致。接下來，我們來看看別人都是怎麼做的？
二、長投學員的社群運營有什麼值得學習的點？
長投學院，不僅在14天中嚴格進行階段劃分，每個階段該做什麼樣的事情，甚至每一天都有明確的劇本。早上進行晨讀分享，終於給大家分享關於賺錢，理財的一些知識點，晚上會專門請一些導師來分享關於理財中某個細節點（如基金，股票，保險等）的分享。
每個階段都有明確需要完成的目標，我將其分為3個階段，每個階段圍繞著最終的目的，劇本不斷地在發生著變化。
第一階段會分享各種內容，讓大家覺得理財的重要性。（大概思維是，你窮是因為你不會理財！你存不了錢，也是因為你不會理財。）
第二階段的時候，班班會分享各種因為學習理財而人生髮生變化的案例：比如有一個寶媽，在家老公不疼婆婆刁難的那種，學習了理財營之後，婆婆對她的態度發生變化，相信她說的話，把家裡的經濟大權交給她，在家的地位也更高了........前面，我稱之養魚，如何讓願者上鉤。
第三階段，就到了最終成交階段，班班會說她手上有幾個優惠名額，限時報名立減幾800元。這個名額一般低於真正想要報名的人，更能突出這個優惠名額的稀缺性，從而減少報名猶豫時間，更快速促成成單。其次，還會針對往期大家普遍存在的疑問點進行分享，打消大家的疑問。
以上是從整個訓練營的週期來看，每個週期都有確定的事情和目標需要去完成。
接下來，我們細分到每一天，他們都是怎麼做的呢？用之前一位作者的話來說的話，就是每天16個小時（從早上6點發布任務到晚上22點結束）精細化運營感動用戶。
早上7點發布任務
每天早上班班會在群裡分享今日晨讀文章，並且要求每個學員輸出晨讀的感悟，學員的每一個動作都和積分相關，後續可以用積分兌換書籍、課程或者長投學院周邊產品等。
不單單是要求學員進行晨讀感悟輸出，而且班班和學姐還會針對每個人的感悟進行點評。能做到這一點，當時我就震驚了。如果說每天進行晨讀和進行晨讀感悟分享不是什麼新鮮的事情，針對每個人的感悟進行點評就真的太難做到了！將每個細節點做到非常到位，後續才能最大程度地提高高階課程的轉化率。
中午班班分享
中午12點左右，班班每天會在群裡分享一些關於理財，勵志，成長等關鍵詞為主的內容分享，從最初的權威感樹立，到中間逐漸和大家談心，談自己在長投學院的成長，自己因為報名了課程，收穫了錢，開闊了思維等等。
中午這個環節，主要是讓大家之間相互熟悉，交流的一個過程。也從每個階段參與的人數和用戶，能最終鎖定後續能夠成交的人群。一般來說，參與感越深的人，最終也就越容易成交。
晚上分享會分享
晚上又是到了各種專業分享的環節了，針對每個階段學習的內容不同，每個內容分享的內容不同。分享內容，是作為小白訓練營的補充，讓人學習到更多關於理財知識的學習。
每天都有固定的劇本演練，每天分享什麼樣的內容才能達到每個階段需要達到的目的，我想長投學院那一定有這個劇本。
另外，還有幾個非常好玩的細節點，可能也在他們預設的劇本中體現。只能說，他們的細節點做的非常到位！
社群的命名
一般來說，很多課程學習的社群都會以課程名字+多少期來進行命名的，如高階增長黑客三期，但是他們沒有采用這樣的命名方式，而是以期數+班級來進行命名，如當時我報名的是113期104班（有交流群和任務群，一個用於互動和發言，一個用於發佈任務和內容同步）。
當時還專門有人說為什麼不加長投學院小白訓練營等關鍵詞，這樣好方便查找。我猜想，可能是這樣命名的方式，能夠降低大家對於後續課程轉化的一個牴觸感，又能增加大家對於課程的認知感。
班班和學姐的角色：
班班在群裡扮演的一個專業理財的角色，帶過很多的班級，有許多報名課程之後學習的非常成功的學員，而班班並不是公司員工。班班是從之前報名課程的學員中，打怪升級成長起來的，這樣既能節約社群運營的人工成本，也能增加班班和學員之間的親切感，最後也能避免因為身份而導致過分營銷的嫌疑。
學姐在這裡扮演的是一個溫暖漂亮的學姐，和班班打配合，進行學員積分統計以及在關鍵時候幫助班班救場的一個人。
積分的設置：
積分的設置，其實是為了對用戶的每一個行為進行監督和統計，提高最後成單率的一個作用。看似是用積分兌換獎品，實際上呢，是對行為的一個統計，最終班班再根據這些行為進行分析，針對用戶的每一個進行逐一轉化。
前面，我們說到，中途參與感越深，其實到最後就越容易轉化。參與感越深，說明學習到的東西也就越多，而對於課程的認同感也就越強烈。而通過這樣的一個積分統計，班班能夠最快速地找到那些轉化率更高的人群，進行後續精細化運營以及轉化。
用戶信息的登記：
這也是影響轉化的一個關鍵點，如果來的大部分是職場人士，你天天給她分享關於寶媽的一些成功案列，牛頭不對馬尾，怎麼可能會有觸動。
在剛報名的時候，班班會讓每個人進行入學登記，辦理長投學籍。這裡邊包含：QQ、目前的角色、理財目的等信息，基本信息的填寫，能夠大致瞭解報名用戶的畫像。後續在進行精細化運營，分享各類理財知識的時候，也更有有側重點。
在現在獲客難，獲客成本高的時代，如何能夠對用戶進行精細化運營，提升現有用戶的轉化率，提升單個用戶的ARPU值是關鍵。
作者：運營汪成長日記 運營汪日常雜談，與你分享那些運營的成功與走過的坑。
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