文|趙曉璃
一、
先說個真實的案例故事。
來訪者王聰（化名）是985高校生物工程研究生學歷，畢業後的他來到一家藥廠做技術員工作，然而讓王聰倍感鬱悶的是，工作五六年來，他一直是個默默無聞的技術員，始終沒有升職加薪的機會。
- 他開始懷疑，自己還要不要堅持這份工作？
- 如果轉型，還有沒有其他的可能？
懷著這樣的困惑，王聰找到了我們，並和諮詢師預約了一對一諮詢進行求助。
在諮詢過程中，諮詢師發現，雖然王聰自稱內向不善言辭，但他的表達欲很強烈，也試圖積極地和諮詢師互動，但問題是，他的邏輯混亂，常常詞不達意。
諮詢師不斷地幫助王聰澄清問題，這才漸漸明白王聰想要表達的內容。
- 諮詢師提示王聰：“在剛才的互動中，我有發現你其實很想表達，但不知為何，總是讓我聽起來頗為費勁？”
- 王聰說：“老師，別提了，你的這種反饋我的領導也說過，他們說我太木訥了，如果能夠口才好一點，可能早就不是今天的處境了。”
原來，王聰因為在例會上不太能夠表達自我，使得領導沒法瞭解他的能力，自然也就錯失了很多機會。
王聰感慨道：“哎，都怪我內向啊~”
二、
諮詢師告訴王聰，事實上，內向和會不會說話是兩回事。
站在專業的角度分析，內向是指一個人的能量來源：如果一個人喜歡從獨處中獲得能量，就是“內向”。
而至於這個人能否在必要的場合下清晰地表達自我，實則和性格特質關聯不大，而是能力部分出了問題。
從我們經手的職業諮詢案例來看，很多來訪者對於表達演講能力存在很多誤區，他們認為只有類似PPT、編程這種才是技能，對公開表達演講能力缺乏足夠的重視。
- 事實上，如果一個人的表達演講能力有問題，在職業發展中會遇到很多阻力。
相反，如果一個人能夠正視表達演講能力並有意識進行提升，他的職場道路會越來越寬，即便轉型也會有很多選擇。
我在三年前曾經接待過一位來訪者陳建（化名），和王聰類似，陳建也是技術背景，通過諮詢，在意識到自己的表達能力有問題後，陳建做了相關的學習和提升。
- 兩年後，陳建跳槽到了一家科技公司做技術支持工作，由於演講能力優秀，很快承擔起了對外產品宣講的工作（也就是協助銷售給意向客戶進行演示及講解等），由於深厚的專業功底外加良好的表達能力，讓客戶很是信服，簽單率很高。
鑑於陳建傑出的工作表現，領導又讓他承擔了給公司技術員做技術培訓，以及給銷售部做產品知識培訓等工作。
後來陳建和我們反饋說，隨著自己的口才在公司上下廣為人知，後來，凡是對外接待、談判等重要工作，領導都有意識讓他參與，並和他透露了想要栽培他的計劃，這讓陳建欣喜不已。
陳建說，他萬萬沒想到，原來演講表達能力是如此重要！
三、
那麼，職場人士該如何提高演講表達能力呢？
李開復的演講教練傑瑞·魏斯曼就在他的著作《魏斯曼的演講大師1·說的藝術》中提供了可以迅速提升溝通能力的技巧，掌握這7大法則並在實踐中不斷練習，有朝一日，你也一定會迎來屬於你的職場高光時刻！
1、聽眾不需要知道所有的一切
大多數商界人士都忙於應對工作和生活，無暇考慮如何將自己的故事呈現出來，即便那些成功人士也不例外：他們每天制定競爭策略、營銷計劃，推出新產品，分析財務狀況，考慮收購兼併和銷售宣傳的事情，還有其他零零碎碎又不得不做的日常事務，光這些事務每天就佔據了大量的時間，他們很少有機會也覺得沒有必要從繁忙中抽身以審視全局，然後饒有興味地講述整個“故事”。
當這些商界中人迫於形勢不得不兜售自己的傳奇“故事”時，平時陷入瑣事太深的習慣就成了障礙。
他們錯誤地以為，為了讓聽眾瞭解箇中滋味，自己就不得不說出所有的事。這就好像別人問你“幾點了”，你卻告訴別人製造一座鐘的完整方法。
解決這個問題的辦法很簡單，做起來卻不容易，那就是專注：要區分良莠，只告訴聽眾他們想知道的。
2、演講的唯一目的是讓聽眾做你所想
無論是做正式的陳述、演講、銷售宣傳、就某一話題展開討論，還是鼓舞大家的鬥志，每一次交流都是有目的的：起點是A點，終點是B點，這種充滿力量的轉換就是說服力。
認識到這一點，是我們學會說服這門藝術的前提。
- 你的演講可以有趣生動、富有感染力或者令人難忘，但這不是主要目的，主要且唯一的目的是讓人們做你所想，引導人們到達終點才是關鍵。
從心理學角度來看，起點是聽眾開始的一個靜止點。
在這裡，聽眾還是雲裡霧裡，不知道你要說什麼。他們不瞭解你和你的業務，對你的業務充滿疑慮，隨時準備質疑你的主張。最糟糕的情況是他們會抵制你，你讓他們做什麼，他們就懷疑什麼。
終點則是你需要聽眾做的。
這個終點具體究竟是什麼，取決於你所面對的情形。
- 為了到達終點，你需要對聽眾做到“三化”：化不解為理解，化質疑為信任，化抵制為順從。
事實上，理解、信任、順從並不是3個獨立的目標，而是到達終點的3個階段。
畢竟，在理解你說的話、相信你傳遞的信息前，他們是不會按照你說的做的。
3、必須從演講開始就瞄準目標
令人遺憾又讓人百思不得其解的是，那麼多演講都忽略了“終點”。
想一想自己有多少次聽完整場演講後會問一個問題：“他的目標是什麼？”
終點是每一次演講的終局，是目標。
確保演講取得成功的唯一方法，是在開始時就瞄準目標。
- 假設你是一名銷售人員，如果不去推銷，顧客又怎麼會購買你的產品？
- 假設你是公司經理，如果不明確地告訴團隊成員該怎樣做，並開宗明義地請求他們的協助，他們又怎麼會支持公司新的商業創意？
- 假設你是個滿懷抱負的年輕人，如果你不主動要求，上司又怎麼會給你加薪或提拔你呢？
這非常顯而易見吧？
或許如此！
但令人震驚的是，很多商業人士在與人溝通時，都忘了把重點放在目標上。
如果從一開始就瞄準目標，就更有可能把聽眾引向那裡。
4、所說所為，都必須找著眼於客戶需求
在《修辭學》中，亞里士多德指出了說服力的命脈所在，其中最重要的就是情感訴求（Pathos）。情感訴求，是指說者聯通和感受聽者的感覺、願望、期待、恐懼和情感的能力。我們今天所用的英語單詞中也有與“pathos”這一古希臘語詞根有關的單詞，如“empathy”（共情）和“sympathy”（同情）。
亞里士多德在《修辭學》中曾寫道：“當演講激起聽眾情感的時候，說服便是水到渠成的事了。我們在欣喜和友善的狀態下所做的判斷，與在痛苦和懷有敵意的狀態中所做的判斷截然不同。”
如何才能讓你的聽眾欣喜、友善並且願意按照你說的做？
- 以我和眾多客戶交流的經驗來看， 最好的方法就是激起聽眾共鳴，在演講過程中的所說所為都必須著眼於聽眾的需求。
這個理念儘管簡單，但非常重要。
在準備演講的過程中，如果讓激起聽眾共鳴的目標主導你的每一項安排，演講就會既有效又有力。
5、從聽眾的角度出發，養成換位思考的習慣
演講者為了成功說服聽眾行動，必須要讓聽眾對自己的所有目標等量齊觀；掌握並精通讓聽眾共鳴的方法，就要學會從他們的角度審視你自己、你的公司、你的故事和你的整個演講。
在對客戶進行培訓時，我時常扮演潛在投資者、消費者或者合夥人的角色；在準備培訓材料時，我也都是從客戶的角度出發，你們在所有演講中也必須這樣做。
要養成從聽眾的角度出發，進行換位思考的習慣，既需要形成認知，也需要多加練習。
6、從聽眾的利益出發，利益才是聽眾的興趣
如何從聽眾的利益出發呢？
一種方法就是遵循營銷的經典法則：區分產品特色與客戶利益的不同。
- 這條法則在今天仍被廣告營銷人士推崇備至，因為它是一條根本法則；同樣，該法則在推銷自己的理念時也很關鍵。
事實上，當你將任何一場演講的重點從自己的產品特色轉移到聽眾的利益上時，贏得聽眾認同的概率就會大增。
特色是一種事實或品質，它是你的公司、你銷售的產品或者提倡的理念所具備的；而利益則是這種事實或品質能給聽眾帶來什麼。
- 在嘗試說服聽眾時，僅僅呈現出你所推銷的產品或理念的特色是絕對不夠的，每一個特色都必須轉化為給他們帶來的利益；某個特色可能與需求無關，但是利益卻始終和需求相關。不提供這種利益，就不會激起聽眾共鳴。
人們每做一件事都需要一個理由，而且這個理由肯定是“他們的”，而不是“你的”。
這一原則適用於所有關於說服力的挑戰：特徵是說者的興趣，利益才是聽者的興趣，因而演講者必須從聽眾的利益出發。
7、把聽眾的需求作為演講的核心，而不是堅持自己的特色
說服就是一門引導聽眾從起點到終點的藝術。
在起點他們也許還摸不著頭腦，不感興趣，甚至還懷有敵意，但是通過一步步地引導，他們會到達終點，在這裡他們會成為你的投資人、你的客戶、合夥人，或者是你理念的支持者。
- 如果演講的內容太複雜、前後不連貫，或者聽眾受到打擊、演講者沒有與聽眾建立聯繫，演講即告失敗。這時就會出現目光呆滯效應，結果就是什麼都沒有：沒有投資，沒有協議，也沒有銷售業績。
但這不是你的目標，你需要談成交易，需要對方在聽完後問你：“好吧，我該在哪裡簽字？”這才是說服的本質。
只有把聽眾的需求作為演講的核心，遵循引起聽眾共鳴的原則，才能引導他們到達終點。
引起聽眾共鳴的核心，就是說明對方能得到的“利益”而不是堅持自己的“特色”。
最後需要補充的是，提升表達演講能力絕非一蹴而就，但只要採納這7個方法並在實踐中不斷練習體會，相信你一定會迎來屬於你的職場“高光時刻”！
作者簡介：趙曉璃，資深職業生涯規劃師，國家心理諮詢師，職場作家。著有以職業諮詢案例分析為素材的職場暢銷書《停止盲目努力：你的人生需要再設計》、《從極簡到極致：在擅長的領域做一個厲害的人》等。微信公眾號“璃語職美人”（crystal_words）。
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