前幾日美團外賣高佣金的事情剛剛塵埃落定，今天就傳出餓了嗎把部分地區的外賣佣金上調至27%。我在上一篇文章“
這個985名校畢業的餐飲人，為你揭秘為什麼只有10%的外賣店能賺錢”中，做過很透徹的分析，相信看過文章的朋友能夠恍然大悟，明白外賣平臺的本質。當然，無論事實多麼殘酷，總有勇士願意嘗試，即便在疫情肆虐的日子裡，依然有很多毫無準備的小白躍躍欲試，想進行餐飲創業。基於餐飲業極高的失敗率，我能預想，很多人會以失敗告終。而作為一個擅長數據分析的餐飲工科男，我想我能為你們的大腦提供一種新的思考方法，如果你有幸看到這篇文章，恭喜你，你的失敗概率會小很多。
餐飲創業目前基本脫離不開外賣平臺這座大山，我就以外賣為背景進行分析，如果你想成為那10%賺錢的外賣老闆，請仔細閱讀此文。
首先，我問你，外賣店鋪要賺錢，最重要的應該關注什麼？我想大多數人會回答互聯網思維。做為一個曾經在國內知名企業工作過的互聯網人，我提醒你，如果這樣想，你很難擺脫失敗的命運，因為你會疲於應對互聯網的花式玩法。我的意思不是說互聯網思維沒有用，只是根據帕累托法則來說，你在外賣上花80%的精力實踐互聯網思維，產生的價值可能只有20%。
其實，最重要的應該是定價，定價產生80%的價值，餐飲外賣的盈利建立在正確的定價之上。很多餐飲商戶做外賣之所以虧錢，就是因為沒有深入思考定價。
美團外賣研究認為，與依賴線下客流的傳統餐飲的經營模式相比，外賣業態與互聯網深度結合，兩者在經營方式和理念上存在巨大差異。各位餐飲人可以自己對照一下，你有沒有意識到這種差異，是不是還在把外賣當作堂食的補充來看待，你的外賣店鋪是不是直接照搬堂食呢？
這篇文章總共分三個步驟闡述一個完整的思維過程，我希望它像思維導圖一樣，讓你在餐飲創業初期，對投資、利潤、價格、銷量有一個系統的考量，以數據為準繩，做到有的放矢。
一：以投資額和合同週期確定目標利潤
外賣的產品要正確定價，餐飲人首先要樹立經營思維，那什麼是經營思維？
會計思維與經營思維
上面的公式，你覺得有沒有區別？其實，它們代表著不同的思維方式，第一個公式代表會計思維，第二個公式代表經營思維。經營思維從利潤開始思考，期望的利潤加上必要的成本即是必須的營業額，也就是目標營業額。
那期望的利潤該怎麼確定？我要引入一個概念，收益率，收益率=利潤/投資額，與收益率對應的就是回收週期，回收週期=1/收益率。舉例來說：你開一家餐飲店，投資額為20萬，每年利潤為10萬，收益率就是10/20=50%，1/50%=2，意味著2年收回投資。一般來說，一家餐飲店的收益率要求至少是30%以上（3年收回投資），低於這個，你不如拿錢去幹點其他事情。
投資與收益關係公式
你應該根據你的店鋪合約長短來合理設置回收週期或收益率。我的建議是以合約週期的一半來設置回收週期。比如，你跟房東籤的店鋪合約是3年，那麼你的回收週期應該設置為1.5年，花1.5年時間收回投資，剩餘1.5年時間用於賺錢。
而生活中，餐飲創業90%的概率會失敗，就是因為很多餐飲人是憑感覺來投資的，無論門店租期多久，都敢籤合同，從來沒有思考過投資額、合同週期、利潤之間的關係，有時候投資額都來不及收回，合同就已經到期了。很明顯，失敗在這一步就已經註定了。
前面舉例說一家餐飲店，投資額為20萬，如果店面的合同期是3年，那麼回收週期為1.5年比較合理，也就是一年需要賺夠利潤20/1.5=13.3萬，每個月需要賺夠13.3/12=1.1萬利潤。
二：外賣產品的成本計算
變動成本是隨營業額變化的成本（原料成本等），反之就是固定成本（房租、人工）。外賣的變動成本與堂食相比，除原料成本和水電煤氣成本以外，還多出了推廣成本，滿減成本，佣金成本，包裝成本等。
外賣變動成本組成公式
假設上面提到的餐飲店的產品原料成本為8元，那如何確定該產品的定價P呢？
（1）原料成本：8元（商戶可根據自己產品的實際情況計算）
（2）水電煤氣：1元（經驗值）
（3）佣金成本：25%*P(商戶可找外賣平臺確認具體佣金比例)
（4）包裝成本：1元（商戶可根據自己選用的包裝計算此成本）
（5）推廣成本：推廣按照顧客點擊數和曝光量來收費，從商戶的角度來說，該成本最終由實際成交的訂單平攤，關鍵指標是進店轉化率和下單轉化率，外賣平臺排名前10%的餐飲商戶的平均進店轉化率是10%左右，下單轉化率是20%左右。之前也分析過，要想外賣賺錢，你必須成為前10%，所以轉化率以此為準。費用平攤時，還需要知道客單價，可根據自己的價格定位來確定。以下是推廣成本的估算公式。
外賣推廣成本分攤公式
如果該店開啟點擊推廣，競價0.5元，下單轉化率為20%，定位的客單價為50元，則產品的推廣成本應該分攤：P*0.05。
（6）滿減成本：設置滿m減n的活動，階梯滿減時，以優惠力度大的計算。
外賣滿減成本分攤公式
如果該店設置滿50減10的活動，則產品的滿減花費應該分攤：P*0.2。
這裡需要再次強調一下，推廣活動和滿減活動是商戶自主設置的，既然是由成本來反推產品定價，那麼清楚自己未來要設置的活動力度在先，定價在後，定價確定以後，這兩個活動在設置時要謹慎調整，調整幅度過大時，需重新定價。
以該餐飲店來說，這款產品的變動成本算出來就是：10+0.5*P。
銷售該產品的單位收益為：P-10-0.5*P=0.5*P-10。
此時，你就知道自己的收益與定價之間的具體關係。如果你想單位收益為10%，那P就為25元，如果你想單位收益為20%，那P就為33元。外賣上的滿減活動以及營銷推廣活動都在你的考慮範圍之內，佣金也在你的考量之內。當然，此時，你還不能隨意確定P的大小。
三：由目標利潤和銷量綜合評估定價
如果我們把營業額、變動成本、固定成本、利潤看作餐飲店的宏觀量，把單個產品的售價和變動成本（也叫單位變動成本）看作餐飲店的微觀量，那麼它們之間的橋樑就是銷量。
利潤與銷量關係公式
固定成本的主體是人工和房租，房租在和房東籤合同前就已經確定，人工也能根據店面大小和所做餐飲品類估算出來。回到最開始的問題，這家店投資20萬，合同籤3年，想要在1.5年內收回投資，每月的利潤要達到1.1萬元，假設店鋪的月租人工為10000元。
銷量*(0.5*P-10)-10000=11000
銷量=21000/(0.5*P-10)
定價P=25元，變動成本為：22.5元，銷量達到：8400份，利潤為11000元。盈虧平衡銷量4000份。
定價P=33元，變動成本為：26.5元，銷量達到：3231份，利潤為11000元。盈虧平衡銷量1538份。
以此類推，你可以計算出各種定價下實現目標利潤所需達成的銷量或銷售額，同時清楚各種定價下的盈虧平衡線。只要進一步綜合商圈的人流量，參考外賣平臺上競爭對手的銷量，評估完成各種銷量的難易程度，就能完成最終的產品定價。
合理的產品定價可以提升用戶體驗，進而促進銷量，定價一定程度上也是點餐控制的一個關鍵點，而點餐控制可以讓餐飲店賣出自己想賣的，進一步完成毛利潤的最大化。大家可以思考一下這背後的原理。
