近日，數百家證券機構對安防巨頭海康威視進行了電話調研，海康威視高級副總經理、董事會秘書黃方紅女士就相關問題進行了解答。
Q：公司預計二季度營收增速會回到20%以上，營收改善體現在哪些環節？國內（政府、大企業、渠道業務）或是海外，具體哪些環節會有一些比較明顯的改善和回升？渠道略差是否跟競爭對手華為有些關係？
A：公司預期二季度收入增速會回到20%以上，是全局考慮。
海外增速比較穩定，從去年到今年一季度海外情況沒有太大的波動，主要波動發生在國內。目前國內的商機情況在變好，政府層面明顯有好轉，大企業一季度的情況比政府公共服務的增長還要更好一些，渠道略差，因為渠道主要面向中小企業，中小企業受到的影響相對來說會更滯後，所以目前的情況是政府和大企業帶動的整體向好。
我們不認為跟華為有太大的關聯，宣傳上講的東西跟最後實際能夠落地的並不一樣，大家都要回歸到業績數字上來。一個季度的時間不會讓市場發生顛覆性的變化。
Q：關於費用問題，公司2018年人員增速比較快，最快的是銷售人員的增速，達到了50%，研發人員增速20%，銷售的佈局重點在哪方面？19年的重點佈局領域在哪個區域？
A：海康威視的並表範圍包括創新業務，六個創新業務這幾年收入增速比較快，與之匹配的是人員投入也是快速增長，所以人員增速主要有海康威視主業部分和創新業務的人員增長兩個部分。
創新業務也要佈局銷售人員，因此會分掉一些人員的增速。回到主業來講，2018年以及2017年下半年我們就跟市場交流，希望把國內分公司架構往前推進，以省為單位成立省級業務中心，把資源前置，資源傾斜配置在更靠近用戶的地方，方便省級業務中心更快響應用戶的需求。
省級業務中心下設二級分公司，我們原來在地區的業務聯絡處升級成二級分公司，這樣的架構調整會在營銷人員配置上面有所增長。同時，海外的有些區域還在拓展，需要銷售人員進行業務覆蓋，也會帶來銷售人員數量的增長。
Q：去年下半年開始注重現金流的部分，渠道、經營模式有所調整，19年海康針對這塊還是比較謹慎，是否會擴大銷售，恢復之前失去的市場？策略上面今年有什麼變化？全年來看是否有20%的增速，下半年動力是否可以持續？
A：關於全年策略，針對不同用戶、客戶和市場，我們的策略會有些不一樣。
針對行業市場，目前海康業務架構調整已經調整到位，為了進一步開拓智能應用的碎片化市場，行業解決方案、AI開放平臺、軟件平臺等在2018年已經有了比較大的進展， 2019年將進入落地階段。
針對渠道市場，目前渠道的中小企業恢復情況還是會看到一些壓力，有滯後的效應，可能會延遲一些，一旦行業市場起來，渠道市場也會隨之變好。我們渠道庫存水平不高，為渠道市場的增長保存了一定戰鬥力。
總體來看公司2018年的策略是做的比較好的，2019年重在落地執行，要在市場上要見到更多的智能應用訂單和業績產出，這是我們內心的訴求。
回到內部管理上來說，公司人員規模已有3萬多人，這三年時間快速增加了2萬名左右員工，內部存在一個夯實基礎的過程，今年的內部策略是著重在提升人均效能。
Q：毛利率開始穩定，今年是否儘量保持毛利率穩定性，不會失去這個競爭力？
A：目前來看毛利率連續兩三年的情況比較穩定，大致在43%、44%左右，從2015年的一個快速的下降完成了快速提升並保持穩定的過程，目前對毛利率保持在40%以上的預期。
以毛利率來看競爭的情況不是太好說，毛利率是一個整體毛利率的概念，收入是個大池子，產品結構調整會影響整體毛利率的水平。
考慮到行業的業務還不錯，加上AI產品等戰略性產品銷售收入增長不錯，對毛利率的穩定有積極的影響，我們對穩定毛利率還是有信心的。
Q：海外哪些市場增速比較明顯，哪些市場會比較有壓力？
A：針對海外市場的情況不太好預期，我們從過去的九個大區又增加了一個“巴以”區域，全球的十個大區都比較均衡。
去年美國有一些負增長，但不是特別厲害，希望可以通過精耕細作能夠在差異化的市場中提升更多銷售收入，緩解一些不利的因素。
其他區域都在加快開拓的節奏，目前對海外市場的預期是希望保持比較平穩的狀態。
Q：2019年一季報是海康上市這麼多年來單季度第一次負增長，行業方面去年確實有很多問題，但這樣逐季度下行的趨勢，讓人對以後反彈的恢復力度有些疑慮。二季度營收可能會在20%以上，淨利潤如果按照公司展望的10%左右，淨利潤和營收大概會有10個點的差幅，這個差額與華為的競爭影響是否有關聯？
A：一季度負增長是有史以來海康第一次，主要還是收入增速比較低，費用有剛性，導致淨利潤的負增長。一季度來分月度來看，一二月份的確不太好，三月份還不錯，四月份情況目前看著還可以。
從我們在手的訂單和商機數的情況來看，商機數在增長，去年下半年商機數是直線下降的，今年三月份商機數變好，這是我們信心的來源。
二季度淨利潤增速與收入增速的偏差，主要還是費用的問題。過去幾年，費用快速增長的情況下，收入和淨利潤都能保持20%以上的比例增長，費用沒有明顯影響到淨利潤的原因是因為毛利率在提升，去年及一季度毛利率水平在44%左右，這個水平我們認為毛利率上再有大幅度的改善已經很困難，所以費用的增長就會體現出來，對淨利潤產生影響，這是實際情況。
從公司業務發展變化來說，公司戰略在變化，從過去單純賣產品到做解決方案，到現在我們推進一次比較大的智能化轉型，發生費用是必然的，未來公司的業務形態會影響毛利率和淨利潤的水平。
有些業務可能是高費用業務，例如可能我們未來會增加一些服務業務。海康現在已經是一家大數據公司，可能會在用戶現場產生一些專業服務，這些服務收入的費用可能是比較高的，因為這是一種高人員投入的業務形態。
我們會跟資本市場密切溝通相關進展和變化，但現在很難預測。我們延續三年高速的人員增長投入，公司必須承擔人員薪酬開支，我們也會在內部著重提升員工效能，把人員效益發揮出來。
至於這個差幅與華為的競爭是否有影響的問題，我很確定的回答，跟華為沒什麼關係，我相信大家都瞭解華為安防去年的規模有多大，相信大家都很清楚體量上的差距。
Q：去年渠道去庫存後，今年渠道庫存水位大概有多少天，後續整體需求起來後，渠道是否會拉庫存？在這種情況下，公司完成今年股權激勵解鎖條件是否有信心？
A：渠道庫存水平目前我也沒有相關數據。胡總嚴格要求我們所有的銷售和經銷商不要壓庫存。經銷商壓庫存可能是很多公司緩解銷售壓力的方式，但海康不這麼做，因為我們產品的迭代速度比較快，如果把庫存放在經銷商，將會影響經銷商產品快速迭代的過程，當有更好性價比的產品出來的時候，還在賣老產品，不僅影響產品的競爭力，也會導致整個經銷渠道的競爭力不行，這個做法我們不做。
我們堅信輕渠道，前兩年我們也在講 “蜂巢計劃”，把庫存放在海康這裡，一方面可以減輕經銷商資金壓力，另一方面海康可以調整庫存的水平，讓這些庫存能夠相對靈活地調用，海康推出更新版本的產品，就能夠快速投放在市場當中，從而讓我們的經銷商更有競爭力。
關於對2019年的股權激勵解鎖是否有信心的問題，我們還是非常有信心的，當然不純粹只是講數字本身，相信大家都讀了我們的年報，年報中體現了海康連續三年的顯著變化，我們2016年推出智能產品，到2017年推出AI CLOUD雲邊融合的架構理念，到2018年呈現公司的技術積累、系統架構和業務變革，可以看到公司的能力正在發生重大的轉變，年報中提到的包括物信融合數據平臺、AI開放平臺，都已經完成開發，並不是概念，這些進展都是我們員工的信心來源。
Q：公司創新業務體量逐漸增大，並逐漸開始盈利，證監會鼓勵上市公司與子公司分開上科創板，創新業務是否有上科創板的考慮？
A：過去有些場合也講過，海康的創新業務目前的資金來源是兩塊，一塊是上市公司海康威視的投資，佔比60%，另一塊是員工的投資，佔比40%，相對來說目前我們在資金層面上的投入沒有那麼大，現在也沒有吸收第三方的資本，沒有對外融資。
因為融資必然面臨資本溢價的過程，我們看到好多創業公司十個億、二十個億、三十個億美金的估值，溢價的泡泡是比較大的，我們希望安心地、認真地做業務，而不是把心思花在取悅投資人，取悅資本上面，泡泡大了並不利於把業務做好。所以目前來說我們不會特別去思考是否要做科創板，以後是由上市公司是回購還是做科創板，我們相信水到渠成。
Q：2018年中心控制產品不論從成長性還是盈利水平都不錯，麻煩展望一下後續的增長性和持續性？
A：2018年中心控制產品大家看到收入增速表現還不錯，其實中心控制產品這個類目是個大雜燴，其中包括了數據中心、商顯等等產品。公司智能產品增長確實不錯，但是規模依然較小，預期2019年仍然能夠保持較快的增長。
2019年公司會考慮在報表的呈現方式上做一些調整，我們現在按產品和地區來分拆呈現公司業務收入的方式，目前來看已經不太匹配公司的業務架構。年報說明了公司在2018年已經把業務架構調整為PBG/EBG/SMBG以及創新業務板塊。公司很多產品是配置在解決方案中銷售的，現在完全以產品的方式來分拆呈現，與業務架構的理解存在一些矛盾。所以2019年會考慮做一些變化，屆時大家能夠有更直觀的感受。
Q：從行業整體格局來看，2015年行業大環境較差時，出現了一定的價格戰。 但是今年，雖然行業增速變慢，但是大家在價格上，還是比較理性的。請問今年的情況和當年的有何不同，為什麼沒有出現價格戰的情況。
A：2015年的價格戰，有當時特殊的背景。當時這個產業的銷售模式還處於一個以產品銷售為主的階段，市場中有一批做安防產品的小企業。2015年另一個特殊情況是那一年的年初爆出了海康“安全門”新聞，後來證明只是單純的弱口令沒有改所導致，但是由於媒體和政府部門的一些誤讀，這個事件被炒作起來。實際情況是2014年海康向主管部門彙報發現了一種蠕蟲病毒，主管部門將此病毒命名為“海康威視病毒”。
後來由於弱口令而受蠕蟲病毒感染的設備都被理解為是 “海康威視設備”。一些友商以此聯名向政府與競標項目方要求封殺海康。在當時的情境下，海康就勢把價格往下打，也因此使一些缺乏競爭力的小廠商淘汰出局。
現在看2018以及2019年的格局，整個市場的玩家已經沒有很多，並且已經趨於差異化競爭。海康無論是從產品還是解決方案上都有優勢，我們並不需要以價格作為競爭的直接手段。
海康的主要競爭力還是在於技術創新、解決方案以及AI平臺在內的先發優勢，所以大方向上我們不會考慮以價格作為競爭的單一手段。但是個別項目不好說，當行則行，當止則止，該打就打。
Q：關於提高人均效能，公司具體有哪些措施
A：人均效能可能是每個大企業都會面臨的問題。企業越大，效率低下的問題就會越突出。我們的人員有很大潛力可挖，當然海康員工也都蠻努力的，我們說的潛力可挖是更多從管理學的概念出發，一方面激發員工動力，另一方便會進行一些優勝劣汰。
我們去年員工的淘汰率大約是在4%左右，在2018年之前我們其實是比較少做這樣的舉動的。因為這幾年快速的人員擴張後，可能存在一些人員低效的問題，所以通過政策牽引，去督促管理人員更多的關注員工的效能問題。
目前來看，2019年人員編制是受控的，不像過去三年相對是以戰略驅動或者業務導向來配置資源，今年的人員編制會相對控制的緊一點。在營銷端、研發端，我們根據每個部門的實際情況，看人均產出、效能比，我們內部一直在用人力和財務的數據作分析。
Q：關於收入增長轉型。海康過去主要是通過政府趨動，現在轉型至商業賦能的驅動，公司在商業模式和組織架構上做了哪些改變。
A：首先，不能理解為是從政府驅動往企業驅動轉變。政府採購佔海康國內收入的比例超過30%，大企業及其他的比例接近40%，還有渠道的比例接近30%，並非大部分收入都來自於政府。但是政府業務很重要，因為公司物信融合最重要的用戶之一還是政府，政府掌握了大量的資源，需要在管理上做提升。
今年的330峰會上，我們第一次跟市場提出海康是一家大數據公司。關於物信融合，我們在杭州市公安局有個示範項目，參觀過的人評價非常好，公安領域的專業人員看了之後都覺得這是他們真正需要的系統和平臺。所以從這個角度來說，並不是從政府驅動變成了企業驅動，我們的業務架構當中PBG、BBG、SMBG是並重的。
視頻監控過去主要用在安防領域，用於事後追溯。現在看會往企業層面拓展，視頻感知技術能夠幫助企業在管理上提升很多。為什麼海康敢說自己已經是個大數據公司。
舉個直觀的例子，現在每個建築物按照消防的要求都會裝煙感探測器，在我們理解，煙感某種程度上來說也算是物聯網，因為煙感報警以後整個系統都會發起響應，包括一些噴淋系統也會開動。但是煙感其實存在兩種問題，一是誤報；二是當煙感報警的時候，火災其實已經到了比較危急的情況。我們是否有可能往前走一步，就是我們之前說的事中控制或者事前預測的話題。
我們現在講的物聯網，關鍵點不在網，我們覺得連成網已經是個很容易的事情，關鍵在於我們如何在“物”上面做文章。回到剛剛的話題，我們如果把煙感換成熱成像會怎麼樣，我們用熱成像傳感器給消防增加一點智能，熱成像可以關注到溫度的變化，多少是異常臨界值，多少是危險值，涉及大量的數據分析，例如小朋友玩的玩具內部短路發熱，通過熱成像可能在玩具燃燒前的某個階段就可以感受到。所以我們現在說的物聯網強調的是“智能”。
我們通過多維感知技術賦予物體智能，然後連接成網形成智能物聯網，產生的數據我們叫做物聯數據。這個數據跟我們傳統意義上講的互聯網、信息網數據差異較大。過去分析利用物聯網數據的可能性是比較低的，今後這個數據會逐步進入公眾視野並且給我們的生活帶來更大的變化。這個數據怎麼來，如何匯聚，需要做大量的工作。從視頻感知，到智能物聯，再到物信融合，這個過程對政府適用，對企業適用，這是我們這個產業變大的最根本的原因。
我們還是會繼續銷售產品，因為數據採集的環節需要非常多產品的支撐。其次公司搭建的數據平臺是個非常龐大的系統，如果大家有興趣也可以關注一下年報，裡面提及了我們的技術架構、軟硬件產品、AI開放平臺還有我們的業務架構等等。從技術到產品到算法我們都已經準備好，我們把業務架構也調整好，現在就是落地。
2019年，希望能如我們期待的那樣，給出一個滿意的答卷。
Q：我們非常佩服海康威視建立AI Cloud經由生態模式去碎片化賦能企業，但阿里、華為也在建立自己的生態，海康的生態相對於合作伙伴的有哪些吸引力？
A：本質上，我們覺得已經把這個業務看通透了。
因為海康從2017年講AI Could的時候，市場上不管阿里還是華為講的都是雲計算。有很多人表示疑惑，海康為什麼要高調提出AI Could？因為我們不希望讓市場中錯誤的聲音引導產業、客戶、用戶往一個很極端的、並且是錯誤的方向，以為所有的數據上雲就能解決所有的問題，以為所有的監控只要做採集就行。當時很多公司提的雲計算就是把所有的數據上雲，即以後只要“一朵雲”。AI Colud強調的是雲邊融合，因為我們從那時候就已經非常明確的認識到：物聯網是不可能放在雲中心來解決的！首先，上雲的成本非常大；第二，很多信息並沒有必要上雲。
回到現在政府的治理架構來說，也聽到很多友商言論：例如在公安部建一朵雲就夠了。這是什麼概念呢？如果管理權限無限的集中，意味著現有的一、二、三、四層級機構都將閒置。那代表一個國家或企業只要總理或總經理、董事長幹活即可？實際上每一層每一級都有分工、授權的概念，在授權的範圍內做好該做的事情。
一朵雲是解決不了分層、分級的問題。同時，在現在的管理部門內部，例如公安不同警種之間很難說不需要考慮自己的生存狀態了，“一朵雲”的概念是革命。我們倡導改良，我們認為“煙囪”可以繼續存在，但相互之間需要先形成數據交換，讓大家都能在現有的技術水平下，先往前走，然後不斷的摸索業務的轉型，通過技術進步來改良我們現在的業務形態，也許到未來某一天，這些“煙囪”的功能逐漸被數據平臺所取代，到那個時候再來說部門與部門的完全融合。
所以，不管是阿里還是華為，現在都在向海康的理念靠近，“輕量雲”、“小腦”，都說明這些公司已經認識到 “一朵雲”解決不了問題，所以還是要講雲邊融合、因地制宜。
我們再來看一下數據，我們講的是物聯數據，以“煙感”為例，如果我們把“煙感”增加“熱成像”的感知，就可以實時收集溫度數據。
我們首先要完成數據匯聚的過程，然後進行數據治理，例如對數據進行歸類和分級，然後進行多維建模，建模的基礎上才能做分析，有了這些基礎才能做數據分享和開放，並在此基礎上進行融合應用。在“330峰會”上，畢慧娟總講過：數據如水，物聯網的智能物聯數據和行業信息網、互聯網的數據其實是“兩江合流”。即把現在的互聯網、信息網當做是一條江，智能物聯網為另一條江，這裡需要合流。而合流的前提是在數據結構上要做很多的前置的分析和整理，如果只是把視頻傳輸到雲中心，談不上對數據本身進行治理，即把視頻給到你，自己想怎麼處理就怎麼處理，但視頻數據量太大了，不管是存儲、計算還是傳輸，都是做不到的。
在數據治理的角度，海康其實也做了非常多的工作，我們講到數據融合有組合、兩兩組合、兩兩整合、一多整合或者聚合，每一個“合”內在或者本質上都會發生一些變化。在數據治理裡，分為主題庫、專題庫、標籤庫、關係庫和搜索庫，這是對數據治理建立的整套規則。目前來說，這方面海康是行業領先的。兩年前海康開始講智能化浪潮到來，經過兩年的時間，已經找到感覺，找到了非常清晰的方向，也做好了準備，所以我們對自己有信心，我們對建立生態有信心。
Q：研發人員人數現在1.6萬人，是怎樣構成的？
A：研發團隊之中包括一部分創新業務的研發人員。海康有千人規模的研究院，幾千人的產品團隊，以及幾千人的系統業務研發團隊。很多人對技術的理解是比較單一的，從視頻技術的維度，海康不僅有AI技術，還有很多其他的技術，比如光學、傳感器、成像、視頻壓縮、視頻存儲、低照度、寬動態等等。這些技術應用在各種產品上，也是智能算法落地的基礎。在算法落地、工程化的過程中，智能算法與其他各種技術要綜合運用，要做完整的解決方案就要有完整的技術體系。這是我們與很多專注於技術鏈條中某一個環節的公司的差別。所以我們需要很大的研發人員團隊。
Q：傳新業務的毛利率在2018年有提升，這是什麼原因導致的？
A：是公司創新業務的規模效應在顯現。
Q：2018年的機器人業務第一次盈利，投資人對這塊業務的期待比較高，未來是會希望逐漸加大盈利規模，還是繼續保持高投入？
A：螢石與機器人業務目前都已經盈利，但是公司認為現階段盈利並不是最重要的，還是要更紮實的打好基礎。海康的經營理念之一是厚積薄發，想要讓“發”有力量，必須有比較長的積澱過程，如果太早發力，就容易後繼無力。創新業務並沒有加大融資的訴求，追求的是把業務做好，把目標定在更長期的視角下，所以短期的盈利並不是那麼重要，不是最重要的訴求。當然盈利是商業成功的證明，會給團隊帶來激勵，但是從股東的角度來說，我們等得起。
Q：公司未來要做更多服務，也需要更多的人投入到服務相關的業務中，這樣會把公司的護城河提高，那麼在毛利率、存貨週轉率、現金流等方面出現哪些影響？
A：服務是我們看到的一些業務的新形態，有些業主希望海康派員工到現場，為業主提供長期服務，這是行業在發生的一些新變化，但還不會改變公司的各項指標。我們瞭解提供長期服務可以帶來的價值，將產品升級為服務會是一個很大的進步，但以目前的行業發展階段來說，還沒有達到購買標準化服務的階段，比較常見的形式依然是項目型的招標採購。就算未來會向採購服務的方向變化，但過渡到提供和採購標準服務還需要一個較長的過程。
Q：公司要做的大數據、物聯網的業務前景很好，但也有很大的不確定性，公司的權衡是怎樣考慮的？
A：公司覺得沒有很大的不確定性，相反，確定性很大，公司認為對未來的判斷已經可以看得很清楚。在智能化剛來臨的時候，我們說我們感受到了可能會有很大的變化，例如人臉識別會帶給行業不一樣的業務；現在再看智能化，能看到更大的變化，感知技術能給智能物聯網賦能，幫助物體看、聽、讀、寫。有了感知能力以後，產生感知數據，經過數據的匯聚和治理，形成數據池，然後基於數據，我們做大數據的分析，開拓更多應用，是這樣一個清晰的鏈條。
我們再看自身的能力。感知是海康的立足點，此前我們在系統層面的能力尚有欠缺。在2017-2018年，海康威視在系統層下了很大功夫，有的能力提升已經呈現在年報中，更多的則在年報表述之外。2017年我們對“兩池一庫四平臺”還是比較簡略的提及，在2018的年報中，“兩池一庫四平臺”已經可以非常明確的呈現出來：基於對於物聯數據的理解，如何管理計算資源、如何管理數據，怎麼讓數據為客戶產生價值。在用戶端，我們並不是在描繪一個不確定性的東西，而是告訴用戶，我們要為你解決什麼問題。這樣的問題解決方法非常現實，沒有不確定性。
Q：在物聯網和大數據的業務中，公司會投資物聯網的公司和做行業解決方案的公司嗎？目前大數據和物聯網的收入還不多，但是投入較大，公司會做一些樣板工程做示範嗎？有什麼具體事例嗎？
A：公司在PBG、EBG的業務拓展過程中，一方面我們優先尋找容易複製的場景落地，另一方面我們推出AI開放平臺，是為了更多的覆蓋碎片化的市場，將智能應用賦能給用戶。我們優先選擇不是通過投資和收購，而是從開放合作的角度推進生態的建立和發展。例如，在智湧錢塘峰會上，Aibee創始人，前百度研究院院長林元慶先生提出如何在零售領域，結合海康的產品分析場景中的客流量等等信息，基於海康的視頻監控系統，Aibee提供可以指導零售經營的方案。這是一個共建生態的關係。
海康與產業鏈上下游是共生的關係，而不是把自己規模的增長作為單一的訴求，有一些生意就是要留給夥伴的。海康把產品開放、把服務開放、把標準開放，在螢石有螢石雲開放平臺，在行業有行業開放平臺，有AI算法訓練開放平臺，也有邊緣設備開放平臺。我們通過將整個系統開放，希望更多的玩家加入，讓智能物聯網不再停留在概念上，讓物聯網中的物具備智能，產生數據和信息，形成數據應用的基礎。當然不排除在某些行業有很專業的合作伙伴，會讓我們有投資的興趣，從外部合作變為內部融合，但是從策略來講，我們希望做開放性的生態。我們希望有興趣的企業能看到這個產業的機會，與我們合作。海康在基礎平臺上做了很多投入，為合作伙伴搭好環境，合作伙伴的投入將是有針對性的，容易見效的。
在應用方面舉一個例子，比如測量水位方面，過去是人工讀取水位尺，後來用水位計來做測量，但是費用高、安裝複雜。現在用攝像機來讀取水位，算法並不複雜，可以克服夜晚和雨霧天的影響，但是可以比較簡單的解決問題。這樣的應用在這個專業領域內就是一個顛覆性的應用，對水利部門的管理來說是往前又走了一步，同時視頻也可以與其他部門比如應急指揮聯動，升級管理的層次，從事後分析走向事中控制和事前預防。
以近期發生的化工廠爆炸為例，這樣的事件一旦發生，就意味著有一批化工廠會被關閉。政府的要求與企業的運營以前都是通過比較簡單的方式，便宜處置，企業可能因為各種原因沒有做好安全管理，政府看到風險可能要求整改、甚至關閉企業。如何在中間找到一個平衡？如果能夠找到嚴格規範化工廠安全管理的途徑，就能幫助企業和政府解決一個很大的問題。現在海康可以通過解決方案來幫助客戶管理好化工廠的安全，幫助企業做好合規，也幫助政府和社會做好監管，提升安全感。
Q：海思是我們最大的供應商，海康應該也是海思在安防領域最大的客戶，如果合作有影響，那麼對哪一方的打擊更大？
A：這個假設很難回答，這是一個非黑即白的問題，而實際情況不是這樣。華為海思是我們很好的一個供應商，彼此也很理解對方的需求，並不存在您描述的危機感。華為的海思與安平部門不屬於同一個BG。華為會放棄安防行業的，華為是做大生意的公司，碎片化的市場不適合華為，撿豆子、撿芝麻的生意不適合華為。
Q：AI收入佔比在2018年有多少?未來是否會單獨拆分？
A：目前沒有AI收入佔比口徑的信息披露。從業務的角度，AI產品、算法、系統跟非AI產品經常是組合成一個大包，來幫助用戶解決現場面臨的問題。AI銷售和非AI銷售並未分的那麼清楚，未來我們可能會考慮按PBG、EBG、SMBG的業務數據分拆呈現收入。但不太可能把AI的收入佔比拆出來，因為確實比較難拆分，絲絲縷縷和每一個業務都相關。
Q：去年人員增加是否從4月份開始，從今年二季度開始費用增速是否會下降，今年人員增長是什麼規模水平？
A：去年的人員增長從3、4月份開始，是因為國內招聘的旺季一般都是春節之後。今年人員的費用增速肯定會下來，因為今年人員編制增長大致會控制在10%左右。所以不會像往年增長的那麼快，但費用因為歷年人員的疊加，壓力還是會比較大。
Q：投資人對公司要求比較高，既希望公司能夠保持一個很高的增速，又希望能夠保持一個很穩定的增速。感覺公司目前存在一個時間差，就是從投入到產生實際效果，收入出來之間的時間差。想問一下新業務空間會有多大，包括將來分拆成PBG、EBG、SMBG，現在投入的費用，能否看到未來的空間？是否有這樣的指標來看公司健康發展的情況，把控公司未來發展的方向？
A：大家目前確實對海康的期望值很高。一季度最大的落差是淨利潤的負增長。這裡有海康自己的原因，但最大的原因是整個宏觀的問題。公司健康如何看，目前較難回答這個問題。也沒有指標能夠把公司狀態完全表達清楚，在內部管理時，各個部門有較多維度，比如看市場的時候，會看收入的維度多一些，但也看滲透率，也會看人工產出、項目成功率、商機成功率等等。
技術方面，我們一般直接公開說明目前取得的進展，因為海康一直保持比較開放透明、及時溝通的態度，若投資者有疑問，我們也希望儘可能提供更多的信息給投資者參考。但確實很難給出這樣的指標，這個行業無法像傳統行業（例如：家電行業等）能夠估摸出市場規模的狀態。我們也並不知道物聯網規模具體有多大，但我們知道這樣的技術發展代表了社會進步的方向，邊走邊看，越走會越明瞭。
Q：過去兩三年研發投入很大，能否說明一下從哪些方面能夠看出今年AI相關業務會進入收穫期？
A：看用戶是否願意為我們的技術、產品買單，最終還是要體現在業績數據上，需要用戶認可。目前市場上說法、概念很多，無法分辨，主要看誰的音量比較大。有些公司PR做的特別好，如“城市大腦”，特別形象生動。但城市不等於單一個體，無法用單一的系統來管理，需要條分縷析的很多部門和行業進行分工管理。海康在表達上面臨的問題是想把複雜的想法傳遞給大家，而非用吸引眼球喊口號的形式簡單講明，因為我們認為產業並非如此簡單，這方面的能力還需要提高。
公司提出的AI Cloud物信融合是很受認可的，我們相信2019年會落地很多項目。
Q：現在我們都相信物聯網、雲邊融合、AI，也都很有信心，從財務上來講，公司業績會增加，最後的財務報表如果按5年來看，是毛利增加還是現金流變好？ 即如何驗證這些業務的財務變化？
A：財務報表肯定會有變化，不論是收入、毛利率還是淨利率，公司整個結構都會隨著企業經營的變化而變化，財務報表本身即企業經營的反應。目前還看不到5年的範圍，也不知道會具體體現在哪個指標上。現主要講的是業務定位、戰略方向、業務所處的狀態及競爭環境。2019年過後，可能會更清晰，因為2019的挑戰比較大，包括對宏觀經濟的判斷、政府的策略和海外環境的變化、中美的關係，這些因素都導致無法通過展望未來即能得到答案，而是因勢而變、因勢利導。
Q：如果收入的發展空間可看的更遠，創新業務毛利、利潤會更高，毛利的水平會維持或者出現略升的趨勢嗎？
A：首先稍微修正一下，創新業務的毛利率沒有更高。例如汽車電子的產業，通常的毛利率是15%；To C業務的毛利率也不會太高，一般在30%-40%。海康毛利率高的原因是公司一直做的都不是價格競爭，而是技術競爭、創新競爭，以更好更新穎的產品去牽引競爭，並不完全是同等條件下PK價格。毛利率未來會隨著業務結構的變化和調整會動態的變動。例如機器人業務，以現在產業中的佼佼者為例，毛利率應該是比較高的，但實際能否做到比較高的狀態，還不好說。由於現在規模較小，還談不上會對公司整個報表產生重大的影響。
Q：18年二季度到四季度實現了存貨優化，現在又實現應收款的優化，趨勢已在拉昇，二季度至三季度或者下半年的趨勢能否有透明度？
A：目前認為是逐季向好，一季度可能是今年的底部。故二季度較為樂觀，我們認為收入能上升到20%，三四季度目前未直接給出預期，但從全年預計，應該會在20%以上。
Q：海外市場18年增速16%為歷史低點，請問今年一季度和上半年的訂單狀況？請問今年重點拓展的領域或者機會主要在哪裡？
A：海外市場略低，也是因為近兩年海外市場不太平，北美和歐洲是我們最大的兩個區域，美國的情況去年是負增長，全球市場受各個國家和地區匯率及國內政治情況的影響。整體而言，海外的模式和進展對新技術接收的程度、對政府投入的情況，不同國家均不一樣，所以還是“一國一策”。
相對而言，中國政府會更進取一些，在基礎建設上的投入會更大，海外發達國家則是保持相對平穩的節奏和推進力度。其他新興市場的投入會激進一些，但市場容量相對較小，對增速貢獻沒有那麼大。目前看到的趨勢是，有非常多的國家認可“平安城市”的概念，如東南亞的國家，包括新加坡、印度、泰國等都在陸續推進“平安城市”。
西方一般更注重個人自由、隱私，而東方更注重安全，所以會存在各個地區、國家間文化的差異以及對安全的認可程度不一。海外的國家和地區重點還是在於安防市場，部分行業市場有突破，例如在交通行業。
Q：之前有計劃擴建研發和製造基地，請問今後幾年的capex計劃？
A：2017年、2018年，我們公告了在中西部省份建立科技園的考量，這些地方的政府也希望能夠招商引資，歡迎海康的投資，同步也會給我們帶來一些業務機會。
目前杭州的園區拓展情況還是較為嚴峻的：一是我們在濱江還會再建一個創新產業園區，此後我們在濱江已無可利用的土地；二是濱江高新技術企業很多，人才競爭比較激烈。
公司考慮往中西部遷移，往人才大省（或者高校較多的地方）做一些投入，像武漢、西安、成都、石家莊等。這些考量和未來業務發展會有較大的關係，因為我們原來講省級業務中心，本身會有研發資源往省級的層面下沉，希望在省級業務中心的研發團隊能夠在更靠近用戶的地方做一些應用型的開發和響應，目前還在嘗試的過程中，未來有的科技園會和所在省的省級業務中心形成一些合力。
這些舉措目前都在考量中，但投入不會那麼快，我們有意向但並非短期就會決定投入，會根據公司實際需求而定，不會盲目大躍進。
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