運營有兩個系統，往往我們看到更多的是明系統，但暗系統才是我們的基本功。
在本週二晚的粉絲研究院裡，牛恩坤老師為我們分析了一個渠道社群化的成敗得失，重點講述了實踐過程中的細節，以及渠道社群化的明系統與暗系統。
從細節中我們能學到什麼呢？如何做好渠道社群化的暗系統？希望今天的課程，對你有一些啟發~
今天我主要講3個方面的內容：一，這家企業在渠道社群化之前，做對了什麼？二，還原渠道社群化落地的一些細枝末節；三，盤點成敗得失。
01
做對了什麼？
2016年，飲料行業處於整體迷茫階段，一些比較大的企業像娃哈哈也遇到了很大的問題。那個時候，這家企業做對了什麼呢？一，招商中最主要的認知體系；二，將認知體系標準化。
在招商階段，他們製造了一個風口，做了一些事，乘勝追擊，抓住了機會。有兩點很關鍵：一，認知體系或者名字，我們從山楂的功能上去找名字，逆向定位。按照劉老師的說法叫“消食（時）”這個名字本身就有傳播點、功能化；二，借力，名字本身就有訴求功能。
怎麼把認知體系說圓，實現招商呢？在感性方面，我們找了一個明星，通過明星愛吃山楂的故事，實現了借力。
同時，在理性方面我們也做了幾點：1. 原料好。哪個地方的山楂是最好的呢？太行山，北緯37度，四季分明，陽光充足，這是理性的一方面。2. 工藝方面，我們叫“鮮榨冷萃”：50%的果漿，山楂+陳皮，同時對標益生菌。因為益生菌是西方傳過來的，我們當時就提出了：西方人的益生菌，東方人的山楂品，實現了品類再造。
認知體系是品質、情感以及社交關聯的認知總和。
找到認知體系後，我們就要進入招商的第二階段——市場走訪打磨，有3個步驟：找到破局的點，把點連接成線，把線放大成面。
一，“點”的破局：通過地推，以及各種各樣的政策配合，實現了兩大渠道的破局，為前期撕開了口子，起到了非常關鍵的作用。1. 學校旁邊的渠道突破，總結了一句話：孩子挑食，山楂+陳皮。2. 在醫院旁邊的渠道上，也實現了破局。
二，連“線”：分為三步：1. 拉群，在B端群內進行放大，實現線性增長。2. 通過集贊等方式，在B端老闆的朋友圈裡進行放大。3. 在B端的親友圈裡進行放大。
三，放大成“面”：通過投票集贊、評選B端的“最美老闆娘”等等，藉助微信工具的紅利，實現了從線性到結構的增長。
02
在打磨過程中，我們總結了128體系，這裡主要講8個動作過程中的一些細節。
定向鋪貨、泛體驗、場景化陳列、首推、群活躍、用戶代言、動銷紅包、地推。具體怎麼做？
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03
渠道社群化案例的成敗得失。
這個案例成功的地方在於：
一是抓住了風口期，在沒有任何優勢的情況下，找到了一個製造行業風口，或者破局的機會。這樣的機會，一般很難抓到。二是淨化期，前期主要靠禮品渠道來推動，但餐飲渠道是我們的根基，是升級和立足的根本。現在我們又重新回來，深耕餐飲。
反思是什麼呢？在窗口期到淨化期的過渡時間裡，也就是高維打低維的階段，一旦遲疑機會就錯過了，幸運的是，這個類別目前依然還在風口期。
講這個案例的目的，是想說：運營有兩個系統——明系統、暗系統，往往我們看到更多的是明系統，但暗系統才是我們的基本功。
舉個例子：很多人看到江小白的成功，會認為江小白成功的關鍵是文案和表達瓶，這是明的系統，一般人都能看得到，而江小白的暗系統是通過文案和表達瓶實現了與用戶的交互循環。大多數人只做到了渠道，只看到了表面，沒有實現與C端的交互，而江小白做到了這一點。
因為市場是變化的，所以我們的運營，也一定要從動態的角度來看，當我們看到別人問題的時候，其實可能別人早已經升級了，因為別人也在前進。
本文來自：粉絲研究院（一個專注個人提升的鏈接型菁英社群組織）
由粉絲工場Fanctory 首發 （missfan006）
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