題圖：清科集團創始人、董事長兼CEO 倪正東
在過去的18年間，倪正東將清科集團建成了中國最有影響力的創業投資和私募股權投資服務機構。同時，作為一名優秀天使，參與投資和幫助融資的企業超過七十多家，直接投資的企業包括奇虎360、博納影視、麥考林、百分通聯、天涯社區、夢芭莎、三夫戶外、愛康國賓、嘉和醫療、窩窩商城等。
1
這是一個肥大的市場
20年、150倍增長
推動著中國各個經濟領域的發展
我在1999年創立清科的時候，中國的VC和互聯網剛剛興起，那個時候大家都不知道這是一個重要的事情。就是100家投資機構，加在一塊可能只有500億的管理資本。2000年的IDG管的錢就是一億美元，達晨管的錢就是7500萬人民幣，7500萬人民幣就是一千多萬美元。現在，IDG管理的資本十年增長了100倍，鼎暉增長了100倍，達晨增長了100倍以上。
這個行業到2016年有一萬家機構，7萬億的管理資本，20萬的從業人員，基金整個行業增加了150倍左右，就是十年間的事，這是一個肥大的市場。 股權投資對整個中國經濟產生了重大的作用，它改變了互聯網行業。現在互聯網行業成熟的公司95%以上、甚至100%都是VC和PE支持的。中國的新能源、教育、消費、醫療、金融、娛樂等各個領域都是資本的影子，對整個國家的經濟推動作用也越來越重要。股權投資也可以稱得上是造富機器，在過去15、20年間，胡潤或者福布斯財富排行榜的結構發生了巨大的變化。上榜的投資人越來越多、而且越來越年輕，今年的福布斯全球最佳投資人榜，11位華人投資人上榜，比如沈南鵬、李驍軍、朱嘯虎等等。
2
投資就像打德撲
要找準自己的定位
並建立自己的投資組合
作為一個投資人，一定要建立自己的投資組合。沈南鵬就是沈南鵬，張穎就是張穎，張穎喜歡騎摩托，但並不是中國所有騎摩托的人都能做到很牛的投資人。每個人都有自己的風格和模式，大家可以相互借鑑。
做投資最重要的前提是定位好自己。我們做投資的就好比在水庫裡釣魚，中國的股權投資市場是個大水庫，每個人都能在裡面釣到魚。你再牛，不可能把所有的魚都釣完，關鍵是你想釣多少魚。有的釣一網魚就夠了，有的釣幾百斤，有的人釣幾萬斤。這個水庫足夠大，關鍵是你自己要釣多少魚，用什麼魚餌，這都你自己的事，每個人投資模式都不同。
如果一個基金的投資組合就是一個項目一個基金，哪怕再靠譜的項目，風險也非常大。特別是去年、前年有很多的項目基金，公司拆VIE迴歸，你會因為外匯管制，錢匯不出去，中國戰略新興板又停掉了等等原因，很多公司都撂在中間，其實這種壓力是非常大的。你投一個項目，既使它現在是B輪、C輪、D輪，也有可能從獨角獸變成獨角蟲，在投資的歷史上這種曾經輝煌的項目特別多，最後有可能血本無歸。
比較好的是投資二十個左右項目，像打德撲一樣，你打兩三把牌不算啥，你要有一定的牌，但不能太多。比如把投資的錢分成六七份，如果有一次能賺7倍，起碼我是不會虧錢的。假設我們現在的邏輯，現在是十份，中間有一個項目如果賺了一百倍，那麼我這個基金至少可以賺十倍，所以這就是投資組合的概念。
3
都知道募、投、管、退四大重點
但去哪募？如何投？怎麼管？何時退？
別人的重點 ≠ 你的得分點
投資團隊是獵手
法務團隊是守門員
一個基金典型的結構，就是基金的管理公司，我們客觀上來說，在一個典型的VC、PE機構裡，投資決策委員會比風控委員會重要。 風控委員會一般是財務、法務組成，投資執行團隊是獵手，一般是說年輕的合夥人，投資總監。運營團隊就是負責LP關係的、投後管理、行政、財務和法務。還有的基金裡多了一個職責，就是PR，專門負責品牌的PR。對於一個基金來說也非常重要。但是PR要適度，要有業績做一下PR才好。這中間法務非常重要，一個好的法務充當守門員的角色，這點非常關鍵。
找項目的獵手非常重要，不能說在一個行業裡見了一家公司就覺得特別美，就像小學的時候，村裡面見了一個姑娘，覺得這是世界上最美的人。所以剛做投資人有共同的特點，覺得什麼項目都特別美，那個項目人特別帥，他說的有道理，所以一定見得廣，否則特別容易上當。
投資佔股並非越高越好
唯有雙贏才能激發賽手的積極性
Termsheet方面，最重要的就是估值。估值的多少關係到我到底佔多少股份，這裡面是很大的學問。你投一個公司，我們肯定是希望佔的股份越多越好，但這是不合適的。 第一輪天使就佔40%，後面再來一輪融資，那麼創始人還佔多少？還有什麼積極性去工作呢？我投過一個公司，投著投著變成了60%的股東，最後見到我都是老闆老闆的，什麼事都得跟我說，其實讓我佔60%，還不如讓我佔6%，結果這個公司死掉了。
我們不期望佔到那麼多，就期望這個公司上市的時候，我們能夠佔10-15%就非常好。所以我們做天使的時候，可能佔了20%、15%，這種情況才是雙贏。我們做投資人一定也得站在創始人的角度來考慮，讓公司的創始人作為這個公司的控制人、第一大股東，這是我們的一個目標。他們是賽手，我們最多是坐在旁邊給他指指路，引領方向，別把創始人的積極性搞沒了。我們投了三夫戶外十年，也很少說“不”，只會給他提一點建議，現在發展的非常好。
充分的盡調不僅大大降低了風險
也可成為改善條款的依據
盡職調查也非常關鍵，前面做的功課越充分，投後花的精力越少；前面做得越粗，後面的問題就越大。你可以通過稅務、工商、媒體、客戶、員工等途徑進行調查。作為投資人，你對創始人的各方面也要了然於心，包括他個人的情況，家庭情況。 比如說女性創業者的男朋友是誰，或者老公是誰，所有的情況都要理清楚。
盡調不充分，會埋下很大隱患。比如創始人向公司借了很多錢，當你準備投錢的時候，發現投的一半的錢給創始人還款去了，這是特別忌諱的事。再比如稍微疏忽一點，發現你投的三分之一的錢到以前的投資人那裡去了，假設這個公司沒了，你投的錢也全都沒了。
盡職調查也可以用來改善你的條款。通過調查他的收入和利潤、他的業績，他的各種方面沒有想象得好，這時可以降低項目的估值，這個是合理的。
投資決策委員會是一柄雙刃劍
投資是一門藝術、一種平衡術
投資是一門藝術，投資決策委員決定著是否投項目，意義重大。如果機構投資決策委員會人很多，總有不同的觀點，有慢性子的、急性子，有樂觀的、有悲觀的，存在爭議就容易否決很多項目。從投資角度來看，雖然避免了很多風險，也扼殺了處在爭議邊緣的項目，所以他也是一柄雙刃劍。如果投資決策委員會成員少，就有可能一人獨大，一個人說了算，往往最成功的項目就是那些有爭議的項目，比如阿里巴巴和京東。個人天使的好處就是一個人說的算，投了就投了，打水漂就打水漂了，反正我能決定。所以這就是一個平衡術。
投資決策委員會，初步接觸100個項目，簽訂NDA(保密協議)20-30個，盡職調查20-30個，簽訂Term Sheet是5個，最後可能5個都投，也有可能只投1、2個。我們比較厚道，我們一般不給Term Sheet，但是給的話，我們算數。
投資投的就是“人”
最賺錢的portfolio，往往是管得最少的
投後為企業做增值服務，包括戰略的梳理，財務的優化，管理的提升，機制的發展，這些東西都是講起來特別好聽。其實真正的投資就是看“人”，首先是“人”投對了，其次是“事”投對了，二者都投對，當然是最好的。“人”投對了，“事”沒投對，可以再改。我們見到好幾個項目，“人”投得對，開始“事”不行，馬上轉向最後也做成了。“人”是錯的，再好的“事”都不行。
投後我們只是幫幫忙，指指方向，反而管得最多的公司，往往是最不好的。我們到目前為止賺錢最多的公司，都不用花太多的時間去管，最多出出主意，在有問題的時候幫他解決一些問題。
退出像打德撲，最後30分鐘非常重要
往往是最後三把牌改變了行業格局
4
說到底，投資人投項目看的是什麼？
豪華的團隊不過是燒錢機器
SWOT ≠ 市場分析
最看重核心的一兩個人
所謂的豪華團隊不過是燒錢機器
我們做早期投資就是“人”和“事”，“人”的方面特別忌諱一上來就是豪華團隊，這個是前微軟、谷歌的架構師，那個是奧美的公關。其實一個初創公司，你有幾毛錢能吸引這麼多牛人，你投的錢全部給他發工資去了。
所以不要被所謂的豪華團隊迷惑，對於一個初創公司來說，我們最看重的就是核心的一、兩個人，第一大股東就是控制人，控制人最重要，看重這一個人可能比兩個人還要多，比如提到小米，你肯定想到雷軍；提到京東，肯定想到劉強東，後面列十個人也沒意義。
一定要看創業者對市場的分析
真實客觀的分析才靠譜
再就是說到市場的時候，最忌諱創始人說這個領域只有我一個人做，這麼好的市場，憑什麼就你一個人做呢？怎麼可能沒有競爭對手呢？我們投的一家公司，說他在這個市場上排名第三名，客觀實在。他們特別節約，公司設在貴州，成本是在北京的三分之一，前面投的都是知名的投資機構。過了一年半，排名前兩家公司快死掉了。
投資人要看這些創業者是否客觀，不要說這個賽道就是我自己。所以市場分析部門一定要實實在在分析好競爭對手，投資人不希望看到一個SWOT，要看他對真實的競爭對手的分析，別說假的。
估值不是一個數字而是一門學問
估值不見得一定挑便宜的，而是要挑合適的。“貴”是相對的，沈南鵬投今日頭條的時候，最開始兩輪沒投，但是在5億美元的時候投了，貴點是值得的。他投快手的時候，7千萬美元的那一輪沒投，在後面10億美元的時候投了。這個東西是相對的，今日頭條現在值100億美元了，有很多的用戶。所以投5億美元進去，還可以賺很多。
估值這個事彈性非常大，而且是可以談的。你自己心裡得有價格，這個部分非常重要，這個度要把握好。現在估值泡沫最大的公司就是影視文化類的項目，一看哪個導演和編劇在裡面，就估值三五個億，這種項目其實是要小心的，風險大，編劇走了怎麼辦？而影視文化行業名聲大，一年票房也就400個億。
估值的方法，對於PE的基金特別簡單，就是倍數多少 。但是做天使的怎麼估值，這個確實是一門學問。我們特別佩服有的投資人談項目，能談到一個很好的價格，這裡面其實是沒有學術的方法。天使和早期的項目，是基於上一輪估值，或者對於這個團隊做判斷，所以做天使估值一般是1、2千萬開始起步。你做天使的時候，公司估值3千萬人民幣以內，是比較厚道的創始人；如果是1千萬人民幣以內，要麼是特別厚道的創始人，除非他的能力低。
5
判斷力、把握趨勢 & 永遠的好奇心
一個投資人最重要的天賦
60歲的時候可以像90後一樣去折騰
一個人對未來的判斷，會影響你對事情的決策。一旦判斷錯了，你就錯失了機會。因此你對中國的政策的判斷，機遇的判斷，投資行業的判斷，對某一個行業的判斷非常重要，一定要花心思。
股權投資這個行業，未來十年、二十年都會是一個長期興盛的行業，這個行業可以再做五十年，一百年都沒問題。只要市場存在，只要有全球經濟，就少不了股權。只要有股權，就少不了投資。所以股權投資的整體基調是對的。浪潮比風口更重要，浪潮是不可逆的趨勢，而風口可能只是吹一陣。這個行業不斷有新的浪潮和風口。去年風口吹的是AR、VR、直播，今天大家還談AR、VR和直播嗎？現在談的都是人工智能。PC是一個浪潮，互聯網是一個浪潮，移動互聯網是一個浪潮，人工智能其實也是一個大的浪潮，它不是一個風口。大家不要去追趕風口，要把握浪潮，風是一陣的，但浪潮會持續很久。
要特別的關注技術創新，同時要特別關注技術創新和產業的結合，對投資人來說，我們不是要鑽到每個技術創新裡面去。比如說人工智能跟產業的結合，人工智能跟消費有什麼結合?跟醫療有什麼結合？跟安防領域有什麼結合？比如一個公司通過人工智能抓逃犯，就是利用人臉識別的技術，抓到了很多逃犯。這就是技術創新和產業的結合。
投資人一定要保持好奇心、年輕的心，對新技術，新模式的漠視，都會讓你錯過無數的機會。因為對某個人的漠視，不就是清華的小學弟嗎，他能成功嗎，他行嗎？這種漠視會錯過無數的機會。所以大家保持好奇心，年輕的心。這就是為什麼熊曉鴿、沈南鵬、徐小平、王剛，他們都保持著強烈的好奇心。很多人60歲，早就覺得自己是老頭了，但是徐小平，熊曉鴿都是60歲的人，你覺得他像一個60歲的老頭嗎？不像，他還像一個90後的年輕人，唱歌唱到凌晨兩三點鐘，第二天早晨起來還是滿懷精神的去演講，我覺得這個非常重要。
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