自從疫情蔓延，民眾限制出行，延期復工以來，各行業為了生存都玩起了直播賣貨。
汽車行業也不例外，4s店得賣車緩解庫存資金壓力，車企得批車給4s來給供應商貨款，所以無論是車企還是4S老闆都要求一線員工用直播賣車。
效果怎麼樣？
本來是個好事，大家也願意配合，但真做起來了發現完全不是想象中那樣，效果很差
銷售A：店裡一共4個銷售，我和另一個天天直播，完成上級的任務，捧場的都是公司員工，史上最尷尬直播。
銷售B：公司讓講車，我就在那尬講，公司讓解答購車問題，但根本沒人提問
銷售C：不讓別人試車就買，我真的做不來啊
銷售D：直播10天，一單沒簽，反而正常展廳接待簽了6單。
更有人說：4s匆忙上馬直播，只是緩解管理層的焦慮而已，死馬當活馬醫，反正員工閒著也是閒著。
為什麼會這樣
1.賬號沒有積累，直播就像石子投向大海
和線下的客戶資源一樣，觀眾和粉絲需要平時不斷的經營，慢慢的積累。不是直播一開流量就花花流進你的直播間，整個平臺都圍繞你轉。而大部分4s店都是在這次疫情期間才剛剛開始玩直播，他們的賬號幾乎沒有什麼粉絲/流量可言，效果可想而知。
生活快消品直播帶貨，有一部分衝動消費的因素，而買車這樣的大金額商品，消費過程中信任扮演著更重要的角色。
坐擁300多萬粉絲直播賣車傳奇“二哥評車”，曾在去年5月份的六場直播中賣出過288輛車，他在知乎分享經驗時強調“直播賣車是有門檻的，信任是基礎，前期必須有積累”。
他在快手的4年裡一直在做新車領域的視頻內容，凡是打賞60元以上的“老鐵”都會加微信好友並承諾永不刪友，他有9個滿了的微信號(9x5000=4.5w人)。
4s店想搞好直播賣車需要這樣的積累過程。
2.直播裡不能說的話太多
客戶賣車最關心的兩個問題，最低價多少？車有什麼缺點？
兩個都不能在直播中說。底價不能報，報了也有一定水分。銷售顧問知道報了客戶也會覺得有水分，也不會說真實底線，更何況公開對所有人說。
車輛缺點這種事情也不可能在直播中說了，直播是廠家和店裡老闆的任務，說了給自己找麻煩，但不說觀眾覺得你不實在。
3.用線下的方式去直播
大多數銷售顧問都沒什麼直播經驗，看不到顧客的反應也不知道該說些什麼，只好照搬銷售流程，上來開講車輛外觀設計，前臉、格柵，大燈，後備箱、配置。然而這些網上到處都是，想了解什麼很方便，觀眾大多不感興趣，而真正想聽的銷售顧問又不敢說。
而更重要的是直播的口吻“促成交”味太重。線上的客戶要比線下挑剔的多，觀看直播沒有實際去店裡的成本（交通費，時間成本，體力成本），客戶不會有“來都來了，不想再跑一趟”這樣的心理，稍微聞到“壓力”就會直接離開。
其實也不能都怪銷售顧問心急，廠家和店裡領導都把直播當線下團購會，一場直播要收集xx線索，xx訂單。目標一來，話術就得跟上，這難免讓觀眾不舒服。
4.客戶成交意向低
用網友的話說“直播買了車也不能開，買來停車麼？等疫情過了再說吧”。
有的汽車專家預測私家車銷售會由於疫情有個小爆發，因為公共交通有傳染的風險。道理是有道理，但在當下疫情還沒有控制起來的情況下，大多數人還是不會在這個節骨眼上冒風險去購車的。
那4s應該怎麼辦
1.借人氣：賬號沒有人氣，就邀請有人氣的來連線，尤其是當地主持人或者明星助陣。一方面提高直播的號召力，帶來流量，另一方面被邀請人的粉絲也會分流到自己的賬號，為以後的直播打下群眾基礎。
2.打造KOL：小姐姐們買的不是李佳奇帶的彩妝，而是李佳奇的人。“二哥評車”能賣車也是賣的二哥的信任。網上成交的關鍵的是信任，獲得信任最有效的方法是塑造賬號的“關鍵人物”
3.放鬆心態：心急吃不了熱豆腐，帶著“必須要把你簽單”的心態做直播只能把網友嚇跑。不如先把直播變得有趣，把觀眾留住，為疫情過去積攢客戶。
4.從短視頻開始：很多在直播領域中已經有所成績的大佬們都建議先從短視頻做起，做出幾個爆款小視頻，整體關注度上來了，再考慮直播會順利很多。
此外，4s店大多還是負責成交和售後的職能，而疫情期間真正想在市場上搞出點聲音，還是要靠汽車廠家市場營銷
最後
線上營銷是趨勢，其實幾年前就有4S店開始搞了，也有像“二哥”這樣個體突出案例，2020年的這次疫情只是加快這個趨勢的進度。雖然一開始的普及階段有這樣那樣的問題，但我相信趨勢對的，未來也是美好的。
至於這樣模式會打開一個什麼樣的汽車營銷新天地，誰也不知道，這世界上也沒有什麼國家的經驗可以參考，即使是有個別國家的個別經銷商有過這樣的經驗，也沒有中國市場這樣的規模。
但無論怎麼，我相信直播和短視頻的營銷形式會就此落地開花，而且未來會變得更有效率，更精彩，而且更符合中國消費者。
閱讀更多 無敵道道聊車 的文章
