導語：
升職加薪是每個職場人的追求，你是不是也感覺到：“我工作時間挺久了，工作能力也不錯，怎麼薪水一直原地不動呢？” 其實，加薪這個事情，被動等待是不行的，要主動出擊。如果你想你的價值利益最大化，就不能指望公司的薪酬普調，一是你不知道下一次何時會調整，二是調整的幅度沒有自己去談大。
但很多人，寧可等著公司的薪酬普調，也不願意主動去找老闆溝通。我們喜歡錢，卻往往不愛談錢。一方面是面子問題，一方面是不知道怎麼去談？老闆不同意怎麼辦？老闆要是對我有意見怎麼辦？老闆會不會覺得我不懂事？
面子問題要自己克服，技巧問題可以通過學習掌握。這個時候，如果你懂得正確高效的談判方式，也就是利用下面說的SCQA模型去談判，就可以大大提高加薪的成功率了。
但是要提醒大家，談加薪是有前提的，薛兆豐在他的暢銷書《薛兆豐經濟學講義》中指出：你的議價權，取決於你離開這家公司，在其他地方機會的多少和待遇的高低。
所以，談判之前，先要進行一下自我評估，我真的滿足加薪的條件嗎？我有多少議價權？
再好的談判技巧，沒有實力的支撐，也是不可能成功的。那麼，什麼是SCQA模型呢？它又是如何提高我們加薪談判的成功率的呢？我們繼續往下看。
一、SCQA模型的概念
SCQA模型的概念，源自麥肯錫的經典培訓教材《金字塔原理》一書，作者是美國的芭芭拉· 明託。芭芭拉是麥肯錫的第一位女諮詢顧問，加入公司不久，由於其出色的邏輯表達能力，被公司派往倫敦，去培訓公司裡不善於表達的諮詢師。
在不斷培訓的過程中，芭芭拉逐漸形成了自己的一套邏輯表達體系，其中SCQA模型，就是其中的一個重要的成果。
SCQA模型，S代表背景，C代表衝突，Q代表問題，A代表答案。利用SCQA模型進行表達，正確的邏輯順序應該是先描述問題的背景，然後說明該背景下產生的衝突矛盾，接著引出核心問題，最終給出解答方案。
舉個簡單的例子，大家一定聽過這段廣告：“得了灰指甲，一個傳染倆，問我怎麼辦？馬上用亮甲。”我們來解析一下，為什麼這段廣告語能被深入人心？
S背景：“得了灰指甲。”
C衝突：“一個傳染倆。”
Q問題：“問我怎麼辦？”
A答案：“馬上用亮甲。”
大家發現了嗎？這段廣告語的思維邏輯，就是標準的SCQA模型。而用這種邏輯表達出的觀點，是符合受眾的大腦記憶規律的，很容易就被我們所記住並接受。
這個道理同時適用於職場加薪，在和老闆的談判中，首先要讓老闆能聽得進去，然後能理解，最後接受你的加薪請求。
二、SCQA模型在加薪談判中的應用
明白了SCQA模型的概念，具體怎麼應用呢？我將從下面3個案例，來解析為什麼利用這個模型，談判成功率最高？
- 錯誤的加薪談判方式——先來賣慘，結論後行；
- 正確的加薪談判方式——結論先行，論據支撐；
- 優化的加薪談判方式——利用SCQA模型，提高成功率。
1、錯誤的加薪談判方式——先來賣慘，結論後行
我們來看這個案例：
小王：“老闆，我想和您商量件事。”
老闆：“什麼事？說。”
小王：“這樣的，我最近家裡買了房子，房貸壓力有點大，小孩還報了補習班，開銷也不少。”
老闆：“是需要借錢嗎？要多少？”
小王：“不是借錢，我自己手頭還有點，我是想，您看能不能給我加點工資。”
老闆：“家家有本難唸的經，如果你缺錢的話，我可以借給你一點。但如果人人都拿這個理由來漲工資，公司不就亂套了嗎？”
小王：“可我確實很難啊，老闆考慮一下吧。”
老闆：“不用考慮了，真想加工資，就把工作先做出成績，去吧。”
【解讀】這種辦法是最低效，但偏偏用的人最多的。大家要明白一個底層邏輯，職場是利益場，你有多大能力，能創造多少價值，就應該拿多少錢。
老闆不是你的家人，也不是你的朋友，並不關心你過得好不好，過度的賣慘，會給老闆一種被道德綁架的感覺。你不幫我，就是冷血無情，沒有同情心，你說老闆能喜歡這種感覺嗎？
2、正確的加薪談判方式——結論先行，論據支撐
我們繼續看第二種談加薪的方式，這種就好很多，從理論上來說，成功率會高一些。採用的是“結論先行+論據支撐”的方式，我們來看案例：
小王：“老闆，我覺得您應該給我加薪。”
老闆：“哦？這次又是家裡困難嗎？
小王：“您誤會了，我從三個方面來解釋下，為什麼您應該給我加工資。第一，我最近工作業績不錯，達到了薪酬檔位上調的要求；第二，我的工作年限，已經滿足了上調的要求。第三，我...”
沒等小王說完，老闆打斷了他：“你稍微等一下，我這邊還有個會，回頭再說。”
【解讀】這種談判方式的邏輯沒有問題，對比第一種，首先擺出中心思想——我應當得到加薪，接著圍繞中心思想，逐條闡述加薪的理由。但是，這種方式忽略了能否加薪，關鍵點不在你，而在於老闆。你所說的，都是你自己，get不到老闆的點。
雖然你是基於公司制度的理性分析，道理上站得住腳的，也具有一定的成功率。但是，遊戲規則是理性的，但人是感性的，老闆往往未必真的想給員工加薪。老闆如果喜歡你，你能成功，老闆如果不喜歡你，隨便找個理由，就把事情繞過去了。
3、優化的加薪談判方式——利用SCQA模型，提高成功率。
如果想再進一步提高加薪成功率，我們需要找到老闆的痛點。利用SCQA模型，在此基礎上進行優化，再去談，就可以再次提高成功率。
加薪時，要想用好SCQA模型的邏輯表達方式，我們首先要明確中心思想，就是加薪。然後圍繞這個中心思想，進行邏輯的逐條完善，想象你在講一個故事，環環相扣，以達到加薪的目的。具體怎麼做呢？我們來逐個分析：
S：搭建背景。要找到這個核心人物能感興趣的點，也就是老闆。比如，最近接到幾個獵頭公司的電話。
C：製造衝突。關鍵在於圍繞老闆的痛點，用搭建好的背景，引出衝突。比如，對公司很有感情，但是獵頭開的條件很優越。
Q：提出問題。這裡的問題不是你提出，而是通過上面的背景和衝突，引導老闆來提出。比如，老闆會說，你有什麼想法嗎？
A：給出答案。此時，你就可以給出你的答案了，但要注意表述的方法，要採用第二個案例的正確表達方式，也就是“結果先行+論據支撐”。
我們來看案例：
小王：“老闆，最近挺有意思的，接到好幾個獵頭的電話，現在獵頭是到處挖人啊。”（背景）
老闆：“怎麼了？你要走嗎？”
小李：“當然不是，我對公司很有感情，也很喜歡跟著您幹，不過他們給的條件確實挺誘人的。”（衝突）
老闆：“唉，我也為這個事頭疼呢，現在的獵頭挖人太狠了。你什麼想法？”（問題）
小李：“那我就直說了，您看能不能給我漲點工資？我的能力、業績和工作年限，都已經達到了漲薪的標準。因為對公司的情感，還有對您栽培的感激，我從未考慮過離開公司。也是最近幾個電話，我才知道我們在外面市場工資已經那麼高了。我要求不高，您看著漲點就行。”（答案）
老闆：“知道了，我會考慮的。”
【解讀】SCQA模型最大的作用，就是營造了一個衝突的場景，比如案例中的獵頭到處高薪挖人，而老闆往往“討厭獵頭挖人”這個點，吸引老闆的關注。在這個場景衝突的基礎上，再和老闆進行談判，答案部分依然採用“結論先行+論據支撐”的正確談判方式。據統計，通過SCQA模型的優化，談判的成功率至少提高50%。
【小結】當然，上面只是一個例子。真正的職場中，我們面臨的人物、環境、事件都會不一樣。不過，底層邏輯是相通的，無非就是找到關鍵人物關心的點，然後圍繞這個點，利用SCQA模型，按照搭建背景、製造衝突、提出問題和給出答案四個步驟，最終引導關鍵人物，同意我們的訴求。
總結
今天，我們分享了SCQA模型的概念，同時示範瞭如何利用這個模型，去和老闆談加薪的話題。當然，這個模型不僅僅適用於加薪的談判，在日常的工作彙報、文案寫作、談判溝通中，都可以用得上，小夥伴們要多多練習哦。
最後提醒一下大家，任何工具和思維模型，都不是萬能的。SCQA模型，在與老闆加薪的談判中，也僅僅是能提高你成功的概率，重要的還是你本身要具有較高的議價權。
不過，既然要談，為何不用成功率最高的方式呢？你說對吧？
（本文完）
我是沐沐君，世界500強企業10年工作經驗，獲得過市級五一勞動獎章、市級先進工作者等榮譽。目前屬於企業中層管理幹部，熱愛跑步和寫作。喜歡用樸實通用的語言分享職場經驗，歡迎大家關注沐沐君，共同交流，一起進步。
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