標題

1，你要的“升職”“加薪”就一招，看聰明人是如何處理上下級關係的

2，為什麼有的人連續晉升加薪？源於他們能夠成功處理好上下級關係

新經理人容易陷入溝通困境

1 案例：

小張是一個做銷售10多年的人，3個月前被提拔管理集團一個板塊的銷售工作。有一天他來我辦公室說起新工作的事，他說：“這些人看起來個個都不錯，談論市場和銷售頭頭是道，可不知道為什麼就是出不了業績，不知道從哪裡入手。”

我問他：你對他們每個人瞭解多少？目前的狀況怎麼樣？

他說：我對他們的瞭解僅限於我提拔前的同事關係的瞭解，沒有深入。表面上大家關係不錯，可談工作不知道從哪裡入手。一些很重要的問題，如果我問得太直接又擔心他們覺得我太咄咄逼人，對我產生誤解；如果不深入瞭解，又找不到合適的切入點。我很擔心我的工作就這樣懸浮著，看起來管事，可實際上我自己很清楚，什麼事我都管不了。

想張的困境，可能是很多新提拔或者入職的經理人的典型困境之一。如果能夠快速走出這個困境，你可能就是一個合格的經理人，如果不能走出來，這個經理就只剩下稱呼了。

如何走出這樣的困境呢？

①首先要建立必要的信任，讓他們感覺到你是可幫助他們的。一個人信你和不信你，給你的信息可能是完全不一樣的。信任就是要給人覺得你沒有惡意，感到你的真誠和建設性，能對他們有幫助。

②讓他們堅信你想要了解他們的情況或存在的問題，不是為了責怪他們，而是要和他們一起來解決這些問題，共同創造更好的業績。

③當建立起必要的信任後，你想要知道什麼信息或者情況就從“提問”或“請教”他們開始而不要教訓別人。

④下屬中有的人泛泛而談（誇誇其談）的時候聽起來很美，但有沒有可行性則可以通過有針對性的進一步提問來發現和確認其信息、背景、邏輯、實操方案等是不是真的。當然，最直截了當的辦法就是讓他們根據自己的提議去做事然後看結果。

這個案例在很多剛剛提拔的管理者身上都可能發生。主要原因是沒有建立起上下級的關聯與基本的互信，就難以做有效的交流。表面上看起來你在“管理”團隊，實際上你的團隊正在“放野馬”，這樣的團隊就像一盤散沙，業績難以突破。

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2，作為一個管理者，應該如何與下級溝通？

管理溝通

狹義的溝通：上下級直接的工作交流，如佈置任務，彙報進展，分析問題，總結經驗教訓等。

廣義的溝通：除了狹義溝通外，廣義的溝通還包括情感的交流，工作氛圍的建立，也包含批評，表揚，獎勵，協作，幫助等可以改變其情緒與績效的行為。

從表面上看，狹義溝通是實的，廣義溝通有務虛之嫌，但實際上溝通的情緒大於實質，在建立關係的初期廣義溝通為狹義溝通打下必要的基層，這時候廣義溝通更重要。

作為一個新提拔的管理者，溝通的主要目的是讓下屬接受你，彼此建立必要的信任與聯繫。只有這樣，你才可能開始開展工作，成為一個管理者。而很多管理者初期的失敗，就源於忽視了廣義溝通而直接進行狹義溝通，導致“兵不聽令”，無法行使指揮權。

溝通不都是一本正經、邏輯嚴密地談論事實與分析觀點。我見過一個很成功的總裁，他新上任的時候不是先談工作，而是先和下面的人聊天，然後一起吃飯喝酒。他通過聊天向下屬傳遞他是一個沒有惡意的人，通過吃飯喝酒讓大家感覺到他的率性與真實，為後面的真正聊工作建立基礎。之後，他給予下屬鼓勵和肯定，告訴他們“我們的事業大有希望”，放心大膽去幹吧。再後來，等團隊慢慢適應和接受他了，他才開始行和大家談工作上的具體事情。這時候他才開始正式工作的。

2.1 向下溝通的方法——ASH法則

Acknowledge（注意、確認、認知、答謝）： 注意到對方的情緒，不挑戰、質疑、否定、批判或忽視。不管是什麼原因使對方產生了情緒，先假定這種情緒是恰當的。這是ASH方法的基礎，需要克服自己的先入為主的心理，一定讓對方感受到你對他的觀點和情緒是可以接受的，引導對方儘量的表達自己的真實觀點和抒發情緒，不要打斷對方。

Share( 讓對方分享情緒、感受和事實 )： 永遠是先分享感受或情緒，再分享內容和事實。先引導對方說出心中感受，再探討問題事實。

Help ( 提供支援，與對方一起探討解決方法)： 通過支援與幫助，使對方心扉打開，明瞭正確的行為及方向。

ASH成功的關鍵前提在於下屬對你的信任，期待你能夠幫助他，如果不是主要，他就不會對你敞開心扉，ASH就成為走過場，不會有什麼效果。

2.2 對下級溝通的內容要點

①向下傳遞與傳達

1． 讓其明白工作目標、標準、規則、流程等；

2． 讓下屬知道本崗位的基本要求及優秀績效表現是什麼樣的；

3． 告訴他真相，即他的差距在哪裡；

4． 傳達本團隊的目標、文化，本團隊對公司的重要性等。

②與下屬討論

1． 探討員工在企業的職業規劃與職業發展路徑；

2． 下屬遇到的問題：他的描述、分析、判斷，及你的提問與引導下屬思考，並共同制定解決方案；

3． 針對其弱項或者完成得不好的事項，讓下級拿出改進方案並討論後實施；

4． 定期循環追蹤改進成績；

5. 討論並配置下屬完成任務需要的資源並適時給予必要支持。

③其它

1． 工作跟進：過問下屬工作進展，對發現的問題及時給予指導，對成績進行肯定和表揚，對心態方面的問題及時疏導；

2．情感聯結： 組織必要的團建活動，釋放壓力，建立團隊歸屬感（在接管團隊的初期，吃飯喝酒，打牌聊天等都可能是不錯的溝通方式。）；

3． 參與感：通過會議等讓下屬有參與，相互分享信息與觀點，形成大家參與的決策與行動方案。

2.3 業務溝通——計劃、跟進、檢查、總結、修正等

作為一個團隊領導，屬下的業績就是你的業績。據研究，團隊領導人對成員的業績影響到達38%。業務溝通成為團隊領導人非常重要的工作與職責。主要內容是跟下屬一起根據目標和任務做實施計劃，並跟進其實施過程，及時檢查發現問題和解決問題，不斷總結和修正使工作更順利和高效。這個內容份量太多，先在此略過，具體內容將在後面的章節詳述。

3，聰明的員工如何處理好上下級關係？

無論是哪裡工作，我們都逃不出上下級關係。上下級關係的好壞，決定了一個人的職業生涯是不是能夠有所作為，也決定了人生的高度。在這個問題上，聰明的人往往如魚得水，而愚笨的人往往一直待在基層崗位並充滿了對工作的抱怨與算計，結果是越算計越不如人意。怎麼樣才能夠聰明地處理好上下級關係，值得每一個人深思。

3.1 聰明人如何處理好對上級的關係？

①尊重、服從但不盲從

尊重是彼此的，你不尊重上司就很難獲得上司對你的尊重；服從上司或者團隊已經作出的決定是每個團隊成員的義務；不盲從，有不同想法應該在決策形成之前充分表達，在工作中遇到問題應該及時向上司反饋和尋求幫助與支持。

不聰明的人要麼只知道吹牛拍馬——領導說啥都對，沒有是非和原則立場；要麼死心眼。盯著領導的某些缺點不放——和上司對著幹。

②站在上司的角度思考問題

事物是複雜的，更因為人的立場、視角、方法的不同而導致一個人站在不同的角度看到的問題不一樣，得出來的結論也會大相徑庭。聰明人會站在上司的立場思考問題，所得出來的問題與建議自然很容易打動上司，獲得上司的首肯和支持。長此以往，你就成為上司心目中不可替代的人才了。聰明人知道自己的利益是通過對組織的貢獻來獲得的，他們先考慮組織再考慮自己的利益，幫助自己的上司成功，就是幫助自己成功。

一般人習慣於站在自己的立場思考問題，有不少人甚至只站在自己的利益上考慮問題，所以，不知不覺中就和領導的想法南轅北撤了。

③忠誠與責任

任何一個上司都希望自己的下屬忠心耿耿並敢於負責任。一些人做了領導不放手，主要還是沒有找到忠誠、可以信賴的下屬，或者雖然有這樣的下屬但彼此沒有建立起必要的信任。所以，作為下屬應該主動為領導分擔責任並表現出你的忠誠，這樣就能夠獲得領導的信賴與重用。

愚蠢的人則會偷奸耍滑，拈輕怕重。要知道能夠做領導的人大多數觀察力都很強，你那一點小心眼人家看得清清楚楚。所以，他們在自己的算計中不知不覺就被領導邊緣化了。

④工作、生活和情感上與上司靠近

人是有情感的動物，上司也不例外。聰明人知道通過工作上的協作，生活上的交叉和上司加深情感方面的聯絡。只有上司在情感上對你真正認可了，你們之間的信任程度才足以讓他放手讓你去嘗試各種想法，才會讓你負責更重要的事情，在這個過程中聰明人就成長和超越了。

一般人要麼沒有原則立場，要麼什麼事情都公事公辦。要知道我們所處的人際關係是需要經營的，關係不會自己從天上掉下來。

3.2 如何處理好對下級的關係？

①建立信任

下屬對你的信任程度決定了你對下屬的影響力有多大，決定了他是死心塌地跟你幹還是口頭上應付你私底下壞你的事。所以，一個成功的領導一定是能夠讓下屬信任的人。（如何建立信任，上面已經簡單介紹了）

不聰明的領導可能不建立信任就“新官上任三把火”，最後燒死的是自己，燒滅的是同事的希望。

②讓下屬成長

下屬在跟著你乾的過程中不斷成長，這是大多數下屬喜歡的領導。對於年輕人來說，學到能力和成長比工資與福利可能還更重要，一個公司的好壞不僅僅看公司賺了多少錢，更應該看這間公司培養了什麼樣的人才。公司是靠人經營的，人才成長了公司才能夠成長。

不聰明的領導可能擔心下屬太強搶了自己的飯碗，不但不培養下屬還處處打壓，如果下屬跟著你既不能成長也收入也沒有提升（大多數時候不成長就難以漲工資！），下屬為什麼一定要跟著你幹？

③充分發揮下屬特長

每個人都有自己的長處和短處，聰明的上司懂得讓下屬揚長避短，要創造條件讓下屬充分發揮他們的長處，下屬就會感覺到“跟著這個領導幹事很順，能成事。”，這樣很容易讓下屬對你產生歸屬感，在他們內心裡“成為你的人”。

不聰明的領導則可能老抓住下屬的缺點不放，想要通過“改造”下屬成為“完人”來提高團隊的戰鬥力，殊不知，這樣的結果往往是你的改造還沒有完成下屬就跑了大半。

④為下屬爭取必要的利益和機會

下屬跟著你成長了，意味著他們為團隊作出了比以前更大的貢獻，他們的收益也應該相應增長，並且要創造機會讓他們進入更高的職位，為團隊做更多貢獻。這樣，你的下屬和團隊一起成長，相得益彰，何樂而不為呢？

不聰明的領導往往夢想“想要馬兒跑，卻不想馬兒吃草”，工作要大家幹，成績和好處是老闆一個人的。這樣的領導其實還真不少。

⑤為下屬承擔責任

一個好的領導要懂得保護自己的下屬，有些事情你說一句話就省了下屬很多不必要的麻煩，在遇到事情需要承擔或者分擔的時候要主動為下屬承擔責任，這樣下屬才能夠放手去幹。我相信，如果領導人沒有擔當，下屬就不會有忠誠。

不聰明的領導往往推卸責任，沒有擔當。這樣的領導就不會有忠心耿耿的下屬為其賣命，團隊往往也是一盤散沙。

只要能夠做到以上幾點，在中國這樣的經營環境裡就能夠成為一個成功的好上司，深得下屬的信賴與愛戴，團隊業績也會蒸蒸日上。

劉舜才

2019-03-11

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