猛獁新聞•東方今報記者 米方傑
一場突如其來的疫情，讓以撮合交易為主的房地產經紀行業迎來“大考”。受疫情的影響，在過去兩個多餘時間裡，鄭州房產中介機構暫停對外營業，客戶看房熱情減弱，整個市場幾乎陷入成交冰凍期。在鄭州做房產中介的小夥劉光強卻說，他的房產中介生意並沒受到太大影響，“我在直播裡說這個樓盤不錯，疫情期間有優惠，可以先轉錢預訂。沒見過面就給我轉錢訂房子的粉絲有六個。”記者瞭解到，直播300多天來，劉光強已賣房近80套，成為鄭州房產界的 “李佳琦”。劉光強是如何通過網絡直播賣出房子的呢？
從房產中介公司老闆變成經紀人
“來鄭州買房嗎？找強哥，安全快捷，省時省力，省錢。”這句話，劉光強在直播中不知說了多少遍。從2018年底開始，他每天晚上九點都會在抖音直播間裡講解買房相關的知識。 直播一年，他從一家瀕臨倒閉的房產中介公司老闆，變成了一年賣出近八十套房子的銷售冠軍，也成了粉絲們眼中的“強哥”。
劉光強2004年大學畢業後進入到房產中介行業工作，2009年以加盟的方式開了自己門店。2016年底開始，限購、限貸、限售等政策相繼出臺，讓房產市場產生了變化，他的門店遭遇了危機。“本來2015年我已經是半退休狀態，公司交給員工去打理。2016年10月，我知道了要限購，就準備了100萬現金來應對後面兩年市場的變化。我認為2018年就會好，但是也沒有好。”
房產中介店的成本很高，收入佣金的一半要給經紀人。劉光強算了一筆賬，稅費、房租，加上房產網站的平臺費、管理費，店裡平均每月的成本在4.5萬元左右，能賺到的利潤很少。 2018年9月，劉光強之前準備的100萬現金只剩下20萬，他在公司開了個會：“這20萬，年底前把它花完，如果還沒有起色，明年就關店。”
花錢的方法，就是在各種平臺上打廣告。“我們之前在一些網站打廣告，一個月一兩萬的花，沒有效果。還有一些房地產網站要收費，一個經紀人一個月的費用就要三四百，也沒效果。”到了11月，劉光強已經花了14萬廣告費，效果差強人意。他拿到了一部分想買房的客戶電話，但網站吸引來的客戶分佈太廣，大部分不在鄭州，拿到電話也沒辦法一個個溝通。也有一些客戶從外地到鄭州來買房，當時店裡的員工都沒有車，劉光強就成了司機，陪著員工開車帶客戶去看房：“我發現，我一出面，客戶都喜歡跟著我，不跟著我員工了。我覺得，那還不如我自己做呢。”
於是，劉光強從一名房產中介公司老闆變成了經紀人。
直播內容主要是向粉絲講解“買房經驗”
“因為太心疼這14萬廣告費了，我就把拿到的這些電話號碼，一個一個去加微信，最後加了100多個。但是我發現，這些客戶不好轉化，我沒辦法一個一個去溝通。我就想，如果能給一大堆人一起講，大家開個會，這樣是最好的。”在看到一些遊戲、娛樂主播的直播後，劉光強便有了做直播的想法，“最開始就是分享一些經驗，讓大家不要買到不好的資產。分享知識也能擴大影響力，粉絲覺得我講得很實在、有用，就願意找我來買房子，而不是非要向他們推銷那種感覺。”
在開始做直播後，劉光強便逐一通知那100多個客戶，希望他們去看直播：“剛開始是我把自己的客戶往直播間領，後來就不用我領了，是客戶領。買過房的客戶又介紹給周圍的親戚朋友：你們不是想買房嗎？到強哥直播間去看看。”
讓劉光強感到高興的是，雖然第一次直播只不到十個人觀看，但已經有客戶去找他看房，而現在每天都有粉絲通過直播聯繫到劉光強看房子。客戶逐漸多起來後，劉光強會分一部分給店裡的員工，他給店裡員工也下了“命令”：研究短視頻、直播。
疫情期間 沒看房給他轉錢預訂的就有六人
“我有40萬，在鄭州哪裡買房合適?”“頂樓的特價房能不能買？”粉絲在直播間裡問到的樓盤，優缺點他都會直接說出。“我懂就講，不懂就說我不知道。粉絲覺得我不會藏著掖著，值得就買、不值就不買。”劉光強現在每天早上八點出門帶粉絲看房，晚上六點多回到家，睡一個小時恢復體力後再從九點直播到十一點，很辛苦，但他覺得不能辜負粉絲們的期望：“很多粉絲把鬧鐘定到晚上九點，準時等著看。”
記者瞭解到，從直播間來找劉光強買房的，多數是身在外地的粉絲。他們有的是在外地工作的鄭州年輕人，準備過一段時間回家鄉定居；有的是家裡孩子即將來鄭州上學、工作的父母，想為孩子先在鄭州買好房子作為未來生活的基礎；再有就是準備在鄭州買房作為投資的人。
“這些顧客在外地，在線上只能接觸到一些文字性的東西，沒有人講，他們看不明白、看不懂，對於如何買、房地產發展的趨勢一頭霧水。”劉光強說，想看房的客戶要提前一天打電話向他預約，電話裡，他會問清楚客戶的需求、家庭情況、收入和資金情況等等專業問題，即便是讓員工帶看的粉絲，他也會提前給出幾個推薦的樓盤，幫粉絲安排好看房路線，並事先提醒他們最適合購買的樓盤。“客戶的需求決定了他們買什麼樣的房，而不是你想讓他們買什麼房。”劉光強說。他成交的秘訣是從客戶的需求出發推薦房子，客戶看三四個樓盤就會買，平均成交週期只有三天。
去年年底，一位在溫州做生意的客戶回鄭州看房，在鄭州待了十天，看了七天房子，都沒有買到合適的。在回溫州的火車上，這位客戶看到了劉光強的短視頻直播預告。晚上下了火車，他第一時間收看了強哥的直播，在直播間告訴了劉光強自己的需求。劉光強向他推薦了一個樓盤，第二天早上，又帶他姐姐去看了這個樓盤的房子。客戶的姐姐看後很滿意，這位客戶馬上給劉光強轉了五千元，定下了房子。
記者瞭解到，疫情期間，很多房產中介因為不能開門營業、不能帶看受到影響，劉光強的直播間卻收到了六套房子的定金：“如果沒有線上，疫情期間我線下的客戶基本上沒有了。疫情期間不賺錢的中介我估計有95%，賠錢的有85%。我們店還是賺錢的。”
坦言直播會催生更優質的房產經紀人
在採訪中，劉光強也坦言，線下的客戶不好帶，因為要從頭建立信任。“我說的話他們不一定會相信，但是從直播間來找我的這些粉絲，能夠來找我買房的，基本都在我直播間待了三個月以上了。我是哪的，我是幹啥的，他們都很瞭解，到來買房的時候都已經對我很信任了。”
劉光強說，直播為他節約了和客戶建立信任的時間，也幫客戶選擇經紀人提供了更好的選擇。
“短視頻和直播也是一個‘照妖鏡’，會催生更好的經紀人。經紀人在直播裡是什麼情況，大家看得很清楚，所以都會去選擇好的、能力強的經紀人，能幫自己買到更合適的房子。”劉光強覺得，做好房產直播有三個方面很重要：第一要專業，第二形象上要過得去，第三職業道德一定要好。”
劉光強說，現在，他戴著口罩走在大街上，也會被粉絲認出來。如今，很多同行也受到他的影響，開始學著做短視頻。
“別以為直播帶貨簡單，你要是能做得了直播就啥都能做了。”劉光強說。現在，他每天都培訓自己店裡的員工做短視頻、直播：“口才啊，思維思路啊，上鏡能力啊，都很考驗人。”不開直播的時候，劉光強還會在抖音上觀看別人的直播，學習經驗。
記者瞭解到，疫情期間，劉光強還給武漢、溫州、鄭州區域的同行們做了幾場短視頻和直播方面的線上培訓：“他們不是走不出來嘛，我也想幫幫他們。疫情期間房地產行業特別難，我也希望直播能給我們這個行業更多的幫助。”
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