宋定龍 上海三思電子工程有限公司 市場總監
《第一設計》為您精彩呈現！
從2月10日正式復工復產到現在，正好過去了14天，各項秩序比較有序，尤其是復產的速度要比預期的還快。我們還算是復工較早的少數企業之一，估計到目前為止仍然有50%的中小企業還在等待中。等待新冠肺炎疫情何時接近尾聲，更是等待渠道終端何時才能有復甦的跡象。
一位渠道商朋友告訴我，他們還在閉門休假中，預計要到3月份中旬，因為即使現在開工了，也沒辦法去接單、做項目，短期內也沒有項目可以動工。
這就是當下的時景。
如果說，服裝、美妝、快消等行業渠道商現在復工，是為了接下來的報復性消費做提前量的儲備，LED照明等半工業品供應商產業則更多地是在消化2019年留下來的訂單，同時做好2020年疫情過後應對市場的全年策略。
按客戶屬性來劃分，LED照明行業的客戶群分為三類：To G、To B 和To C。無論是哪種，最快也要到三月底四月初才慢慢有回溫。也就是說，今年第一季度，業務幾乎可以忽略不計。受益於四月初房地產銷售可能出現報復性增長，To C業務或能提前進入採購週期。
按照吳曉波的判斷，1-3月份為恐慌停擺期，4-6月份為疫後消化期，7月份之後才算進入真正的經濟恢復期。這種時間進度的判斷比較合乎常情，四月份後慢慢恢復一定的市場熱度，真正的景氣度和活躍高峰階段在下半年。所以，我們要做好半年的戰略性儲備，尤其是現金流，活下去才是第一目標。
前兩天，在朋友圈裡發了一條信息：關於2020年行業市場態勢的十大初判。今天不妨展開闡述，當是拋磚引玉，和所有同行一起探討，為了更好地看清前面的路。
現金大為王，是為血液
現金為王，這一點毫無爭議。即使沒有發生新冠肺炎疫情，商界早就呼籲：市場形勢不確定性太大，請保持現金流。只是疫情的突發，讓這個經營準則更具鮮明和重要。不然，哪有西貝、老鄉雞等餐飲企業的吶喊？！哪有等一批企業的裁員或倒閉？
經濟學家們最近常說，企業至少要準備6個月的流動資金儲備。其實，6個月是任何一家企業要保持持續經營的常態化標準，而現在至少要再增加1-2個月：因為除了日常的廠房租金、人員工資等固定成本外，因為還要把採購款即時性應付、銷售款延期應收等客觀因素算進去。
但問題是：現金流從哪來？還是四個字：開源節流。開源是大部分企業平時就會去做的常態化工作，但節流對很多企業來講就是個“老大難題”——往小講是降成本，往大講它就涉及企業的組織體系和生產管理體系。
格局大分化，強者激進
每一次市場波動，一定是兩級分化（強者再加速）、行業集中度提高、獨角獸異軍突起的時期。2003年SRAS時期的淘寶和京東，現在的在線教育、在線辦公、果蔬外賣等行業集中爆發，你會發現依然是頭部企業進一步鞏固了其領頭地位。
那麼，LED照明市場呢？必然會如此。一方面頭部企業本身就具有強大的資金實力（當然壓力也是對等的），另一方面其銷售體系（線上線下）也具有同等張力，一旦市場開始有起色，一定會發起一輪庫存盤活和銷售攻勢。
最明顯的就會在流通渠道側和To C側：多品低價+線上團購+房產集採等手段聯合推出，這讓很多中小同業廠家和商家都難以招架，被迅速拉開差距。
此外，在今年的三季度末或四季度初，應該會看到頭部企業收購某些曾在細分市場有優秀表現的公司，來補齊其業務或技術短板——或許不是細分類公司活不下來，而是在這種長期煎熬時期，被兼併也不是一種壞選擇。
2020年內，還有一種併購（或轉讓）叫國資對上市公司的股權收購。公司已上市，並不就意味著現金流一定充裕，高負債依然把部分LED上市企業壓得喘不過氣來。企業所在地的地方國資委（或指定機構）出手收購大比例股權，一為救企業，二為保住上市殼。這種操作在特別經濟時期，並不鮮見。
資金大入市，成本或漲
寬鬆的貨幣環境，必定是2020年內的政策主基調（2月份就已經啟動了），而且會比2003年SRAS時期的力度更大，持續時間更長。大批資金入市，增加市場流動性，一方面是刺激經濟，力撐經濟保6%的水平，但另一方面有極大的可能造成通貨膨脹，CPI較大幅度增長。
之於LED照明行業的影響就是：1、原材料→中上游核心零部件→部分成品的價格上漲，企業成本會有所增加；2、市場慢慢回暖，企業訂單開始增加，但大概率是訂單額從小由大，且會分散下訂。
此時，企業不可盲目吃單，切要把握回款風險，穩字當頭。
基礎大建設，戶外商機
寬鬆貨幣政策，資金大舉入市，會流向哪些領域？有三個領域是必然的：①基礎設施建設；②精準扶貧和新農村建設；③民生領域。尤其是2020年要全面實現小康，這些領域是重中之重。
基礎設施建設涵蓋的範圍不僅包括新建的公共交通設備（公路、橋樑、鐵路、機場等）、通信設施，還會涉及舊城改造、舊設備替換等更新；精準扶貧和新農村建設，則包括出行、水電、通訊等基本生活設施。
由此可見，大基建對LED室內外照明市場是一次巨大的推動，覆蓋的室外照明產品將主要以功能性照明為主：高效LED路燈、LED太陽能路燈、低杆鄉村路燈等；當然，公共建築的室內照明也會呈現極大需求，包括高空照明、大功率筒燈、部分投光燈等。
實際上，從2004年的“十城萬盞”開始，道路照明就一直在漸進式增長，雖然沒有出現2010年後景觀照明市場的爆發式局面，但基建持續投入和剛需從來沒有讓道路照明缺少戲份。
健康大加速，諸侯紛爭
這一點沒有任何爭議，新冠肺炎疫情加速了健康照明市場的需求和應用規模，而且涉及的領域會非常廣：ToB和ToC市場兼有需求。就連空調大王格力都斥資2000萬元成立醫療科技公司，涉足健康大市場。
這波疫情讓UV LED殺菌燈瞬間火了，各路大品牌都快馬上線LED殺菌燈（包括燈未出，先預售）。殺菌燈既適用於普通家庭，又在公共空間大有可為，但它屬於強功能性的品類，甚至如果把它列入衛生器械範圍也不為過，銷售渠道還不同於LED照明產品。
但是，健康醫療照明、健康教育照明等To B市場，則需要提供系統解決方案，依然對品牌商有一定的專業技術要求，這些都屬於照明範疇，更注重的是健康光環境，渠道也與殺菌燈完全不同。
總體而言，可以預計的是，健康照明會在較短的時間內形成一條快速拉昇的增長曲線。未來持續增長幅度和跨度有多大，還是要看健康光環境的推廣和普及力度。
智慧大版圖，增速可期
智慧生活的大幕，已經徐徐拉開，不會因為本次新冠肺炎疫情而停頓或大幅減速，反而我們認為會加速其推廣和應用。公共安全事件的發生，讓城市智慧化管理更快速地提上議事日程。
2月10日，上海市發佈《關於進一步加快智慧城市建設的若干意見》，率先吹響了2020年智慧城市建設的號角。於照明行業而言，智慧路燈市場其實才剛剛起步，還存在巨大的市場需求以及數千億元的關聯容量。
儘管目前對於智慧路燈的投資、運營、管理和使用權還沒有非常明確的責任主體劃分，但智慧城市、5G網絡以及公共安全體系等公用資源基礎建設速度的加快，會讓智慧路燈市場在混沌中逐漸釐清，這是市場的力量。
如果要問“GBC”哪個領域容量更大，增速更快，毫無疑問，To G（政府）業務在最近三五年內，還是最值得期待的。
室內大承壓，非剛難熬
如果說，室外照明市場會受益於To G業務，但室內照明並沒有那麼幸運，無論是To B還是To C市場，短期內市場提振都不會那麼迅速。
先說To B市場，酒店、餐娛、辦公、商業空間、新零售、商業綜合體、文化陳列空間等這些室內照明主要應用場所，在疫情結束後重在提振自身的生意，新店擴張或二次裝修顯得沒那麼迫切，照明不是短期內的剛需品，生存和現金迴流才是第一目的。預計To B照明業務在2020年二季度才會感受到市場向上的熱度。
再說ToC市場，普通家庭對照明燈飾的採購，不會像餐飲、娛樂等那樣出現報復性反彈，也不會像婚宴那樣出現延後消費現象。不過，有一點是非常值得期待的：就是房地產市場在疫情過後一定會出現一輪銷售大爆炸，這裡的To C消費商機，不知屬於集採市場，還是個人市場？有待二季度初揭曉。
工程大難關，資金難回
深圳名家匯2月20日發佈公告稱，終止收購浙江永麒照明工程公司45%股權。終止原因是：本次交易歷時較長，外部環境發生較大變化。
客觀真實。原交易定價4.66億元，真不是一個小數目，尤其是在當下，配套資金募集不容易。
2020年，應該是工程施工企業迄今為止最困難的一年。有一位工程公司老總的話說，熬不熬得過去，就看今年。的確很難。應收工程款難收、項目緊急叫停、不知何時開工。
該怎麼辦呢？
- 期待旅遊業復甦→文旅項目見起色；
- 業務範疇從重景觀→增加市政比重；
- 業務類型從重新增項目→偏向舊項目維護和改造；
- 全力抓住各類大型賽事機遇，搶大項目，比如2022杭州亞運會、北京冬奧會等等；
- 不能太挑剔，中小型項目能做就做，資金回籠快就好；
- 能堅持下去的，乘機重新優化內部流程、工程管理體系，是為練內功。
形勢大變數，外貿向好
疫情期間，美國東部時間2月5日，美國貿易代表辦公室（USTR）正式通過了針對中方第三批2000億美元加徵關稅排除清單，涉及中國輸美119項產品，包括照明產品。這是LED外貿企業2020年收到的第一份“新年禮物”。
雖然國際經濟形勢還比較複雜，但外貿政策還是會讓LED企業儘早走出影響，全年總體會保持穩定，並趨於向好。
除了美國關稅排除清單外，還有以下三點判斷：
第一，外貿向來是中國經濟的重要支撐力，“三駕馬車”中，消費受影響最大，那麼投資和外貿必然要來補短。商務部2月22日已明確表示將全力以赴穩外貿、穩外資、促 銷費，接下來的系列扶持政策必將出臺。
第二，目前中國依然是全球最大的製造大國，供應鏈最完備的產品輸出國，短期內還難以被取代，包括LED照明產業鏈。
第三，今年人民幣適度貶值，是個大概率事件。貶值有利於外貿產品的對外輸出，提高LED產品的競爭力，促進外貿增長。
目前，LED外貿企業最緊迫的任務就是：儘快復工復產，儘快解除一些違約風險。
競爭大回歸，產品為本
最後還是迴歸企業經營的本質吧——交易+盈利。而交易和商業盈利的基礎，則是做好產品。這段特殊時期，在市場拓展方面受阻，也正是企業內部進行調整和團隊建設的時機，俗稱“練內功”。
在LED照明行業渠道趨於透明、品牌格局漸成雛形的階段，行業經歷了“產品競爭→價格競爭→渠道競爭→品牌競爭”的幾個階段後，邁向新的競爭層級：服務+產品，兩者缺一不可。好產品是解決供應端的短板，好服務是解決銷售端的難題，合二為一，才有可能在激烈競爭中不屬同業者。
所以，善待每一段時光，今日休整是為了明天更好的爆發。
實際上，疫情過後的市場或行業特徵還遠不止這些，比如還有旅遊業復甦而催生的文旅燈光、企業運營管理的在線化模式、ToC產品的社交電商化銷售等等，每一次重大的市場波動都會推動某些新方式的誕生或加速形成。
這一次的新冠肺炎疫情的影響是全方位、全行業、全區域的，影響面遠超2003年SRAS時期，要讓市場重振和復甦，不僅需要更長的時間，還需要信心和耐力，並且學會如何應對突發危機。
石客照明葉昌葉總在致全體員工的一封信中非常用心、誠懇地表述了企業的當下與未來。他說，“大家正好可以休整一下，放鬆一點，慢慢思考，未必是壞事。至於疫情對公司的影響，現在也無法去預估……但今年的經營狀況一定很難。如果只是活下來，只要將我們想到的事，將要求的事做好，一點問題都沒有！我更多的是思考：如何活得更好一點，更久一點”。
所以，疫情當下，不能對未來失去信心，更要抱著敬畏之心。
獻給所有逆向前行的人。
《第一設計》為您精彩呈現！
