法制日報·法人網訊：溝通，歷來為有經驗的法務所重視，但是，溝通的方法論如何，有很大的思考空間。
溝通，是法務人員工作得以順利開展及取得有效成績的基石。可以說，在法務實際工作中，溝通的重要性不亞於法律技能的重要性。
但是，大多數只強調溝通的重要，或大談錯誤溝通會產生的種種弊端，卻很少有人細談法務為何需要溝通以及應當如何溝通。法務溝通的效能，取決於企業法務人員對其工作的深層認識以及對溝通原則與策略的把握。
法務工作的環境掃描
有效商務溝通的核心要素之一即是辨識溝通環境。“到什麼山，唱什麼歌”。組織中的任何個人或團體要正確接收和傳送信息，首先便要認識周圍的環境。法務人員的工作環境是法務溝通的基礎。
對法務工作的環境進行掃描，不僅有助於加強對法務工作的認識，而且有利於提高法務溝通的效能。法務工作是一種在滿足企業對法律需求的部門工作，其本質是管理層運用法律進行管理的體現。在企業中，法律要得以正確實施，法律資源要得以適當運用，需要合適的專業人才予以執行。可見，法務溝通不是法律知識的交流，而是在一個法治環境下，法律資源運用信息的交流。這是法務這種工作的大環境，也是法務溝通工作的大前提。
企業作為一種營利性組織，本身有其統一的目標，即為獲取利潤而存在。企業全體人員本應在該目標下一致行動。但基於專業分工和管理層級的需要，企業內被分成了不同的部門。法務部被設計成專管法律資源的部門。它與企業其他部門的關係，特別是業務部門的關係，隨企業管理層的認知以及外部環境的不同而起伏不定。有的企業視法務部為核心，有的企業視法務部為補充，有的企業視法務部為一般性部門。部門地位，可能是法務進行溝通時的一道利器，也可能會是一個障礙。這是法務溝通不得不面臨的軟環境。如在一個只有3個人的法務部，要想說服業務部門接受對合同的修改意見，比起有20個人的法務團隊，其難度無疑要大。
按照企業內法務與業務的遠近程度，法務工作可分為支持型的交易法務、保障型的合規法務以及糾紛解決型的訴訟/仲裁法務。這種分類方式是一種較為新型的分類。它更好地反映了法律(廣義的法律，包括政策、社會責任等)在企業中的不同運用，突出了不同的專業屬性。
交易法務是傳統意義上的合同、併購等工作，與具體業務緊密相關。合規法務可以包括企業合規管理、風險控制、公司治理等工作，站在整體業務層面。訴訟/仲裁法務則屬於傳統的律師工作，是由業務與預期不一致產生的派生事務。三種法律工作，離業務的關係在逐漸減弱，法律專業性在逐漸增強。不同種類的法務工作，要求不同的溝通方式，這是分析法務溝通技巧的一個核心。
法務溝通的動力機制
法務溝通的成效一方面由法務工作環境決定，另一方面也由法務人員自身理念和方法決定。一般來說，越是主動思考、主動工作的法務人員，其總越會積極溝通。溝通的心態和溝通的次數，彌補了溝通技巧的不足。不同的法務人員，其主觀能動性必然影響法務溝通的效果。
但是，剖析法務溝通的通用技巧，不能寄託於單個法務人員高超的“溝通藝術”或煩人的“溝通頻率”，而是要分析如何形成法務人員的主觀能動力，即要透視法務溝通的驅動力。
眾所周知，鑑於法務工作的專業性，企業內沒有哪個部門可以直接監督法務的工作內容，一般都由法務自行出具工作成果。例如，法務自行出具合同修改意見，自行擬定出庭思路，自行回答法律諮詢。這種對工作成果形式可見，但對工作質量卻不可見的方式，引發了一個問題。法務完全可以“自行”根據自己對法律的掌握，對某項法律事務文件“安靜地”出具書面或口頭意見。那麼，是什麼在驅動法務拿起電話跟一個行業外的人士進行數分鐘或數十分鐘的交流?
首先，法務溝通的目的是瞭解法律事務的背景，包括商業目的、交易規劃等，其最終目標是出具一份合法、合規及合商業邏輯的專業意見，以說服管理層及業務部門採納該意見。這說明法務溝通的主要目的在於說服。說服他人必須以理解他人的意圖，展現動議給他人帶來的利益為基礎。因此，為了說服，法務必須有主動溝通的心態。
其次，法務工作是對法律與業務進行綜合判斷的結果，而非單純的法律推演的結果。如交易法務，需要對每一份合同的交易目的、己方的商業底線等進行熟識後方可出具意見，否則出具的意見只能是法律意見，而不是合同意見。這也是很多執業律師出具意見時的一處令企業不滿意的地方。缺乏對商業機會與成本的認識，會產生很多不被企業接受的意見。這個缺陷需要法務用溝通來彌補。
最後，法務的三種工作，不管是交易法務，還是合規法務，或訴訟/仲裁法務，其實是一個從商業認知轉化為法律認知，從法律認知又轉回為商業認知的過程。業務部門對採購、銷售、生產、收購等已有業務模式，需要法務部門提供相應的書面或口頭意見，以驗證或修正他們的行為。這要求法務通過溝通，將這些商業需求匹配相應的法律規則。在說服業務部門同意法務部的意見時，法務又通過溝通，將這些法律意見包含的法律規則轉為商業語言，以便公司和業務人員能夠理解。如此循環，要達到認知一致，就要求法務必須與業務進行正確的溝通。
法務工作溝通的原則
商務溝通的普遍目標是通過信息的傳遞，以告知、宣傳、說服他人等。如前所述，根據法務工作的特點，法務溝通的主要目的是說服業務部門(當然包括老闆、管理層)聽取法務部的專業意見以作出商業選擇。法務人員作為專業的內部法律技能提供者，在說服企業內其他專業技能提供者(營銷、技術、財務、投資、戰略等)接受其意見時，需要把握的核心原則有哪些?
法務工作溝通首先要注意立場問題。企業是利益的集合體。企業之間存在競爭與合作，企業內部同樣有競爭和合作。不管是競爭，還是合作，都有“代表誰的利益”的問題。如採購合同中，承辦的採購人員與公司採購監督部門的利益是不一致的。投資中的投資經理與戰略規劃部的人員利益也是不一致的。法務在與企業內、外部人員溝通時，先要看看“委託人”是誰，它代表著哪個層面的利益。委託人不是一成不變的，不同的交易或合規事項，委託人是不同的。多個委託人之間發生利益衝突的情況也是常見的。那時，對法務來說，還存在一個立場抉擇的問題。
認清和選擇立場，是法務正確溝通的第一步。法務溝通是一種典型的商務溝通，而商務溝通的一個特點便是專業性。法務用其法律專業，與管理層的管理專業、投資人員的投資專業、營銷人員的營銷專業、財務人員的財務專業等進行溝通。專業的不同，導致思維方式的不同，看問題角度的不同。如對於一次投資，投資部看到的是目標公司的預期成長與投資回報，財務部看到的是投資成本與收益，法務部看到的是投資代價與風險。不同的專業人員溝通起來，要求能相互理解。對法務來說，理解業務部門的需求，瞭解業務人員的思維，便是有效溝通的關鍵原則。
專業的不同，無疑會對法務與其他部門的順利溝通構成障礙。消除或減少該種障礙帶來的負面影響，相互之間的學習與理解很重要。對於目標一致性的強調，同樣也很重要。企業本身是一個整體，在管理層統一安排下，服務於一種共同的客戶，致力於一個共同的目標。企業內各專業人員，在從事各自專業範疇內事務時，應時刻站在企業整體的高度，以企業的目標為部門的目標。法務在溝通說服時，基於幫助實現企業整體目標而表達出的話術，其效果肯定比強調法律規定、強調風險控制要好。例如，法務在勸服業務部門放棄某種銷售模式時，不一定以該模式涉嫌違反當地法規為由，也可以該模式需要企業增加該領域的人力投入，但該投入在預算一定的情況下會對企業的現有人力資源制度構成重大沖擊等類似理由。
法務溝通是法律信息的傳遞，最終會落到語言的表達上。溝通本質上是語言的傳遞和接收、反饋。溝通者通過對語言的理解，包括口頭和書面的，完成對法律信息的理解。因此，有效法務溝通，還必須注意語言的表達問題。跟老闆溝通，用老闆聽得懂的話，表現得像個企業家。和業務溝通，用業務人員能明白的語言，表現得像個部門同事，而不僅僅是個律師。這些也是法務工作溝通應注意的原則。
法務工作溝通的策略
要有效溝通，法務不僅要把握原則，還要掌握一些具體的溝通策略。綜合運用，方可提高法務溝通的效能。以下是一些經過總結的策略，值得借鑑。
理在先，法在後。很多法務人員喜歡張口就是法律規定如何，預計風險如何，似乎只有這樣，才能顯示法務的專業。殊不知，晦澀的法律語言正是法務與業務之間溝通的殺手。法言法語，只是法務面對法官、律師才應該用的溝通方式。在和企業其他人員進行交流時，法務最好先講商業道理，再談法律規定。先談商業目標，再談風險控制。即便最後想“斃掉”某一項目，也得先說理，再講法。
注重口頭溝通。在流程快速運行的企業環境中，口頭溝通的重要性甚於書面溝通。很多法務人員因為工作習慣，往往喜歡用書面溝通的方式。其實，法務的大部分工作是即時性的，是需要快速反饋的。如一份合同的審核、一次併購交易、一次內部合規調查等。這就提示法務溝通應以口頭為主。在法務遇到項目疑問時，欲事先理解項目意圖時，或欲站在工作全貌瞭解具體操作時，快速便捷的口頭溝通是必不可少的。如前所述，為了更好地理解其他部門的意圖，口頭溝通似乎更符合法務溝通的原則。
化繁為簡。體現法務進行有效溝通的功力之一便是化繁為簡。能夠用簡單易懂的語言將某個事項的關鍵風險點和對策說清楚，是法務作為企業內部人，甚至是老闆身邊的“紅人”很重要的一項溝通技能。法律規定本身是複雜的，是基於很多假設前提的。對法律信息進行“深加工”，提煉出對需求者有用且聽得懂的信息，是法務溝通的重要策略。簡明扼要的表達，也是管理層對於類似法務這種專業部門的要求，誰都不喜歡聽長篇大論。
熟透事務後方出意見。企業法律工作本身是一項很謹慎的工作。法務必須熟透相應的企業事務，掌握充分的信息之後，方可出具法律意見。不理解受託事項，不進行預溝通，就斷然下結論，不管是支持的，還是反對的，都是法務溝通中的大忌。有經驗的法務，情願多進行幾次溝通。極端情況下，甚至可以通過溝通過程中的引導，讓業務部門自己說出解決方案來，而不會貿然給出所謂的專業結論。意見一出，即要讓人信服。
重要意見要留痕。在討論某一重要事項或複雜事項時，口頭溝通少不了，但法務的最後意見仍須通過郵件或紙質文件用書面語言予以確定。這是法務工作訴訟思維的體現。為了預防訴訟，或者在未來發生訴訟時能夠還原事實，對於一些關鍵信息必須予以保留。在一些“公司政治”複雜的企業中，這也是法務防止“背黑鍋”或者防範自身職業風險的手段。
特約撰稿 陶光輝閱讀更多 法人雜誌 的文章
