蔚來在剛剛結束的2019 NIO DAY上發佈了兩款新品——豪華電動轎跑SUV車型EC6和全新ES8——還有一個100kWh的大電池組，但是沒有眾人期待的單電機版本。而且EC6和100kWh的交付時間都要等到明年的Q3、Q4，這削弱了這場發佈會的含金量。
EC6：轎跑造型必將成為今後電動SUV的一大特徵
蔚來EC6這種Coupe SUV的造型勢必會引起很多人的討論，喜歡的或者不喜歡的都能找到理由。但是EC6對於蔚來的意義要分兩方面來看，從產品本身可能是前幾年那種比較粗暴、直接而且省錢的產品線擴張方式，但是從產品序列布局來說，EC6卻有著超出當初規劃者預期的作用。
首先是產品方面。蔚來EC6是一款轎跑SUV，而很多人並不看好這個細分市場，比如虎嗅的編輯在文章裡面就說轎跑SUV的銷量只有原型SUV的零頭。在燃油車的世界，這種觀點的確是事實，然而在電動車的世界，又或者是在蔚來當下的情況來看，這只是事實的局部。
蔚來也表示EC6是就是轎跑SUV，所以這確實是一款轎跑SUV沒錯。可是特斯拉Model Y是不是也是一款轎跑SUV呢？從造型特徵來看，低風阻造型、溜背的輪廓線、快速下滑的C柱和短尾廂的設計，都可以說Model Y是轎跑SUV，只是特斯拉沒說而已。
實際上，EC6的實車造型和Model Y有著六七分相似之處，只不過EC6更為高大。因此，單純從轎跑SUV的角度來判斷銷量，如果我們對Model Y的銷量充滿樂觀，又憑什麼對EC6的銷量悲觀呢？如果是特斯拉Model Y這樣的先鋒車型可以做大電動SUV的總量，那麼電動轎跑SUV的造型勢必也不會成為一個小眾認知。
其實，整個電動SUV品類目前都有“轎跑”的設計共性，福特的Mustang Mach-E、奧迪的e-tron sportback都是這樣的設計風格，轎跑風格必然是今後電動SUV的一大特徵。
與此同時，就算我們只看中國豪華SUV市場中的轎跑SUV銷量，寶馬X4和奔馳GLC COUPE是兩大主力，可能年銷量在3-4萬輛上下。買轎跑SUV的消費群體很大部分都是追求個性的年輕群體和女性群體，這部分消費者基本上固定的，他們可選擇的範圍不大。現在有了更極致的產品——轎跑SUV品類再加上電動，還加上蔚來的服務，可能會更加符合他們的選擇偏好。也就是說，蔚來EC6是有機會在現有的轎跑SUV市場中佔到40%-50%的份額，如能實現這也將是極大的成功。
另一方面，從產品序列來看，EC6有望在ES6和ES8之間劃出更清晰的分界線，這樣對蔚來的產品策略擴充了更大的空間。
現在我們知道ES6補貼前主打35-50萬元，而早前ES8主打46-53萬元區間，重疊性太高了。一是剛開始ES6要抬高身價，有一個首發紀念版進入50萬元區間，二是ES8起步價太低，續航性能也有限，沒辦法提升，結果價格相互交叉了。
這次全新ES8上市提供了100kWh版本電池組，主銷價格就上到了50萬元，而EC6在增加了100kWh電池組和高性能優勢之後，顯然就可以替代之前的ES6首發紀念版，甚至也可以把ES6性能版的市場接過來。說到底，要買性能版的消費者顯然願意選擇一個更為個性化的設計，而不是和入門消費者共享一致的車輛外形。
因此，推出EC6之後，ES6可以把現有的40萬元以上區間交出去，主打目前的入門款——已經改名“ES6 運動版”的產品，這樣ES6和ES8的價差也拉得足夠大。這款產品起步價35萬元，加上84kWh電池也就是38萬元，基本上和當前Model 3的定價一致。而且有了EC6主打高階性能，ES6完全可以推出單電機版本，放到30萬元區隔，目標更直白的鎖定在Model 3身上。
全新ES8：為釐清目前蔚來混亂的銷售局面而來
關於新款ES8又是另一個話題了。
“全新”ES8，這個All New其實都明白，更像一個PT總成切換的中期改款，連大改款都算不上。但是這並不影響這款車的重要性——對釐清蔚來當前混亂的銷售局面有著重要的意義。
前文提到，之前ES6和ES8售價過於接近，是阻礙蔚來用戶銷量增長的一個關鍵問題。ES6的用戶看到同樣價格的ES8，無論是續航還是產品成熟度都不足以和ES6比，似乎ES8唯一的優勢就是7座。
現在，新款ES8通過產品的調整，成本的優化，帶來了新的價格體系。可以說，新款ES8（7座）的價格為46.8萬元-55.8萬元，比兩年前發佈時候的44.8-54.8萬元，整體貴了一萬元，而且補貼也減少了，消費者負擔明顯加重了。
至關重要的是，新ES8配上84kWh電池組還要再加5萬元，普通七座價格是51.8萬元，簽名版更是高達60.8萬元。換句話說，對比最早ES8的價格，考慮到補貼的縮減，買新ES8差不多比老客戶貴了小10萬元。
為什麼要單獨說84kWh版本？
很明顯，蔚來ES8主打的會是84kWh的電池組，因為即便更新了電機，做了一些車身結構的變化，但是70kWh電池組也就只有415km續航，勉強邁過補貼線，2020年還有沒有補貼不好說。而84kWh電池組續航達到了485km，從目前消費者反饋來看，超過450km續航是完全可以接受的，加上補貼的效力，84kWh電池組明顯更切合需求。
這樣ES6和ES8的價差拉大到至少有15萬元的空間，ES6和ES8的車主也不會相互重合。這是對蔚來最大的一個好處。
那麼新ES8提高了價格之後，會不會讓消費者產生牴觸呢？
個人的觀點是：不會，反而能夠促進這款車型的銷量。
原因在於購買七座大型豪華SUV的買家基本都是傳統BBA的潛客，而BBA在這個市場基本上是70-100萬元的價格。蔚來ES8即便早期砍了半，但也成功建立了豪華品牌的認知，而現在回收10萬元，傳統豪華車買家們並不會在乎，反正和BBA們依然有明顯差距。可能在他們看來，電池組和系統架構的升級，讓這種“第二代”車型更穩定，更願意購買。
同時，很多人提到了ES8三個電池組的配置，三種SKU的組合會不會過於複雜和高成本？我覺得這或許正好顯示了，蔚來準備以怎麼樣的組合賣車，那就是——ES6主賣70kWh，EC6和ES8主賣84kWh。
其實這種設定很像是蘋果的iPhone。iPhone 11低配版本的內存為64G、128G、256G，Pro版本是64G、256G、512G，這是一種很明顯的用戶細分的挖掘。買11的必然是囊中略微羞澀的群體，那就加500元給你升級128，而買iPhone 11 Pro的必然不差那麼幾百塊，所以多掏800元升級到256G。你要說iPhone 11 Pro的用戶，貴了300元，是不是不划算，其實也不是，畢竟享用了更多的容量。至於Pro 11的用戶說我不想加那500元，那64G也勉強能夠接受。
現在蔚來就如出一轍。ES6買84kWh，多70km續航，多花5萬元，值不值？不值也無所謂，買70kWh的車型也完全夠用。並且蔚來也留出了一個銷售的話術：“反正以後電池可以升級，需要的時候再換，用不著現在給錢”。這很容易打動錢包不是那麼鼓的買家，直接成交標準續航的車型。
但是買ES8的用戶，84kWh比70kWh貴5萬元，也就10%的提價，而續航加了70km，四捨五入就是從400km到500km的節奏。你說ES8的買家怎麼想？當然是多花點錢減少里程焦慮。而EC6的想法也就更簡單了，100kWh代表的是技術先進性，400km和600km是家用車和“極客車”的差別。EC6的用戶都願意比ES6多花10萬了，再加點也無所謂，反正也不到ES8高配的價格。
至於為什麼說這個定價不會讓消費者直接買到100kWh的版本？原因是看上去100kWh只貴了8000元，但是交付週期超過半年，從用戶群體的角度來說，買ES8的顯然不是什麼電動車極客人群，不是非等不可。
關於84kWh與100kWh的選擇
實際上，從蔚來的角度來說，更多複用84kWh也是更好的決策。一方面是70kWh的性價比和成本已經足夠高了，給70kWh的用戶用84kWh電池組也有機會體驗消費升級，另一方面則是隻有加大84kWh的規模化才能更快降低程度。之前ES6推進84kWh實在太慢了，蔚來在寧德時代那邊沒有拿貨的話語權。至於100kWh，則是有更多不可控因素。
不過，現在唯一的問題是，為什麼EC6不直接使用84kWh和100kWh兩個版本呢？這樣可以拉開ES6和EC6的差距，其次也可以更好的推動84kWh的複用效率。
當然，現在輿論反饋的另一個觀點是，84kWh似乎成為一種“被拋棄”的存在。畢竟84kWh是寧德時代的811配方，目前可能存在一些技術問題，供貨量也沒有上來。而從目前的消息來看，100kWh是寧德時代的CTP集成技術，電芯也用回了523，所以成本更可控。如果真的要選擇更為合理的路徑， 100kWh的電池組或許是更合理的發展路徑。
然而不能忽視的地方在於，CTP集成也需要一定時間，並且明年Q4交付的週期對於每一家新能源車企來說都太遙遠，總不能等米下鍋。一旦把生存寄望於某項技術的交付，那大概率可能因為技術迭代而被淘汰。而84kWh看上去是一個過渡策略，但從時間尺度來看其實是一個更現實的方案，就看蔚來如何去說服寧德時代來共同推進了，畢竟高成本的方案只有蔚來可以承擔了。
總結：
今次的NIO DAY，整體來看是重塑了蔚來現有的產品線，讓整個銷售團隊有更大的空間來調整策略。
推出EC6後，蔚來在40萬元級別可以用EC6對陣Model Y，產品風格更一致。而現在ES6則可以完全下放對陣Model 3，這樣憑藉SUV的造型、空間優勢，爭取讓Model 3的買家轉投蔚來——在此之前，蔚來ES6既要打Model 3的性價比，又要和Model Y比先鋒性，很難說服消費者，現在就變得很直接了。
所以說，EC6的推出，在銷量的能夠取得多少增量是一個討論的方向——哪怕每個月增加1000輛，對蔚來也是30%的增長，並且也算是佔到了整個轎跑SUV市場份額的一半。另一個方向則是，隨著EC6的加入，讓蔚來有更大的產品策略空間，將ES6和EC6更“工整”的對標特斯拉產品。
新款ES8的上市，其實某種程度上是提價銷售，拉開和ES6的價差，這樣帶動兩個車型銷量的同步增長。如果ES8能夠恢復到2018年的銷量，加上ES6和EC6，這樣蔚來年銷量有望突破6萬輛，並且84kWh的電池組有望佔到半數。這種規模化效應才是蔚來想要做到的第一要務。
文｜知乎劉曉
圖｜網絡
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