面談流程：
見到客戶之後，客戶首先拿出各家公司代理人制作的計劃書，說，你先幫我看看這些計劃書怎麼樣？
我沒有立馬接客戶的話，大概看了一眼計劃書，說，這個問題我稍後再給您解答。在這之前，我想先跟您溝通一下。
我：您為什麼要配置保險？
客戶：擔心先生的健康。
我：您收到的這些計劃書只有10萬額度，請問這10萬能解決您什麼問題？
客戶：萬一健康有問題，10萬我不就用上了嗎。
我：您已經有了很好的風險意識。萬一您先生髮生突發事件，會有10萬元來應對緊急情況，是吧？我們先來看一下風險問題。
我：您覺得風險是會發生還是不會發生？
客戶：不一定，有可能發生，也有可能不發生。
我：您說的非常對，風險發不發生是一個概率問題。您買了保險不一定會發生，您不買也不一定就會發生。只要風險發生了，一定有兩個問題產生，一是突發的大額支出，比如治療費用；二是，會造成您先生的收入銳減，甚至中斷。對嗎？
我：如果您只想解決看病，支付醫療費這個問題，其實特別簡單。40歲，300-400就能解決，1年可以提供100-300萬的報銷額度。300塊對您來說很簡單，這個問題其實就解決了。但其實，最關鍵是第二個問題——收入的補償部分您如何解決？
我：可以問一下您先生一年的收入是多少嗎？
客戶：10萬。
我：我給您畫一下。您看，您先生一年10萬，工作到60歲，20年， 總收入是200萬。反過來，您之所以要買健康險，是不是擔心健康問題突然發生會措手不急。請問，這個問題什麼時候會發生？
客戶：不一定，這個誰也不知道。
我：發不發生是不一定。但有一個事情是確定的，如果今年發生，那您先生的收入損失就是200萬，如果明年發生，損失就是190萬。所以，最大的問題就在這裡了。一旦這種意外發生，我們不確定是1年、2年、5年還是10年不能上班，還是也許真的就不能上班了。所以，重大疾病的問題，跟看病沒關係，剛才也說了，其實一年300塊錢就解決了。而是跟您想要的收入有關係。那請問，這200萬您是想要還是不想要。
客戶：當然要了。
我：您現在做的計劃是10萬。如果假設，您擔心的這個事情發生了，保險公司是不是一定會給到你10萬的賠付。
客戶：這個肯定會。
我：請問，這個10萬會去哪裡？
【 我等著客戶回答。客戶一定會說給到醫院】
我：那我覺得您的整個計劃都是有問題的。您以您先生的健康為代價換回了10萬，然後就直接給醫院了，您不覺得您這個方案有問題嗎？
還有這190萬的收入，找誰要？找老闆還是保險代理人？這190萬您要還是不要？
客戶：肯定要呀
我：這就很清楚了，您的整個方案要跟您要回的收入相關。您是想要5年、10年、還是20年的，您自己來定。我只負責跟您講這個道理。
我：我要給您設計方案的話，一定是重疾，附加醫療。突發的治療費用，100-300萬，保險公司來幫您解決。另外還有50萬或者100萬，都給您作為收入補償。所以保險的真正作用是，當風險發生的時候，您的財富總額不是減少而是增加。
我：您剛才要我看計劃書，我為什麼不看。您知道保險產品的好壞怎麼評判嗎？如果您不懂保險產品的好壞，那您看計劃書是不是沒有意義。其實一個重疾產品的好壞，主要看3個字“低高寬”，保費低、保額高、保障責任範圍寬。
重疾產品其實各家公司都是大同小異，因為所有的保險公司都由中國保監會監管。各家公司的重疾產品都有統一的標準。以重疾險為例， 前25種疾病描述的一模一樣。再往後，各家保險公司，根據各家重疾設計的原則，病種會有一些區別。另外，保險公司設計的重疾產品，以前不加輕症，現在加輕症。再者，各家公司不同的還有豁免，比如，得了輕症可以豁免保費，投保人得了輕症可以豁免保費等。所以，通常我們都會建議夫妻互保，這樣，如果夫妻哪一方得了輕症，就可以豁免保費，對客戶來說非常有必要。
打個比方，保險就像黃金飾品。很多公司在做，他們做出來的只是設計樣式不同，但無論怎麼做，都是一個東西，那都是0.9999的黃金，黃金的好壞是由0.9999來評判的，不是由花型來決定的。
瞭解了怎麼看保險產品。那現在我們可以一起來看看您收到的這些計劃書。這些計劃書好不好，您一看就明白了。按照我剛才講的“低高寬”的原則，把保額，保費，保障責任這幾項一一列出來。一看就知道哪個好。
【備註：談到這裡，客戶已經非常認同及信任我，也聽懂了保險的本質。所以，下一步就不是4000的問題了。】
我：現在知道這6個哪個好了吧。還是那句話，其實這不是關鍵，關鍵還在於您想不想要這200萬的收入。
摘自陳琨老師面談銷售邏輯
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