日前，蔚來汽車公佈了其第一季度的銷量情況。數據顯示，蔚來3月銷量逆勢上揚，交付量為1533臺，同比上漲11.7%，環比上漲116.8%。2020年Q1累計交付3838臺，這超出了2019財年Q4財報業務展望中預計的3400-3600臺。
在疫情的嚴重影響下，蔚來是全球車企中為數不多的幾個逆勢上揚的車企之一。
根據乘聯會4月1日發佈的數據，3月份前三週國內乘用車日均銷量為21186臺，同比下滑了45%。可見受制於疫情下的供應鏈復工進度，全行業產能依舊處於爬坡階段，蔚來能取得這樣的成績確實不易。
蔚來CEO李斌解釋道，“3月銷量實現環比大漲也是得益於在疫情期間，我們持續發力線上銷售的同時，使得線下店內的訪問量實現逐步回升，而且自2月份以來積壓的訂單在3月得到釋放。”
訂單釋放的因素必然在內，但確實離不開蔚來的努力。蔚來做了什麼？銷量增長背後有哪些故事？
口碑積累促銷量上漲
最核心的，這與蔚來“與用戶共創”的經營模式分不開，而蔚來公關總監萬銳也同意這一看法。萬銳對第一電動網表示，3月銷量上漲的核心就是用戶口碑積累的結果。
與其他車企相比，蔚來的用戶服務在產品出來之前就已經開始做了。按照萬銳的說法，“我們的很多做法都是前置的。”即在產品沒有出來之前，就已經為用戶著想了。比如蔚來第一年參加車展時，將自己的展臺現場封起來，採取限流措施。在外界看來，這種方式是蔚來在搞噱頭和炒作，但其實是為了給觀展者一個理想的看車環境。因為，當時的展臺現場有3000平方米左右，只能容納900人。萬銳解釋道，“我們通過劃小格子，發現900人是最好的現場效果人數上限。”不會很擁擠，能夠有足夠的空間讓觀展的人走走看看，不會因為環境產生不好的體驗感受，因此，現場採取了限流措施。
蔚來的NIO House內景
還有一個例子是，蔚來要求自己的fellow在用戶進入體驗店時關注他，而不是撲上去各種推銷介紹。萬銳說，“當他的眼神跟fellow交流，想讓fellow過去跟他講解的時候，fellow應該第一時間很主動地過去；但如果他迴避fellow的目光，想自己看一看，fellow就應該遠遠地看著他。”這其實是一個很人性化的要求，因為每個人的性格都不一樣，想要的服務也存在差異。但萬銳也指出，這個要求的尺度也很難把握，並不是每個進店用戶都喜歡，因為有些人更喜歡進門就能得到fellow很熱情的講解。
而把“銷售”叫做“fellow”則是因為“銷售”本身帶有很強的功利性和目的性，“fellow”會讓人避開這一點，聽上去更親近舒服一些。
總的來說，蔚來在身體力行“站在用戶的角度去思考，怎樣的體驗更好”，並不是“紙上談兵”。
另外，與傳統4S店不同的是，蔚來採取的是直營模式。與傳統經銷店模式相比，線上線下相結合，“直接服務於用戶的模式，會讓用戶感覺更加踏實。”蔚來北京城市總經理浦洋這樣告訴第一電動網。尤其在疫情期間，各車企的銷售迅速轉至線上，而與他們不同的是，蔚來因為一直堅持線上線下結合，經驗更豐富。可以直白地說，有些品牌的經銷店只能無奈關門，但蔚來依舊正常為用戶服務。
蔚來稱，用戶可以通過APP進行選配和購車，並提供上門交車服務，也就是所謂的無接觸交易。2月中旬至3月中旬，蔚來的新增訂單水平已經恢復到去年12月的70%。
與此同時，蔚來還做了很多創新性的調整，“比如進行‘雲看車’，在社交平臺進行直播、短視頻介紹產品；還有豐富多彩的‘雲牛屋’。”而且，蔚來是直播看車最勤快的車企，雖然有時候觀眾並不多，但每天都有幾十場的直播。從春節至今，蔚來累計製作短視頻1000多個，直播了2000多場。蔚來方面對第一電動網表示，“這不僅僅是為了銷售車輛，同時也是品牌形象建設的一部分。”退一步說，即使沒有訂單，也沒關係，讓更多的人認識蔚來更重要。
此外，浦洋告訴第一電動網，疫情期間，有很多用戶回了老家，但蔚來會定期在系統裡掃描超過30天沒有充電並且電量低於20%的車輛。“我們發現之後，就會給用戶打電話提醒，如果用戶不在家，我們也可以幫忙充電。”比如，當時就幫一個在國外的北京用戶的車輛充電。“這是一個非常小的事情，是我們應該為用戶做的。”浦洋補充道。
但這個用戶認為蔚來很細心，他“一直都在很熱情地幫我們推薦他身邊的朋友試駕、參加我們的活動等。”浦洋說道。而這也表現了在服務用戶上，蔚來和其他車企的不同。
為此，蔚來也對第一電動網表示，“我們的很多車主本身就是很好的內容生產者，不論是在蔚來APP上，還是在其他網絡平臺上，他們發佈有關蔚來的內容都受到了很好的回應。”
鋼鐵俠翔哥在蔚來APP上的互動
雖然用戶到底為蔚來帶來多少新訂單尚未可知，但可以肯定的是，疫情期間，用戶並沒有停止給蔚來引流，就像他們自己說的那樣，“買完車大家都自覺變成蔚來銷售人員了”。一位自稱“江哥”的用戶在蔚來APP上發文稱，他說服朋友貢獻了一臺。“鋼鐵俠翔哥”也表示，第一季度的銷量有他推薦的兩臺。
而在更早之前，就已經有老用戶介紹新用戶給蔚來。一位ES8的來姓車主告訴第一電動網，從2018到2019年，他已經介紹了39位親朋好友參加蔚來的試駕活動。其中，9位已經提到了車，還有1位也已交了意向金。萬銳也告訴第一電動網，“去年NIO Day期間，有一位車主當時就推薦了50個人試駕。”不難看出，蔚來的用戶運營確實做得很好。2019年深圳的NIO Day不僅展現了蔚來的豪華汽車定位，也展示了蔚來用戶模式的成功，用戶力量的強大。而這幾位用戶只是眾多給蔚來引流的個案。
從蔚來近兩年的表現來看，這種模式已經得到了業內的認可。
產品力優勢，新換電模式可期
除用戶口碑外，蔚來的產品力也不可忽視。
蔚來也認為，“從第一季度的成績來看，蔚來的產品似乎已經經受住了市場的考驗，用戶對蔚來產品的信任度大大增加。”而NIO Power的充電模式無疑是蔚來產品力的最佳體現。
充電不方便、充電時間長是繼續航焦慮、電池安全問題後影響電動汽車使用的焦點話題。作為使用者，誰都不願意乾等幾個小時去充電，畢竟燃油車加油只需幾分鐘。小區內無法安裝充電樁，周邊沒有充電設備的消費者，甚至都不正眼瞧一下電動汽車。
但蔚來的換電模式，給電動汽車用戶帶來了信心。一位蔚來車主戲稱，附近有換電站的用戶，可以享受到傳說中的“一直換電一直爽”的服務。換電模式雖然存在爭議，但卻是目前最高效的補能方式。
很多車主都對蔚來100度電電池和換電站的普及抱有很大期待，在他們眼裡，至少在高速上換電可完全不用考慮沒電跑不了的問題，蔚來能解決用戶補能問題。
用戶對品牌的信任加強了，願意掏錢了，蔚來的銷量自然會上漲。
在3月27日舉行的線上媒體溝通會上，蔚來電源管理副總裁沈斐介紹道，2020年，NIO Power將以換電為主，充電為輔，全年新增約50個換電站，第四季度100kWh電池包交付之後，將實現70kWh-84kWh-100kWh三種電池的靈活互換。
往小了說，這一模式會讓用戶用車更方便便捷，打消補能顧慮。往大了說，通過這一模式，電池能夠靈活租用，在一定程度上降低了車輛的初始購價，有助於改變電動車與燃油車的競爭格局，還可以緩解二手電動汽車貶值問題。
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