被譽為“中國新四大發明”之一的共享單車，在資本的加持下，短短几年間，近百家企業扎堆湧入這個新興市場。在經歷殘酷的巨頭廝殺、瘋狂的市場混戰之後，行業正在重新洗牌：彩虹家族的頭部企業ofo難逃破產結局，摩拜已歸入美團版圖，其他企業也大多已經或正在走向停運的境地。
成立於2016年的哈囉卻在這場市場混戰中成功突圍，並用短短三年時間完成了從行業“晚輩”向第一梯隊的逆襲。
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農村包圍城市
哈囉入場時，共享單車市場兩大巨頭ofo和摩拜已經拿到上億元C輪風險投資，北上廣深等一線城市的共享單車品牌多達25個，市場基本被瓜分完畢。沒有資金優勢的哈羅無奈只能避開競爭激烈的一線市場，以“農村包圍城市”的策略，深耕二三四線城市市場，原本的無奈之舉卻因穩紮穩打，實現了服務對象從C到G的拓展，成就了獨闢蹊徑的逆襲。
差異化競爭，進入第一梯隊。
大凡新生事物的普及，大都遵循從精英階層傳遞到普羅大眾的步驟。互聯網相關業態的發展，因為消費者教育、配套服務的成本很低，一線城市往往成為必爭的第一戰場，然後才是市場下沉中的群雄逐鹿。共享單車這個號稱“改變人們出行方式”的新物種也不例外。
消費市場大、騎行條件好的北上廣深等一線城市呈現“赤橙黃綠青藍紫”的彩虹奇觀，頭部企業瘋狂投放，新入局者也前赴後繼。到了哈囉成立的2016年，長三角、珠三角、京津冀協同發展驅動城市群擴張，三四線城市加速發展，對於共享新生事物的接受度相比以往更加容易。同時因公共交通不夠發達，且城市範圍小、路程近，共享單車往往成為“替代公交車”的最佳出行選擇，因此有著更為旺盛的需求和更高的消費黏性。
更重要的是，這類城市共享單車市場競爭並不激烈，於是哈囉一口氣與寧波、杭州、福州、廈門等近七十個城市簽訂了獨家引進協議。等到在一線市場激烈廝殺中消耗了太多資源的ofo和摩拜回過神來，已很難實施市場下沉策略。這給了哈羅生存的機會和反超的可能，在接下來的免押金策略中，哈囉逐步逆襲突破一線城市，成功躋身第一梯隊。
從C到G，取得合法身份
共享單車的橫空出世，方便了市民出行，卻讓城市管理者措手不及，其邊界遠遠超過了實施多年的《道路交通安全法》所涵蓋的範疇。
哈囉第一批單車在蘇州的匆忙投放並不順利，這也讓其不得不從根源上思考這種交通方式如何在政策層面取得合法身份。除了對騎行條件、人口密度、有無機動車道、地鐵線路、規章制度等進行更為詳盡的調查外，挖掘政府的需求成為哈囉進入市場的突破口。
為滿足“綠色城市、智慧出行”的政府訴求，哈囉將產品定位於公交運力的補充，助力完善城市公共交通體系。哈囉的這一策略，將共享單車從商業屬性拓展至公益屬性，既滿足了C端（市民）出行的便捷需求，也支持了G端（政府）城市管理和服務市民的需求。
其中，與山東東營的戰略合作最為典型。在單車投放區域和數量上，東營市政府出臺了嚴格的管控措施以保證市容市貌整潔和便捷出行的兼顧，哈囉則依靠數據體系為該市的智慧交通建設提供支持。這樣的政企合作，不僅解決了市民“最後一公里”出行問題，也助力了城市交通體系的完善。隨著三四線城市政府的態度逐漸明朗，哈囉也基本完成了對這片“藍海市場”的佈局。
如果說哈囉與東營市的合作是在一個小城市中政府和企業攜手推動市民出行方式改善的實踐，但大城市管理的複雜性讓雙方都難以在系統層面進行發力。在大城市，哈囉選擇從點上突破，例如，與上海申通地鐵推出Park+Ride（停車換乘）一體化智慧接駁模式，解決了地鐵口附近人流淤積而車輛閒置的問題，大大提升了用戶的出行便捷度，也為政府解決了交通高峰時段的難題。
技術派路線
作為後入局者，哈囉避開ofo車輛易損壞的“坑”和摩拜車輛無鏈條設計的“重”，潛心專注研發，在模仿和趕超中逐漸強大起來，並在騎行體驗中脫穎而出。如果說“農村包圍城市”的策略讓哈囉快速佔領市場，那麼對騎行本身的專注足以讓其站穩腳跟。
定位硬件，舒適體驗
哈囉將自身定位於硬件公司，似乎是對共享經濟模式輕資產邏輯的叛逆，但卻順應了當下中國互聯網經濟缺乏可靠承載的迫切性。單車本身和共享的邏輯一樣重要，恰恰前者是先決條件。
經過500多人的研發團隊不斷改進，哈囉將單車從1.0進化到第5代智能鎖版本，打造成完美的工業品。
一是坐感舒適。率先採用真空一體發泡坐墊，打造出沙發級車座。
二是騎行省力。採用輕量化設計，單車減重25%以上；經典的車架騎行角度和可調整座椅符合人體工程學，讓用戶騎行更輕鬆；採用新一代免維護實心車胎，減震效果更加明顯。
三是極速解鎖。依託“北斗+GPS+藍牙+基站”四重定位，哈囉單車可以實現0.99秒極速開鎖，領先全行業；哈羅單車3.0版本搭載了行業首個智能語音鎖，“會說話的車鎖”給用戶提供了溫馨體驗。
四是故障無憂。哈囉單車車身採用鋁合金材質，整車測試強度超過ISO4210測試要求，堅實可靠，故障率低；哈囉單車前鼓剎+後隨動閘制動系統使得制動距離縮短20%，用戶騎行更加安全。
激活數據，夯實基礎
共享單車模式自帶數量池和流量池，這也是資本瘋狂搶灘的原因之一。數據並非哈囉獨有，但對於數據的分析、運用開發，卻是其構建運維“護城河”的法寶。
哈囉自主研發的人工智能大數據平臺——哈勃系統，不僅能夠實時監控和管理運營中的車輛，還能對用戶騎行記錄和騎行軌跡進行大數據分析，進而指導線下車輛的投放和調度、預測用戶騎行行為。
哈囉在三個方面實現了突破。
第一，對交通潮汐和熱點區域騎行情況進行實時分析，協助交管部門進行城市交通管理。
第二，基於哈勃系統記錄用車行為、騎行軌跡、履約記錄等方面信息的綜合評定，構建哈囉出行信用體系，並對“破壞單車”“違反交規/騎車載人”“私佔單車”等失信用戶實施“不能享受騎行優惠”“騎行單價上漲”“凍結用車資格甚至永久封號”等不同程度的懲戒，這對於社會信用體系建設提供了企業主體層面發力的可能性。
第三，哈囉自主研發的單車運維管理系統——BOS系統與哈勃系統大數據平臺有效連接，運維工作人員可有效監控單車使用情況、停放位置等信息，促進車輛的科學投放，同時也方便對故障車輛進行修理或尋回。智能化、低成本的高效管理，對於哈囉摒棄資金池模式，迴歸共享經濟模式的本源提供了有力支撐。
此外，對於未來政策層面可能鋪開實施的電子圍欄管理，哈囉也已做好準備。哈囉在車輛芯片中移植了神經網絡算法，對信號強度和距離判斷的關係可自動識別和自動適應，從而判斷車輛是否停在藍牙信號覆蓋區域。
運維“護城河”
共享單車本質上有短期租賃的屬性，因此在單車生命週期內降低折舊率、提高使用率就成為企業的核心競爭力。
相比於大多數單車企業不斷向外界刷新車輛的鋪設數量，哈囉更強調騎行效率，更關注“在路上”而不是投放。哈囉專注於車輛本身，更精心於運營維護，使得其盈利可以來源於騎行，而非依賴廣受質疑的“資金池”模式——這也成為哈囉構建競爭優勢的一道穩固的“護城河”。
健康盈利模式，實現持續發展
共享單車的火熱除了流量池變現的可期，資金池的擴張更令業內著迷。隨著2017年酷騎單車等企業押金退費難問題的爆發，共享單車沉澱的押金、餘額形成的巨大資金池引發了巨大爭議，並推動了金融監管部門的政策制定。而此前，只做不說的資金池模式一度成為公開的秘密。
據估算，ofo單車99元押金所積累的資金存量高達30～40億元，摩拜299元的押金顯然更多。大多數共享單車企業的盈利模式可以通過收取押金來回收資金，進行市場擴張，達到規模經營而最終實現盈利。然而，這一模式的成立在於用戶騎行能夠帶來足夠的毛利，否則只是無意義的擴張。現實情況是，大多數企業都選擇了搶佔市場，過度投放造成了大面積的“單車墳場”，不但沒能方便用戶，反而造成大量的資源浪費和市容管理難題。
哈囉選擇了一條並不好走，卻可可以健康長久的的發展道路。本著“長久發展依賴運營效率”的思路，哈囉從硬件的騎行體驗出發，向運維管理要效率、要黏性。哈囉極力推動共享單車全鏈條的閉環管理，與山東中再生環境服務有限公司合作，對廢舊單車進行報廢、回收再生處理，維護了城市的綠色可持續發展，也守住了共享經濟本身對閒置資源有效利用的要義。
哈囉也選擇了“釜底抽薪”。成立不足2年時，哈囉就以支付寶的芝麻信用體系為支撐，實施免押金策略，直接摒棄了資金池模式。這當然有進一步搶佔市場的意圖，但因此失去的鉅額資金入賬，需要企業強大的運維能力的底氣。哈囉公佈免押金政策兩個月內，註冊用戶增長70%，日騎行訂單量增長100%。哈囉能夠在共享單車市場混戰中成功突圍，並在行業發展的關鍵轉折中起到了引領作用，不僅得益於技術派路線，更得益於其對市場和對消費者的尊重和敬畏。
精細化運營，大幅降低成本
共享單車從起步、瘋狂到降溫、理性，短短不過數年，後期的運營維護還尚未進入管理者的視角，多數企業的壽命就已經在投放車輛、搶佔市場的戰鬥中終結。即使如ofo和摩拜這樣的頭部企業也都將運營維護做了外包，但哈囉則堅持自主運營維護，向運維管理要效益。
首先，在競爭對手的數據僅能表述為一個城市的故障率和行駛率時，哈囉通過不斷升級硬件、優化算法，已經把數據精細化到了每一個網格，努力讓每一輛單車都“好騎”。哈囉將城市拆解為多個細分網格以降低運營的顆粒度。運維人員通過BOS系統實時監測車輛使用情況，從而迅速處理單車違停、超區、損壞等問題。同時，哈囉實現了線下運維的可視化，將運維工作人員從冗餘低效、機械重複的工作中解脫出來。
其次，哈囉堅持自主運維，大幅度降低了運營成本，實現了共享騎行本身的盈利。當2017年大部分企業無序、盲目擴張時，哈囉就已經實現了局部盈利。簡單算一筆賬：一輛成本800元的哈囉單車可使用3～4年，每天折舊費0.6元左右，每輛車的日運維成本可控制在0.3元左右，這樣，每輛單車只要每天被使用1次，即收入1元，就可以實現毛利為正。
寫在最後
在互聯網帶動的新興業態發展中，教育市場的不一定就是贏家，哈囉的逆襲，除了自身的實力，離不開“貴人”的青睞和相助。阿里巴巴的助力不僅是資本的角色，更重要的是億級的流量入口和信用體系的支撐所帶來的對市場爭奪的支撐。根據《中國互聯網2018年度大報告》顯示，哈囉有近6成的流量來自支付寶。這當然有運氣的成分，然而運氣也是給有準備的人。
對於未來，哈囉將從單車運營商向城市智慧交通出行運營商轉型。這樣的轉型並不容易，有已經入場者的對抗，有政策層面需要突破。“廣積糧，緩稱王”，哈囉的未來需要繼續堅守解決出行方案的初心，堅守對資本、對市場和對消費者的敬畏，堅守技術路線的策略，不斷拓寬“護城河”。
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